8 formas en que la transformación digital impacta en el marketing B2B

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No podemos negarlo. La transformación digital llegó para quedarse y ha cambiado por completo nuestro mundo: la manera en cómo vemos las cosas, la forma en que compramos, cómo actuamos, cómo vivimos. El marketing también ha evolucionado junto con ella y ha traído un sinfín de posibilidades tanto para el comprador como el vendedor en el mundo digital. Hoy queremos compartir con vos 8 formas en que la transformación digital ha impactado en el marketing B2B ¿Te interesa? Seguí leyendo… 🙂

  • El proceso de compra

En el mundo B2B históricamente se han presentado características dentro del proceso de compra que con el tiempo han venido cambiando: justamente en lo que se refiere al acceso a la información de productos y servicios.

Antes, dicha información era controlada únicamente por el vendedor, escaseaba y para conocer determinadas características del producto o servicio se debía obligatoriamente hablar con un representante comercial en una etapa que podría considerarse temprana dentro del proceso de compra; ahora, con el impacto de la transformación digital nos basta únicamente con googlear sobre el producto que necesitamos evaluar para encontrarnos con un sinfín de información: fichas técnicas, reviews, comparativas, opiniones de usuarios en las redes sociales, es decir, la información ahora es de libre acceso para todos.

Si bien, es una excelente noticia que beneficia las decisiones dentro del proceso compra/venta, el desafío de los compradores ante este escenario es poder determinar cuál de todos estos datos, características, evaluaciones y comparativas en verdad le será valioso dentro de un cúmulo enorme de información inserto en el mundo digital.

  • La información y su estrecha relación con el comprador

El acceso a la información ha ido cambiando las características del comprador al que se estaba acostumbrado. Antes no tenía el poder de la información que le permitía negociar, ahora con el libre acceso a ella, se convierte en un usuario más hábil e inteligente, mucho más seguro de sí mismo a la hora de adquirir un producto o servicio y mucho más difícil de engañar.

Si tenés una empresa, ofrecés un producto o servicio dentro de este mundo que cada vez se acopla más a lo digital, deberás estar consciente de esto y no solamente adaptarte a las exigencias del mercado, sino también saber que te encontrás con un comprador bien informado, con acceso a las redes sociales y con una decisión de compra determinada por lo que escucha, lee u observa dentro del entorno digital.

  • Enfoque en el cliente

Las tradicionales cuatro P del marketing: producto, plaza, promoción y precio se han ido adaptando con un enfoque centrado en el cliente a partir de la transformación digital.

El fácil acceso a internet, a la información más precisa y un comprador mucho más participativo e informado ha obligado al marketing a evolucionar y a ir adaptándose dentro de todas sus variables para hacer frente dentro de estos nuevos mercados y ofrecer propuestas de valor conociendo las verdaderas necesidades del usuario.

  • La propuesta de Valor

Justamente lo que veníamos mencionando. La transformación digital obliga a las empresas a ser competitivas dentro del mercado. Ofrecer “ese algo” que verdaderamente las diferencie de otras opciones y les otorgue un valor que cumpla las exigencias de este nuevo comprador/usuario.

Una empresa pyme que no logre transmitir valor, tiene pocas oportunidades de competir. Afortunadamente, con la transformación digital también se han abierto nuevas posibilidades de construirlo. Te explicamos:

Antes, testear una hipótesis de negocio o probar el funcionamiento/ valor de un producto con el cliente era una tarea verdaderamente difícil de ejecutar a gran escala. Hoy, con las nuevas tecnologías y las plataformas de comunicación existentes podés lograr de manera simple, directa y a bajo costo, poner a prueba un producto, hacerlo viable antes de lanzarlos al mercado y evaluar de manera anticipada el impacto que tendrá en un público determinado.

  • El contenido

En el mundo B2B el comprador necesita mucha más información para tomar una decisión de compra que en el marketing B2C y autogestiona dicha tarea a través del internet gracias a la transformación digital; por ende, se necesita de la ayuda de un buen contenido para que las dinámicas de comunicación entre tu marca y el comprador sean efectivas y terminen en una compra efectiva y un cliente satisfecho con el resultado.

El contenido democratizó el acceso de las marcas a los clientes (hoy cualquier marca, por menos recursos que tenga, puede plantearse llegar a su audiencia si genera buen contenido y aprovecha el impacto de la transformación digital para influir sobre las decisiones de compra, específicamente en todo lo que se refiere al marketing B2B)

  • La personalización

Los avances tecnológicos y más concretamente la transformación digital permite personalizar las propuestas de marketing y adaptarlas a nichos concretos de mercado. Se cuenta con tecnología que permite procesar grandes cantidades de datos y a partir de ello, conocer y entender mejor al usuario o cliente potencial.

  • La automatización

Desde hace varios años en Argentina ya se utilizan plataformas de Marketing Automation que permiten acelerar ciertos procesos, hacerlos sistematizados y mecanizados gracias a la transformación digital, relevando tareas que antes hacían los humanos. La automatización en el marketing B2B se relaciona mucho a lo que es la generación y el cultivo de los leads, gracias a la utilización de plataformas/herramientas que realizan esta tarea y posteriormente permiten conectar con el cliente y pedirle los datos necesarios (sobre el perfil o empresa) para medir si es o no un prospecto potencial y derivarlo al equipo comercial en donde se realizará el respectivo seguimiento.

  • Mayor ancho de banda

Otro aspecto relevante que ha traído la transformación digital es la capacidad de un mayor ancho de banda, lo que permite realizar comunicaciones de mayor calidad y, en consecuencia, llevar la propuesta de valor de una manera más efectiva. El video marketing dejó de ser una promesa futura para convertirse en una notable realidad, la manera perfecta de transmitir ideas, conceptos, posicionamiento, rompiendo las barreras de comunicación que antes existían utilizando únicamente textos e imágenes.

Conclusión

Son muchas las ventajas que la transformación digital le ha otorgado al marketing B2B: permite que conozcas mejor al usuario, personalizar tus propuestas, trabajar para realizar un contenido que verdaderamente contenga propuestas de valor y lograr el resultado por el que todos trabajamos: generar más ventas y al mismo tiempo tener a un cliente satisfecho con los resultados.

Si sabés aprovechar estas ventajas lograrás posicionar tu empresa y sortear los desafíos que demanda el impacto digital, incluyendo las exigencias de un usuario que cada vez está más informado.

Queremos saber cómo ha sido tu experiencia ¿Hacés uso de las herramientas de automatización en tus campañas de marketing B2B? ¿Cómo has sacado provecho de la transformación digital? ¿De qué otra forma ha impactado tus procesos de compra/venta?

 

Acerca del autor

Martín Frías

En 1.999 comencé a trabajar en Marketing B2B. Desde entonces he participado en decenas de campañas de Generación de Demanda en el Sector IT, Internet, SaaS y Servicios Profesionales. La idea de este blog es compartir y aprender los unos de los otros.

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Martín Frías

En 1.999 comencé a trabajar en Marketing B2B. Desde entonces he participado en decenas de campañas de Generación de Demanda en el Sector IT, Internet, SaaS y Servicios Profesionales. La idea de este blog es compartir y aprender los unos de los otros.

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