Un gran tema de la generación de demanda en ventas consultivas es la calificación de leads: ¿Cómo podemos validar si los leads que estamos generando (ya sea por campañas inbound y outbound) están realmente calificados para pasar a ventas?
En esta nota te voy a contar los 3 métodos de calificación de leads más importantes en venta consultiva:
- BANT
- 7 Ps + C
- ANUM
La venta consultiva no es similar a la venta transaccional
Me gustaría ser específico en algo: los criterios de calificación de leads propios de un sistema transaccional no aplican para una venta consultiva. Por este motivo no incluyo el Lead Scoring como un método de calificación en este caso.
Los Leads de Marketing no son Leads de Ventas
Cuando entendemos esta máxima de la generación de demanda nos damos cuenta de que para que exista calidad en el proceso, debe haber una instancia de calificación. Seguramente te habrá tocado ver en muchas empresas que los leads, así como entran en una Landing Page o campaña de Marketing, así son pasados a Ventas. El error en este caso consiste en confundir el interés de una persona en una campaña de marketing, con el interés en realmente comprar un producto o servicio.
¿Cómo puedo saber si un Lead de Marketing está calificado para Ventas?
Para comenzar un proceso de calificación de leads necesitamos algo clave: la predisposición del lead para interactuar con nosotros en ese proceso. Sin una mínima iniciativa o interés, no va a ser posible abordar la calificación.
El lead de marketing nos está señalando que existe ese interés de “conversar”. El objetivo de la conversación es, para nosotros, calificar al lead. Y para el lead, responder a sus necesidades, sus pains.
Para facilitar el proceso de calificación, las empresas B2B con modelos de venta consultiva pueden valerse de 3 métodos o herramientas de probada utilidad.
El método BANT
Es el más popular de los 3 métodos. Se hizo famoso a partir de que lo implementara IBM en USA en los años 80. A partir de ahí, y con cierta demora se fue expandiendo por los mercados europeos y en Latinoamérica. Hoy es uno de los métodos más usados en empresas de venta consultiva.
BANT es un acrónimo de Budget, Authority, Need y Timeframe (presupuesto, autoridad, necesidad y plazo de compra).
7Ps + C
En mi opinión este método es el más asertivo para un proceso de venta consultivo, ya que profundiza mayormente sobre los aspectos que nos permiten indicar si hay un proyecto:
- Problema (me gusta más hablar de Reto o Desafío)
- Personas (Roles)
- Proyecto
- Presupuesto
- Prioridad
- Plazos
- Proceso decisorio
- Competidores
El método ANUM
Citando a WildWinMarketing podemos decir que este método es una alternativa al método BANT que propuso Ken Krogue -Presidente de InsideSales.com. ANUM es un acrónimo de Autoridad-Necesidad-Urgencia-Dinero (la M es de Money). Según Krogue, asegurándose de hablar con la persona que tiene la autoridad de compra y haciéndole ver la necesidad, llega la urgencia y aparece el dinero 🙂
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