Cada canal de contacto con tus clientes es un mundo diferente, por ejemplo Linkedin no funciona a puerta fría. Por eso, las prácticas que resultan exitosas en algunos canales pueden no tener los mismos resultados en otros. Mientras que en ciertos medios de prospección la llamada “puerta fría” es un método recomendado, en otros la tasa de respuesta puede ser muy baja.
Si utilizás LinkedIn y sentís que la tasa de respuesta es cada vez más baja, estás en lo cierto: la puerta fría no funciona en esta red social.
Los índices marcan una tasa de respuesta menor al 1% cuando el contacto se hace en frío.
En cambio, cuando se logra crear un proceso de “entibiamiento” del contacto (llamado Warm Up) se genera una familiaridad con el prospecto que produce que la tasa de respuesta se eleve hasta el 5, 8 o 15% al momento de lanzar una campaña.
Warm up: cómo entibiar a tus contactos en LinkedIn
La mejor manera de entibiar a los contactos en LinkedIn es a través de la generación de contenido que responda a las problemáticas (pain points) que estos prospectos tienen.
Si yo tengo claro cuáles son los puntos de dolor de mis clientes y genero contenido que responda a estos y que los ayude a pensar soluciones, voy a lograr que me vean como un facilitador, como una persona que los puede ayudar a resolver sus necesidades.
De esa manera, voy construyendo una imagen, una reputación, que me beneficiará a la hora de generar una conversación de ventas.
Incluso, en muchos casos, hará que sean los propios prospectos quienes se pongan en contacto conmigo a partir de que me ven como un facilitador que los puede ayudar.
Así es como funciona el aspecto inbound de la prospección. Este no se basa en la interrupción, en la puerta fría, sino que utiliza la atracción como medio para abrir conversaciones en Linkedin.
Un proceso comercial más simple
Cuando lográs que tus prospectos lleguen a vos en lugar de tener que ir a buscarlos, estás haciendo mucho más simple y fácil el resto del proceso comercial.
Si el prospecto me pide la reunión a mí en vez de yo pedírsela él, la R1 va a ser mucho más accesible. Será más fácil para mí poder conseguir la información que necesito, porque es el prospecto quien pidió la reunión y, por ende, va a estar mucho más abierto a compartir información conmigo.
Al ser la R1 más accesible y con información de mayor calidad, esto va a facilitar el resto de las reuniones del ciclo de venta. El prospecto estará mucho más permeable a conversar los aspectos críticos de su proyecto, a darnos feedback y, en general, estará mucho más comprometido con todo el proceso.
Entonces, la mejor manera de facilitar un proceso de compra es atraer al prospecto hacia nosotros y no tener que ir a buscarlo insistentemente para que nos dé una reunión.
En LinkedIn esto es posible a través de la creación de contenido de valor que nos posicione como una opción interesante en las mentes de nuestros clientes. Esto nos allanará el camino cuando queramos ponernos en contacto con ellos o lanzar una campaña específica y, en el mejor de los casos, provocará que sean ellos quienes se acerquen a nosotros.
¿Necesitás ayuda para crear una estrategia de contenidos efectiva en LinkedIn? Aquí estamos.
