En un mercado que está completamente sin explorar, disminuir la duración total del ciclo de ventas es fundamental para ganar participación de mercado, pues entre más rápido se produzcan los cierres, más oportunidades para capturar un mayor market share. Y en ello las ventas remotas tienen un gran impacto, veamos por qué. Cuando nuestro equipo de ventas es solo presencial -outside sales-, nos...
No nos cansamos de decir: en medio de todo esto, existe una oportunidad. Y para los comerciales se trata del momento ideal para aprender a hacer marketing: conocer en profundidad las necesidades del cliente y cómo éstas hacen match con nuestra Propuesta de Valor para ser realmente relevantes para nuestros prospectos. Bien sabemos que el rol comercial viene cambiando desde hace un par de años, por...
Estaba leyendo este ebook de The Digital Effect, se llama: “The Pragmatic Guide to Account Based Marketing” y me quedé pensando en lo cierto de estos 4 desafíos que plantean: Desafío 1: ¿Cómo gestionar la “venta por consenso”? En procesos de generación de demanda cada vez más complejos, en los que el número de interlocutores crece, las barreras de acceso a ellos también...
Vender es ayudar, pero para lograrlo, es necesario conocer muy bien al cliente, saber cuáles son sus necesidades, problemas y escenarios de éxito. ¡Todas las respuestas están en el cliente! ¿Qué pongo en la home de la web? ¿Qué escribo en el asunto de este correo? ¿Qué va en el copy del anuncio de Google Ads? ¿Qué servicio promociono más durante la pandemia? ¿Qué escribo en el próximo post? Solo...
Empecemos por definir: Inside Sales hace referencia a una fuerza de ventas que trabaja en remoto, ya sea desde la oficina de la empresa o en home office. El Outside Sales, por su parte, se refiere a aquellos comerciales que pasan su jornada principalmente en la calle, visitando cara a cara a sus prospectos y clientes. Así, los ejecutivos comerciales del Inside Sales no van a mantener reuniones...
Al arte de conectar con nuevos clientes se lo conoce como Generación de Demanda. En B2B, sobretodo en ventas consultivas, la demanda se asocia más a un proceso (de duración entre 1 mes y 24 meses) que a una acción concreta. Las compras en B2B no se dan de un día para otro…se cocinan a fuego lento. Por eso me pareció interesante este gráfico que resalta la importancia de entrar temprano al...
Un gran tema de la generación de demanda en ventas consultivas es la calificación de leads: ¿Cómo podemos validar si los leads que estamos generando (ya sea por campañas inbound y outbound) están realmente calificados para pasar a ventas? En esta nota te voy a contar los 3 métodos de calificación de leads más importantes en venta consultiva: BANT 7 Ps + CANUM La venta consultiva no es similar a...
El CRM es probablemente uno de los activos más valiosos para un departamento de ventas B2B. Permite hacer un seguimiento detallado de la relaciones con los clientes y abre camino a nuevas oportunidades. A continuación compartimos 5 de los CRMs más elegidos por las PyMEs. 1. Pipedrive Se destaca por su interfaz user-friendly y ultra simplificada, que permite a los usuarios hacer un seguimiento...