Estrategia de Contenidos B2B para cada etapa del marketing funnel: ¿Cómo hacerlo?

E

¡Todos queremos implementar una estrategia de contenidos B2B de calidad! Ahora…¿Realmente sabemos qué significa esto para nuestros públicos?

Nosotros hicimos una muy rápida encuesta en LinkedIn que nos permitió identificar que para nuestro público objetivo, el contenido que más genera valor es aquél que inspira. 

Estrategia de Contenidos de Calidad

Así que decidimos escribir esta nota para inspirarte a crear contenidos que te permitan nutrir a tus leads y ayudarlos a transitar rápidamente a través del funnel de marketing 😉 

Recordemos que el funnel de marketing es un poco diferente al de ventas: su principal objetivo es cualificar a esos leads que llegaron a tus activos digitales a través de las diferentes estrategias usadas para la atracción de tráfico. Pero al final, buscan lo mismo: incrementar el pipeline y por ende las ventas. 

Content marketing funnel

Tipos de contenidos B2B que funcionan para el TOFU

Antes de comenzar, quisiéramos recordar que la estrategia de contenidos -y de marketing en general- deben responder a los objetivos de negocio. Aún vemos muchas empresas en las que comercial y marketing van por caminos separados, haciendo esfuerzos divididos. 

Así que antes de planear tu estrategia de contenidos, asegurate de entender muy bien cuáles son los objetivos comerciales del negocio e identificar cómo el contenido apoyará el cumplimiento de esas metas. 

¿Cómo mejorar tus resultados de Marketing B2B? En esta nota te damos algunas ideas. 

En la etapa del Top of the Funnel (TOFU) lo más importante es atraer buen tráfico a nuestra web, ya sea a una landing page o a notas de blog.

Y cuando decimos buen tráfico nos referimos a atraer a aquellas personas que son parte de nuestro público objetivo: se trata más de la calidad del tráfico que de la cantidad. 

Acá es primordial tener una buena estrategia de SEO que nos permita posicionarnos en los primeros resultados de los motores de búsqueda con esas palabras clave con las que nuestro target busca los servicios que ofrecemos.

Para ello, el primer paso es hacer un exhaustivo keyword research. 

Si no sabes cómo hacerlo, en esta nota te contamos sobre tres herramientas que te ayudan a saber cómo te buscan tus clientes en Google >>

Además, debés contar con publicaciones constantes y atractivas en redes sociales que dirijan a los usuarios a ese gran contenido de calidad que has publicado en tu blog.

Si estás comenzando en tu estrategia digital y tu alcance orgánico aún no es muy bueno, puedes pautar las publicaciones a una audiencia bien segmentada en las redes sociales que mejor sirvan a tus objetivos. 

Los videos explicativos en Youtube o podcasts que solucionen inquietudes relacionadas con los pain points o dolores de tus prospectos (aquellos problemas o necesidades que deben solucionar en su día a día), también serán una excelente idea para posicionarte como experto en el campo.

¡No olvidés siempre linkear a una página específica de tu web! Evitá llevarlos solo a la home page, lo ideal es que el usuario aterrice en un lugar en el que encuentre más información que lo lleve a pasar al Middle of the Funnel – MOFU (lo explicamos más adelante). 

Entonces tenemos que el tipo de contenidos B2B que debemos usar para el Top of the Funnel es: 

  • Notas de blog
  • Infografías 
  • Landing Pages
  • Posteos orgánicos y pagos en redes sociales
  • Videos
  • Podcasts
  • Participación en foros de la industria

¡La idea es obtener aunque sea el email del visitante! (Y si es su work email, es decir, [email protected], ¡Mucho mejor!) De esta forma podremos seguir enviando contenido que nutra a ese IQL (Information Qualified Lead) y lo lleve a la siguiente etapa del embudo. 

Crear contenidos B2B para el Middle of the Funnel – MOFU

En esta etapa, la idea es obtener algunos datos adicionales de esas personas que comienzan a evaluar tu producto o servicio como una posibilidad para solucionar sus necesidades. 

Acá el objetivo es convertir el IQL en un MQL, Marketing Qualified Lead, demostrándole por qué somos una opción a considerar. Debemos generar confianza y demostrarle que conocemos muy bien cómo solucionar su problema. 

En este momento se vuelven claves las páginas de aterrizaje, los ebooks, checklists y recursos que eduquen y guíen en el proceso de descubrimiento y consideración.

¡Hagamos de este material descargable algo tan interesante que nuestros leads no duden en dejarnos sus datos de contacto a cambio de la información específica y valiosa que obtendrán! 

  • Ebooks
  • Guías How To
  • Checklists 
  • Plantillas
  • Estudios de Industria 
  • Encuestas
  • Whitepapers 

De nuevo insistimos en la necesidad de crear contenidos con mirada estratégica, es decir, que cada artículo, material descargable o newsletter que publiquemos y enviemos, esté alineado y contribuya a cumplir las metas del plan comercial. 

Tipos de contenido que mejor funcionan para el Bottom of the Funnel – BOFU

Ahora que tenemos una base de contactos que han demostrado interés por el tema y que tal vez nos estén considerando en su decisión de compra ¿Qué hacemos? ¡Ayudarles y convertir esos MQL (Marketing Qualified Leads) en SQL (Sales Qualified Leads)! 

En esta etapa debemos entregar un tipo de contenido que a nosotros nos permita identificar que el lead realmente tiene una intención de compra, y que a los usuarios les ayude a decidirse por nuestra solución: que los motive a hacer click en el botón de contacto, a enviarnos un email o a llamarnos. ¡Porque estos son los mejores leads! ¿O no?  

  • Demos
  • Suscripciones Freemium 
  • Casos de Éxito 
  • Comparaciones de Productos
  • Reviews
  • Webinars 
  • Eventos

Con una estrategia integral de contenido que considere la intención y necesidad de información del usuario en cada una de las etapas de su proceso de compra (awareness, consideración, decisión y compra), lo guiaremos y le ayudaremos a tomar una decisión bien informada. 

Finalmente, ¡No te olvides del email! Aún funciona, y si lo hacés acertadamente, te ayudará a impulsar el avance del prospecto por las diferentes fases del embudo. 

¿Necesitás una mano con tu estrategia de contenidos para que se alinee con tus objetivos comerciales y te ayude a aumentar las ventas? ¡Podemos ayudar! Contactanos en el formulario de abajo 👇

Martín Frías

Soy Martín Frías consultor especialista en posicionamiento, propuesta de valor y generación de demanda para empresas B2B. Puedo ayudar a que tu negocio crezca, contactame.


    Entradas recientes

    Comentarios recientes

    Categorías