Si estás evaluando implementar inbound marketing en tu empresa B2B, te vas a encontrar con un mar de información para analizar. Metodologías, herramientas, webinars, casos de éxito, plantillas. ¡Hay de todo!
Y es muy probable que, entre tanta información, termines un poco mareado/a.
Hay 4 cuestiones clave que necesitas para avanzar en tu estrategia inbound marketing:
1- Una estrategia de lead management
2- Una estrategia de contenido
3- Una estrategia de distribución
4- Tecnología
¡Vamos a analizar cada una de ellas!
Estrategia de lead management
La estrategia de lead management consiste en definir el “cómo” vas a lograr que los leads ingresen en tu sistema de marketing (lead generation), para que luego puedas cultivar una relación con ellos y nutrirlos con contenido (lead nurturing) a fin de poder clasificarlos según criterios de puntuación (lead scoring).
Esta definición estratégica debe responder a estas preguntas:
- ¿Quién es nuestro cliente ideal?
- ¿Quiénes son nuestros buyer personas?
- ¿Cómo vamos a atraer leads?
- ¿Cómo vamos a promover que esos leads se interesen por nuestros contenidos?
- ¿Cómo vamos a mantener ese interés el tiempo suficiente para poder conocer mejor a ese lead y lograr mayor cercanía y confianza hacia nuestra marca y nuestros productos?
- ¿Cómo vamos a saber cuáles leads son adecuados para nuestra empresa, y cuáles no?
Estrategia de contenido
La estrategia de contenido consiste en definir una línea editorial y un plan de contenido, que nos permita atraer y mantener interesada a nuestra audiencia, e interactuando con nuestro sistema de marketing.
Aquí, las preguntas a responder son:
- ¿En qué tono, en qué canales, con qué objetivos, queremos comunicarnos con nuestras audiencias?
- ¿Qué respuestas queremos producir entre nuestros leads?
- ¿Cuál es el contenido que necesitamos para lograr esas respuestas?
- ¿Qué contenido es más adecuado para cada una de las fases de lead management?
- ¿Cuál es el contenido acorde a las características de nuestro público target y el canal que hemos elegido para comunicar?
Estrategia de distribución
La estrategia de distribución responde a un momento clave del programa Inbound, cuando el contenido que hemos producido es puesto frente a los ojos de nuestra audiencia.
En momentos de tanta oferta de contenido, los algoritmos hacen un trabajo de filtrado muy importante. Por lo tanto debemos considerar una estrategia de distribución para poder lograr que ese cometido llegue a nuestra audiencia.
¿Cómo lo hacemos?
Empezaremos por responder estas preguntas:
- ¿Cuáles son los canales más adecuados para distribuir nuestro contenido, y hacer que lo vean la mayor cantidad de personas acordes a nuestro target?
- ¿Cuáles son los canales con mejor relación costo beneficio para nuestros objetivos?
- ¿Cuál es el tiempo suficiente que debemos mantener un contenido a la vista para lograr la visibilidad que necesitamos?
Tecnología para implementar Inbound Marketing
Finalmente, la selección de la tecnología es otro aspecto que debemos considerar y consiste en encontrar la plataforma adecuada para la estrategia de Inbound Marketing que hemos definido, y el presupuesto con el que contamos.
Existe una gran cantidad de plataformas de Lead Management e Inbound Marketing. Lo importante es que podamos elegir una de ellas con criterios objetivos, de acuerdo a nuestro caso en particular.
Entonces, nos preguntaremos:
- ¿Cuál es la herramienta más adecuada para nuestra estrategia de lead management?
- ¿Qué app funciona mejor para mi industria en particular?
- Teniendo en cuenta el tipo de contenido que vamos a producir…¿En qué canales vamos a tener que distribuirlos? ¿Cuál es la herramienta que mejor se integra con estos canales?
Muchas empresas empiezan por la tecnología, y siguen los modelos de implementación que cada plataforma propone, pero en la práctica esto no siempre funciona.
El paso a paso para implementar Inbound Marketing en tu empresa B2B
Para concluir, mi recomendación es:
Pensemos primero en la estrategia, y luego en las herramientas para implementarla.
Diseñemos el proceso de captación, cultivo y calificación de los leads.
Luego definamos con qué contenido vamos a dinamizar cada una de las etapas de ese proceso, y en qué canales vamos a distribuir esos contenidos.
A continuación estableceremos las pautas de distribución para hacer que ese contenido llegue a nuestras personas target en los canales elegidos.
Finalmente con todas esas definiciones, elijamos la tecnología que mejor responda a nuestras necesidades.
