¿Cómo saber quién es mi cliente ideal? 

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El cliente ideal es aquel que más valor representa para nuestra compañía en el tiempo (Lifetime Value LTV), es decir, ese que genera mayores ingresos netos durante el período en que es nuestro cliente. 

¿Cómo identificar quién es mi cliente ideal?

Lo primero, y muy importante, es comprender que no se trata de un solo perfil, por el contrario, son varios. Este número dependerá de la cantidad de mercados e incluso de las posiciones o cargos a los que queramos dirigirnos con la comunicación de nuestro producto o servicio. 

Lo segundo será definir bien cuáles son los objetivos por los cuales estamos investigando, es decir, para qué queremos entender mejor sus necesidades:

  • ¿Queremos saber qué valor percibe de nuestros productos o servicios?
  • ¿O entender sus pain points para crear nuevas soluciones a sus problemas o necesidades? 
  • ¿O rediseñar nuestros activos digitales y plantear una nueva estrategia de comunicación?

Una vez tengamos los perfiles y el objetivo al cual queremos llegar con la estrategia, pasamos a elegir el instrumento o herramientas que mejor sirvan a nuestra meta. 

Buyer Persona o Arquetipo Persona

El Buyer Persona, Arquetipo Persona o prototipo de cliente, se refiere a la representación de los perfiles de nuestros compradores ideales, más allá de una simple definición de cargo o rango de edad. 

Se trata de una herramienta que nos ayuda a trazar el norte y a comprender mejor a nuestros clientes y prospectos, entendiendo sus puntos de dolor y su contexto: Qué es relevante para ellos, en dónde se informan, en quiénes confían, cuáles son sus metas personales y profesionales, cuáles son sus miedos, etc. 

De esta forma podremos poner al cliente en el centro de todas nuestras acciones comerciales y de marketing, buscando siempre hacerle la vida más fácil.

En esta nota te explicamos paso a paso cómo crear un Buyer Persona >>

Jobs To Be Done

Es fundamental definir cuáles son las tareas a las que tu cliente ideal se enfrenta en su día a día, y en estas actividades, cómo tu producto o servicio le facilitará las cosas: ¿Cómo va a generar eficiencias y ahorros? ¿Cómo lo llevará a su escenario de éxito?

Para ello, lo ideal es hacer una lista de cada una de las tareas que son parte de su rol y qué decisiones toma en qué momento, a nivel funcional pero también sociales e incluso, emocional. ¿En cuáles de estos momentos entra nuestro producto y de qué forma? Es clave tenerlo claro para comunicar nuestra propuesta de valor de forma más asertiva. 

Porque al final, resulta que nuestros clientes no están comprando productos, están adquiriendo soluciones que resuelvan sus problemas. 

Pain Points y Gan Points

También es importante indagar sobre los puntos de dolor, preocupaciones, inquietudes, estrés, ansiedad y molestias que se puedan generar durante el proceso de compra y en el momento de usar tu producto (o el producto de la competencia). 

Además conviene saber cuáles son los puntos que generan alegrías a tu cliente -en relación con tu solución- para identificar cómo maximizar estos momentos. 

¿Cómo recabamos toda esta información? 

Con entrevistas en profundidad y encuestas.

Es necesario hacer encuestas y entrevistas en profundidad cada cierto tiempo, tanto con clientes actuales como también con prospectos potenciales, para validar la información relevada mediante las anteriores herramientas, indagar por emociones y obtener nuevos datos.

Las encuestas deben ser cortas y las preguntas tendrán que estar muy bien definidas para que cada respuesta realmente contribuya a conseguir los objetivos de nuestra investigación sobre el cliente ideal. 

Es importante además elegir una plataforma cuya experiencia de usuario sea intuitiva y muy fácil de usar desde dispositivos móviles y también en desktop (a nosotros nos gusta usar Typeform, pero Google Form también funciona bastante bien). 

Para las entrevistas, lo mejor será comenzar con aquellos clientes más cercanos a nuestra organización, esos que están a “un whatsapp” de distancia y que más generan valor a nuestra compañía. 

Con ellos podremos tener una conversación más distendida en esta etapa de exploración inicial y con su información, podremos estructurar una entrevista más concisa para aplicar a aquellos clientes con los que no tenemos tanta confianza. 

¿Qué impacto puede tener este conocimiento del cliente ideal en nuestro negocio?

Estas herramientas, sin duda, nos ayudarán a determinar cuáles son los perfiles que más generan valor a nuestro negocio, cruzando la información recolectada con los datos del negocio. 

Además, podremos mejorar nuestros procesos de comunicación en la relación comercial y crear campañas más atractivas y efectivas, en las que generemos mayor valor y nos diferenciamos de nuestros competidores al conocer en profundidad cuáles son las verdaderas necesidades de nuestros clientes y cómo les facilitamos su vida en el día a día.

¿Querés sacar más partido a estas técnicas para vender más?

En Pragmativa somos expertos aplicando estos instrumentos de investigación para mejorar las ventas de tu negocio. ¡Contáctanos!   

 

Martín Frías

Soy Martín Frías consultor especialista en posicionamiento, propuesta de valor y generación de demanda para empresas B2B. Puedo ayudar a que tu negocio crezca, contactame.


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