Para los que trabajamos en Marketing o Ventas B2B, hablar de funnels o pipelines es algo habitual. El hecho de que exista un pipeline pone de manifiesto que ahí hay una tubería, más precisamente un “embudo”. Como todo embudo, el pipeline tiene una abertura de entrada y una de salida. No es casualidad que la de entrada sea más grande que la de salida. El punto es que en todo pipeline no todo lo que entra por un extremo va a salir por el otro.
Es decir, un pipeline establece siempre una pérdida potencial y, lo más importante, una ganancia potencial.
Cuando en la agencia comenzamos a pensar sobre nuestra propuesta de valor, surgió una idea que al principio nos hizo reir, pero que luego fuimos tomando con mayor seriedad. “Existimos para ayudar a las empresas a engordar su pipeline”.
Qué significa “engordar” el pipeline:
- Reducir la potencialidad de pérdida
- Lograr que más leads o potenciales clientes entren y se mantengan en ese embudo (hacer más ancho el embudo)
- Mejorar los ratios de conversión de cada etapa dentro de ese embudo.
Podemos decir que para que un lead ingrese y se sienta a gusto en un embudo, tiene que contar con un “pasaporte”, que es la declaración de una necesidad que tu embudo puede ayudar a resolver. Sin necesidad declarada, no debería haber un lead en un embudo.
Ahora bien, ¿Qué pasa que los embudos no engordan….?
Hay muchos motivos, pero entre los más importantes están:
- Hay pocos leads “con pasaporte” (necesidad declarada). Entonces entran y salen, o directamente no entran al embudo.
- Hay leads “con pasaportes falsos” (necesidades aparentemente reales y declaradas que luego de un tiempo se diluyen porque no son empujadas con fuerza, o porque no cuentan con el aval de un “champion” en la organización).
Cómo se engorda un pipeline:
Primero, logrando que los leads que ingresen sean calificados. Los leads no deben ingresar por la fuerza, de lo contrario…van a buscar cualquier atajo para salir.
Segundo, haciendo que los leads se sientan cómodos en ese “hábitat” que propone el embudo. Que se sientan a gusto transitando ese proceso. Y para eso, debe ser un proceso que entregue valor, incluso antes de producirse la compra.
Cómo entregar valor a un lead en un proceso de compra es un tema que trataremos en una próxima entrada 🙂
¿Tu pipeline necesita engordar?
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