Estos son los seis pasos para calificar leads en empresas de servicios

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No es un secreto: entre mejor conozcamos a nuestros clientes más fácil resultará identificar cuál es ese perfil ideal al que queremos llegar con nuestras campañas, según el objetivo definido por el negocio. 

Teniendo muy claros estos dos aspectos: Perfil ideal + Objetivo de negocio, podremos calificar y priorizar adecuadamente los leads, lo que nos ayudará a obtener tasas más altas de cierre, mayor eficiencia y por supuesto, equipos comerciales que valoren los prospectos enviados por Marketing. 

Estos son los seis pasos a seguir para comenzar a calificar leads en empresas de servicios: 

1. Establecer la definición correcta de qué es un lead para tu negocio

Como decíamos, conocer y entender muy bien los diferentes perfiles de nuestros clientes actuales, será el mejor punto de partida para identificar las características y patrones que nos permitirán dar una calificación acertada a los leads.

Podríamos inicialmente considerar tamaño de la compañía, la industria a la que pertenece y el presupuesto. ¿Cuál fue el primer canal por el cual se pusieron en contacto con nosotros los mejores clientes? ¿Cuáles fueron sus principales preguntas durante el proceso de compra?

Una vez que logremos identificar uno o varios patrones, hay que preguntarnos: ¿Cuáles de estos perfiles han durado más tiempo como clientes de nuestra empresa? ¿Cuáles tienen mejores tickets de compra? ¿A cuáles fue más fácil vender y entablar con ellos conversaciones productivas?

Con esta información relevada, podemos usar el siguiente checklist:

  • El lead coincide con la definición del buyer persona ideal. 
  • El desafío de su negocio se alinea con nuestras soluciones. 
  • Tendremos acceso a los tomadores de decisión.

Ahora, es muy importante anotar que la definición del lead ideal debe ser concertado entre Marketing y Ventas. Ambas áreas tendrán que acordar: 

  • Cuáles son las características de lead cualificado para ventas.
  • Cómo reconocer un junk lead y diferenciarlo de un prospecto frío que pueda nutrirse con acciones de marketing.
  • Cuáles fuentes y medios suelen atraer mejores leads (LinkedIn, Google Ads, Webinars, E-books…) y requieren atención inmediata de Ventas.

2. Hacer que la calificación de leads sea una parte esencial de tu proceso 

Para ello, necesitás conocer exactamente qué motiva a tus prospectos a continuar en la siguiente etapa del pipeline. Así podrás predecir cómo será su recorrido en el proceso de compra, y será más fácil medir el impacto de cada acción de venta en las diferentes etapas del túnel de conversión. 

Esto sin duda representa un gran beneficio para todo el equipo comercial, que podrá enfocarse en cerrar más negocios en menos tiempo y a un menor costo, descartando de entrada los leads poco útiles. 

3. Hacer las preguntas correctas

Es necesario conocer cuáles son aquellas preguntas indicadas que nos permitirán llevar a nuestros leads hacia la siguiente etapa del pipeline. Solo así podrás determinar qué tan serio es cada prospecto, y qué tan cercano está a decidir la compra.

Ser específico y estar enfocado es clave. Para ello, seguir el modelo BANT (budget, authority, need, timeline / presupuesto, autoridad, necesidad, tiempo) suele funcionar muy bien, ya que nos permite llevar la conversación en la dirección correcta para identificar, calificar, priorizar y derivar. 

4. Automatizar algunos pasos de la calificación de prospectos

Existen plataformas de CRM y de Marketing Automation que nos permiten automatizar algunas de las muchas tareas que desempeñan los representantes de ventas. Una vez que tengamos muy claros los pasos de todo el proceso de compra y qué acciones comerciales y de relacionamiento se realizan en cada etapa, podremos visualizar aquellas que se pueden automatizar, como el envío de ciertos correos electrónicos, la nutrición de leads con contenidos (inbound marketing), agendar reuniones e incluso postear en redes sociales. 

5. Compartir datos relevantes

Es necesario hacer seguimiento de las métricas de cada una de las etapas del proceso de compra, identificando tasas de conversión entre una y otra, así como tasas de cierre y el timing de las ventas. 

Una vez más, el CRM podrá arrojarnos estas cifras e incluso nos permitirá personalizar los reportes. ¡Hay que analizar lo que los números nos dicen! Y hacer los ajustes correspondientes cuando algo no esté marchando bien. 

6. Identificar qué clientes podrían convertirse en leads para otros productos

Al contar con un CRM bien administrado, los datos de todos los clientes estarán concentrados allí, facilitando a los equipos de ventas la identificación de nuevas oportunidades comerciales con clientes existentes (cross selling y up selling). 

Para aseguraros de contar con la información necesaria para identificar oportunidades de ventas para otros productos o servicios, no podemos olvidar: 

  • Cargar al CRM toda la información que obtenemos en las interacciones con los clientes, incluyendo datos importantes consignados en emails, llamadas y reuniones.  
  • Hacer las preguntas correctas (como vimos en el punto 3) para obtener tanta información como sea posible sobre las necesidades que tiene la empresa. Recordemos que si vamos a tratar al cliente como un lead para cross-selling, necesitamos validar de nuevo su BANT con respecto al nuevo producto.
  • Generarles valor. Solo así ganaremos su lealtad y recomendación. 

En conclusión, vemos que la forma en que estructuramos todo el proceso de ventas tiene un efecto directo en los resultados. De allí la importancia de conocer cada paso que dan nuestros leads valiosos antes de convertirse en clientes, para que podamos replicar los casos de éxito desde el momento mismo en que ingresan a nuestras bases (Marketing Qualified Leads – MQL) y los calificamos siguiendo aquellos criterios que identificamos generan valor en el proceso comercial. 

Así solo pasaremos buenas oportunidades al área comercial (Sales Qualified Leads – SQL), podremos descartar aquellos sin valor y tendremos tiempo para nutrir los prospectos que hacen parte de nuestro target, pero que aún están fríos en la decisión de compra.

¿Aún te quedan dudas sobre cómo comenzar a calificar tus leads en negocios B2B? ¡En Pragmativa podemos ayudarte! Dejanos un mensaje en el formulario ⬇️ 

Martín Frías

Soy Martín Frías consultor especialista en posicionamiento, propuesta de valor y generación de demanda para empresas B2B. Puedo ayudar a que tu negocio crezca, contactame.


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Soy Martín Frías consultor especialista en posicionamiento, propuesta de valor y generación de demanda para empresas B2B. Puedo ayudar a que tu negocio crezca, contactame.

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