“Necesito Leads para mi Empresa B2B”
¿Qué tipo de “LEAD”?
“Quiero potenciales clientes que quieran contratar mi servicio”
Así comenzó la charla, aunque veremos que la definición de “Qué es un lead” es un poco más compleja.
No hay UN tipo de lead. Hay muchos.
Y la mayoría no se parecen a lo que mi cliente me pedía.
Según la teoría, podemos separar los leads en 3 categorías:
1) los IQLs (Information Qualified Leads)
2) los MQLs (Marketing Qualified Leads)
3) los SQLs (Sales Qualified Leads) ¡¡este es el que queremos!!
¿Cuándo tenemos un SQL?
Simple. Cuando el lead quiere hablar con un vendedor y reúne todas las características del target. Difícil a la vez, porque cuanto más compleja y consultiva es la venta, más información necesito para validar si el lead es target.
Cuando el lead reúne las características, pero aún no quiere hablar con un vendedor, tenemos un MQL. Hay que seguir cultivándolo.
Cuando no sabemos si el lead reúne las características de un cliente target, tenemos un IQL, al que hay que calificar.
La lista de características que deberá reunir el lead para ser target dependerá de cada empresa, el producto o servicio, el mercado, etc. Por cierto, tu empresa debe tener este checklist claro como el agua.
¿Por qué hago toda esta explicación?
Porque lamentablemente, las estadísticas de campañas marcan que el 97% de los leads que ingresan por la web y los formularios, no están interesados en hablar con un vendedor.
Solo quieren información.
Entonces cuando hacemos lead generation debemos tener claro con qué estamos lidiando.
No lidiamos con personas que quieren comprar, sino con seres humanos que están tratando de entender su problema, y cómo resolverlo.
Esto es natural.
Así funciona el proceso de compra en B2B.
Las personas comienzan a buscar información mucho antes de tomar la decisión de compra.
Por lo mismo, los vendedores profesionales saben que no deben ponerse ansiosos.
Los grandes negocios se cocinan a fuego lento, pueden demorar meses, incluso años.
Por eso, la generación de leads es apenas una pequeña parte del proceso, que deberá continuar con nutrición (lead nurturing) y calificación (lead scoring).
Pensalo, ¿Cómo lo hacen en tu empresa?
Para diferenciarse de sus competidores, deben estar preparados en 3 aspectos clave:
1) Generar un volumen constante de leads.
2) Saber discriminar entre los SQLs, los MQLs, los IQLs y los que no califican.
3) Tener mecanismos que activen el flujo de respuesta rápidamente:
Un SQL requiere respuesta inmediata. Un MQL no querrá que lo llamen. Un IQL deberá pasar por un proceso de calificación antes de saber qué hacer con él.
Un contacto basura deberá ser desechado rápidamente.
Recorda esto. Lead generation consiste en gestionar el 100% de los Leads.
El ORO no está en gestionar el 3%. Están todos peleándose por eso.
El ORO está en gestionar, como nadie, el 97% restante.
#leadgeneration #b2bmarketing
