Me gusta la idea de que el marketing debe acompañar el proceso de venta. En las PYMES esto se hace patente, principalmente, porque es la manera más directa de tener un retorno de la inversión.
El marketing de una Pyme que vende a grandes empresas debe generar Leads. Te digo más…debe generar pipeline, oportunidades de venta. No siempre un lead es una oportunidad de venta y muchas veces los leads no pasan por el proceso de maduración necesario para convertirse en tales.
La pregunta del millón es: siendo una PyME, ¿Cuál es la mejor manera de generar conversaciones con tomadores de decisión de grandes empresas?
La respuesta merece un análisis en 3 partes:
- Depende de quién sea el Decision Maker (DM)
- Depende del tipo de proceso de venta
- Depende a qué llamamos “conversaciones” 🙂
Los decision makers son los tomadores de decisión. Si bien se asume que en el B2B no existe un solo decisor, podemos decir que en la generalidad de los casos esa figura existe, y recae en la persona que tiene el poder de firmar la orden de compra.
Los procesos de venta en B2B pueden variar en función de la cantidad de interlocutores, la duración del proceso, y la cantidad y complejidad de información necesaria para avanzar en el proceso hasta tomar una decisión. Cuanto menos complejo es el proceso de decisión, más cerca estamos de un esquema “Transaccional”. Y cuanto más complejidad tenga el proceso, más cerca estamos de un esquema de “Venta Consultiva”.
Generar conversaciones con decision makers en un marco de venta consultiva es muy distinto que en un esquema transaccional. Ambos esquemas implican tener un marco abierto y de colaboración donde el DM (o un colaborador cercano) nos de información sobre su necesidad concreta (o sus pain points o problemas a resolver), se incrementa la dificultad para conducir esas conversaciones.
Por lo tanto la respuesta a la pregunta ¿Cuál es la mejor manera de generar conversaciones con tomadores de decisión de grandes empresas? Tiene 2 respuestas posibles:
- En Venta transaccional: la mejor manera son los sistemas automatizados de venta (Lead Generation & Lead Management + Chatbots + Chat Humanos + Inside Sales)
- En venta Consultiva: la mejor manera es Content Marketing + Social Selling + Account Based Marketing.
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