Todos los clientes tienen problemas, unos que ven y otros que no ven.
Alguien nos puede llamar para decirnos que necesita generar leads.
Nosotros, como asesores consultivos, identificamos por qué no está generando esos leads que necesita:
- No tiene una Propuesta de Valor clara.
- No tiene canales de tracción de leads.
- No está haciendo publicidad para generar leads
- No tiene bien identificados quiénes son sus clientes ideales
- No tiene una estrategia de Account Based Marketing
- No usa social selling
- Sus comerciales no buscan a los contactos existentes y esperan a que le lleguen nuevos leads
El cliente, en el mejor de los casos, solo ve que no tiene leads, pero no sabe por qué, ni mucho menos qué hacer.
Entonces, el primer trabajo de un vendedor es mostrar a sus clientes y prospectos los problemas que tienen enfrente, especialmente aquellos que aún no ven.
Porque cuando tu producto resuelve un problema que el comprador aún no ha visto, te va a resultar muy difícil venderlo.
En estos casos, los equipos de marketing y ventas deben trabajar juntos para que los clientes o nichos de mercado logren ver ese problema, y para ello, es indispensable poner un precio: y no nos referimos al precio de nuestro producto o solución, sino a cuál es el costo que tiene para la empresa el no resolver ese problema.
Solo cuando el cliente ve y entiende el problema, estará dispuesto a escuchar la solución.
Volviendo a nuestro ejemplo, el cliente sabe que tiene un problema al no estar generando leads, pero seguramente aún no sabe cuánto le está costando no resolverlo, es decir, cuánto está perdiendo su empresa por no tener bien definida una estrategia de venta digital en este momento de pandemia y distanciamiento social.
Y si no lo entiende, si no lo cuantifica, si no lo ve en cifras, difícilmente va a escuchar con atención lo que tenemos por proponerle.
Value Communication Framework o Marco de Comunicación de Valor
Imaginemos que vendemos una solución para generación de leads a través de campañas de Google Ads. Vale $30.000, pero sabemos que al cliente le va a generar ingresos por $100.000.
Hacemos una estimación y le decimos que con esa inversión generará X leads. Por su embudo de venta, sabemos que tiene un X% de conversión, y que esto representará una facturación por $100.000.
Así, el valor que mi servicio le está generando al cliente es de $70.000. ¡Y esto es lo que debo tener muy claro cuando contacto a mi prospecto para ofrecerle la solución a sus problemas!
Este framework es una guía que nos permitirá identificar cuál es el valor que le ofrecemos al cliente de un nicho de mercado:
De esta forma comunicamos valor
- Problema. Identificamos ¿Cuál es el problema del cliente?
Los clientes quieren ser tratados como si fueran únicos, así que más allá de un speech que busque vender una solución a todos por igual, debemos identificar un problema que sea visible y además, cuantificable: Cuánto le está costando al cliente tener ese problema y no resolverlo. - Solución. Plantear una salida.
Más que explicar las características de nuestro servicio, hay que hacer énfasis en los beneficios que obtendrá el cliente, y qué nos hace diferentes a nuestros competidores -de nuevo, enfocados en beneficios-.
Porque cuando presentás una solución a un problema, con suerte vas a terminar en una terna de competidores, y tendrás que destacar con aquello que te hace único. ¡Nadie quiere equivocarse al comprar! Y si le ayudamos a nuestro cliente a entender que al comprarnos a nosotros está comprando bien, vamos a tener más chances de lograr la venta. - Valor / Resultado. Identificar cuál es el driver de generación de valor que tenemos.
En nuestro ejemplo de generación de leads, tenemos diferentes formas de conseguir el resultado, así que podríamos mostrar al prospecto las distintas posibilidades: Nuestro valor agregado es el asesoramiento con el que ayudamos al cliente a identificar el camino que más le conviene, y el ROI que puede obtener al implementar este proyecto que le estoy ofreciendo.
Tenemos entonces que:
- Plantear un problema
- Establecer una solución
- Comunicar el valor de esa solución.
Y luego, incluso, podemos contar el caso de éxito de un cliente con similares características, para terminar de disipar las dudas.
Con estos elementos construimos una historia que evidencie ante los posibles clientes el problema que tienen y cómo nuestra solución competitiva va a generar valor sin lugar a dudas.
Si logramos comunicar esto de forma atractiva y efectiva, siendo honestos con lo que decimos, obtendremos un gran poder de venta, porque nos estaremos enfocando en solucionar las necesidades del cliente, mostrando cómo nuestro valor diferencial le llevará a su escenario de éxito.
¿Tus propuestas comerciales están comunicando el valor potencial de tu solución? ¡Podemos ayudar! Contactanos.
