Mi equipo comercial dedica demasiado tiempo a perseguir relaciones con “leads” que no responden. ¿Por qué pasa esto?

M

¿Alguna vez te ha pasado que atraes leads y querés avanzar a un siguiente nivel para incrementar tus ventas pero no obtenés respuestas? En esta nota vas a conocer la razón de este problema y las posibles soluciones.  

Razón del problema

Se trata de un problema muy común y sucede porque la mayoría de los leads que entran en seguimiento de los equipos comerciales, suelen ser personas que se interesaron en algún contenido o descargaron algún tipo de información en la web como un ebook o un paper, de alguna campaña de marketing. 

Luego de eso, el equipo de marketing los deriva al equipo comercial para que se contacten y, cuando logran contactarlos la respuesta es fría.

¿Sabes por qué? Porque estos leads no son prospectos o contactos que quieran mantener una conversación comercial, simplemente mostraron interés en un contenido, no en comprar un producto o servicio. Y, como el formato del seguimiento de ventas está preparado para cuando hay un interés de producto, todo termina cuando el ejecutivo comercial nota que no hay interés en comprar.

¿Qué se puede hacer?

Lo primero es entender que los equipos comerciales no deberían recibir leads que no tengan interés comercial. ¿Qué es el interés comercial? Es la apertura del prospecto a tener una conversación abierta sobre una necesidad latente o manifiesta con el vendedor. A partir de allí, el desafío estará en establecer un sistema de calificación que permita saber si el lead que estás pasando a ventas es, verdaderamente, un lead que está interesado en comprar. 

Pero… ¿Cómo saberlo?

La clave, a la hora de identificar y clasificar leads, es tener un sistema de calificación. Uno de los sistemas más utilizados es el BANT, que analiza y define el criterio de puntuación de los leads en base a 4 variables: 

  1. Budget: es el presupuesto con el que cuenta mi lead.
  2. Authority: es la autoridad que tiene el lead sobre el proceso decisorio.
  3. Need: es la necesidad concreta que tiene ese prospecto en relación a la compra.
  4. Timing: establece si se prevé resolver esa necesidad en un periodo de tiempo determinado.
Podes ver otros métodos de calificación de leads en este artículo: Qué métodos usar para calificar leads en la venta consultiva

A partir de estas cuatro variables, es posible de alguna manera, puntear o calificar a los leads para comprender cuáles son los que están listos para avanzar en el siguiente nivel del proceso de venta.

Hice mi calificación pero no obtuve los resultados.

El problema principal por el cual los leads que pasan a ventas están aún “fríos” es que no se los calificó adecuadamente. Y ese error, tiene su mayor incidencia en la variable Necesidad. Esto es así porque se puede estar hablando con la empresa correcta, que tenga el presupuesto, con la persona acorde al target que se está buscando, pero si esa persona no es el portavoz de la necesidad que mi producto o solución resuelven, es bastante difícil que después se pueda dar un diálogo comercial. ¿Por qué? Porque, en general, el diálogo comercial lo activa el prospecto en razón de una necesidad que él tiene.. 

Leads de marketing y leads de ventas

Cuando el lead entró por una campaña de Top of the Funnel (campañas de contenido), no vino atraído por tu producto, sino por el  tema, tópico o contenido que le ofreciste a cambio de que complete un formulario.  Este tipo de leads (llamados IQLs o MQLs) no califican para pasar a ventas. Deben quedarse dentro del proceso de nutrición de marketing hasta lograr obtener información sobre su necesidad concreta.

Un error común es que marketing pase a ventas los leads ni bien los recibe, antes de ser calificados. Sin un proceso de calificación adecuado, ese lead genera una pérdida de tiempo para ventas y marketing pierde un recurso que puede cultivar. Esto es así porque esos leads que el área de marketing pasa a ventas, se “queman” al ofrecerles algo en lo que no tienen interés, generando una sensación de atosigamiento en el prospecto.

En cambio, si marketing hubiera mantenido la relación con ese prospecto, entregando contenido de valor, generando una mejor experiencia, se hubiera configurado una mejor relación con la empresa, con una base sólida para – a partir de ahí – encarar un proceso comercial. Cuando esta instancia se apura y se pasan los leads a ventas, sin una previa evaluación, como si estuvieran calificados, pierden las dos áreas: ventas y marketing,

SMarketing 

La solución es que haya un protocolo de trabajo compartido por ambas áreas y eso es lo que llamamos SMarketing o Sales+ Marketing, donde cada área determina qué es un lead para su sector y cuál es el momento en que pase de marketing a ventas o viceversa. Tendremos entonces leads de marketing (MQLs) y leads de ventas (SQLs) y por ende, dos embudos conectados entre sí, donde no se dará por perdido ningún lead. No es una relación lineal, se trata de un ciclo continuo, el lead que no se transformó en venta puede ser recuperado por marketing y luego transformarse en venta y así permanentemente estar reciclando los leads. 

Una vez que los leads entran en nuestro sistema deberíamos intentar que todo el tiempo permanezcan en un ciclo continuo de comunicación. En Pragmativa podemos ayudarte a hacerlo!

Soy Martín Frías consultor especialista en posicionamiento, propuesta de valor y generación de demanda para empresas B2B. Puedo ayudar a que tu negocio crezca, contactame.


    Entradas recientes

    Comentarios recientes

    Categorías