Necesito hacer generación de demanda, ¿Por dónde empiezo?
Como en todo lo que emprendemos, necesitamos un PLAN. Para ello, el primer paso es fijar estas ocho líneas claras que nos llevarán a la acción:
- A dónde queremos llegar (el objetivo)
- En dónde estamos hoy con respecto a ese objetivo
- Qué metas y actividades concretas nos acercarán a la meta
- Qué recursos tenemos que nos puedan ayudar a lograrlo
- Qué anclas nos dificultan conseguir el objetivo
- Cómo mediremos si estamos yendo por el camino adecuado
- Quienes serán los responsables de llevar adelante dicho plan y cuales serán los roles de cada uno
- Con qué frecuencia y de que forma analizaremos lo avances del plan
El segundo paso es implementar nuestro plan de generación de demanda:
Recomendamos no demorar mucho el lanzamiento, conviene mejor lanzar un piloto del plan tan rápido como sea posible (un MVP o Producto Mínimo Viable), para medir, mejorar y escalar.
El piloto debe contar con las siguientes bases:
- El target
- La propuesta de valor
- Los scripts comerciales
- Los mensajes de marketing
- Los lead magnets
- Las keywords
- Las páginas de conversión
- Las secuencias automatizadas de mensajes
- Los criterios de calificación de leads.
Hay que tener en cuenta que la implementación del piloto puede demorar entre 30 y 90 días para procesos de venta consultiva, aunque puede ser más rápida en SaaS con proceso de venta Self-service.
El tercer paso es un proceso continuo: Medir, Mejorar, Implementar
Una vez que implementamos el plan piloto tendremos información valiosa y real para analizar el proceso, lo cual nos debe llevar a ajustar los detalles que sean necesarios para perfeccionarlo. Ahora, ¿Qué indicadores debemos observar para saber si el piloto funciona?
El más importante es el CAC (Costo de Adquisición del ciente), ya que este nos indica si la acción de generación de demanda es sustentable. Si se paga lo es, si no, hay que cambiar de estrategia.
Otro indicador importate es el CPL (Costo por lead), e idealmente debemos tener discriminado el costo de un IQL (Information Qualified Lead), de un MQL (Marketing Qualified Lead) y de un SQL (Sales Qualified Lead).
Finalmente otro dato interesante es tener en cuenta la relación entre leads y alcance: ¿Cuántas de las personas a las que mostramos nuestro mensaje de generación de demanda se conviertieron en leads?
Con esta información podremos evaluar nuestras acciones para tomar medidas de mejora que nos lleven a profundizar en la estrategia
¿Cómo encarás tus planes de generación de demanda?, ¿Cuáles tácticas te han resultado mejores? Dejame tu comentario en el form 🙂
