Para muchas empresas B2B es un gran desafío comunicar adecuadamente su propuesta de valor.
Una propuesta de valor (PDV) es una promesa básica esencial para el cliente. En otras palabras, una expresión clara y sencilla de los beneficios que puede obtener al comprar nuestro producto o servicio.
𝐀𝐮𝐧𝐪𝐮𝐞 𝐥𝐨𝐬 𝐥í𝐝𝐞𝐫𝐞𝐬 𝐞𝐦𝐩𝐫𝐞𝐬𝐚𝐫𝐢𝐚𝐥𝐞𝐬, 𝐜𝐨𝐦𝐨 𝐞𝐥 𝐂𝐄𝐎 𝐨 𝐞𝐥 D𝐢𝐫𝐞𝐜𝐭𝐨𝐫 C𝐨𝐦𝐞𝐫𝐜𝐢𝐚𝐥, 𝐭𝐢𝐞𝐧𝐞𝐧 𝐮𝐧𝐚 𝐜𝐨𝐦𝐩𝐫𝐞𝐧𝐬𝐢ó𝐧 𝐜𝐥𝐚𝐫𝐚 𝐝𝐞 𝐥𝐚 𝐩𝐫𝐨𝐩𝐮𝐞𝐬𝐭𝐚 𝐝𝐞 𝐯𝐚𝐥𝐨𝐫 𝐲 𝐜ó𝐦𝐨 𝐜𝐨𝐦𝐮𝐧𝐢𝐜𝐚𝐫𝐥𝐚, 𝐞𝐬𝐭𝐚 𝐧𝐨 𝐥𝐥𝐞𝐠𝐚 𝐜𝐨𝐧 𝐥𝐚 𝐦𝐢𝐬𝐦𝐚 𝐜𝐥𝐚𝐫𝐢𝐝𝐚𝐝 𝐚 𝐥𝐨𝐬 𝐚𝐜𝐭𝐢𝐯𝐨𝐬 𝐝𝐢𝐠𝐢𝐭𝐚𝐥𝐞𝐬, 𝐜𝐨𝐦𝐨 𝐞𝐥 𝐬𝐢𝐭𝐢𝐨 𝐰𝐞𝐛, 𝐥𝐨𝐬 𝐟𝐨𝐥𝐥𝐞𝐭𝐨𝐬 𝐜𝐨𝐦𝐞𝐫𝐜𝐢𝐚𝐥𝐞𝐬, 𝐥𝐚𝐬 𝐩𝐫𝐞𝐬𝐞𝐧𝐭𝐚𝐜𝐢𝐨𝐧𝐞𝐬, 𝐥𝐨𝐬 𝐜𝐨𝐧𝐭𝐞𝐧𝐢𝐝𝐨𝐬 𝐞𝐧 𝐫𝐞𝐝𝐞𝐬 𝐬𝐨𝐜𝐢𝐚𝐥𝐞𝐬.
Esto sucede porque la tarea de comunicar la propuesta de valor recae en personas que no tienen un conocimiento profundo del nicho de mercado al que apuntan. Y también porque los líderes no cuentan con las habilidades y el tiempo para transmitir sus saberes e intereses.
Consecuencias de no comunicar adecuadamente tu propuesta de valor
¿Qué termina pasando? La PDV llega al prospecto diluida, sin fuerza, poco clara, parecida a todas las demás. Entonces, no tiene autenticidad, no es genuina, está edulcorada y a veces suena artificial.¡No está a la altura!
Que la propuesta de valor en la comunicación digital no transmita lo que debería, afecta negativamente la percepción y efectividad del mensaje de la empresa.
Y la mejor manera de revertirlo es tomar el toro por las astas y elaborar una buena propuesta de valor siguiendo una metodología probada y con la ayuda de expertos en el tema.
¿Qué hace que una propuesta de valor sea buena?
Una propuesta de valor que da en el blanco es la que responde al comprador qué problema resuelve adquiriendo ese producto o servicio. Para ello tendrás que armarte de paciencia y:
-Observar a tu cliente y enfocarte en comprender las necesidades reales que tiene. Así podrás identificar mejor sus motivaciones, sin limitarte solamente a las necesidades que declara.
-Luego podrás establecer la forma en la que tu solución puede ayudar a aliviar sus problemas y a gestionar mejor su área.
-Es fundamental validar tus hipótesis, ver si lo que planteaste está en lo correcto con respecto al mercado.
-Finalmente, llega el momento de hacer ajustes, que te ayudarán a actualizar tu propuesta hasta orientarla exactamente a las necesidades del cliente.
En síntesis, una buena propuesta de valor deberá:
- Especificar el retorno de la inversión (ROI) del cliente
Si bien algunas propuestas de valor no pueden expresarse de forma cuantificable, deben dejar en claro cómo se beneficiará económicamente el comprador.
Por ejemplo, puede indicar la ganancia financiera, declarar la reducción de costos o algo menos tangible pero tan importante como la tranquilidad de saber que se garantiza el compliance o la satisfacción de los colaboradores.
- Ser simple y breve
Cada referencia debe expresar los beneficios del producto o solución con claridad inequívoca. Una forma de garantizarlo es evitando tecnicismos o conceptos demasiado generales u obvios.
20 palabras o menos es lo ideal. Si las expresiones parecen rígidas o demasiado formales, la mejor opción es buscar alternativas simples y hasta coloquiales. Tu propuesta de valor nunca debería generar dudas o preguntas.
- Incluir la percepción del cliente
Si el cliente no entiende o no reconoce el valor de trabajar con tu empresa, entonces tu propuesta de valor no es suficiente.
Una forma de conocer las percepciones de los clientes es a través de encuestas o durante la interacción con ellos. Preguntar a antiguos clientes o posibles clientes no convertidos cómo perciben el valor del producto o servicio es otra opción. Si decidieron no comprar o dejar de comprarte, es importante que sepas por qué.
¿Cómo elaborar una buena propuesta de valor?
Si todavía no estás tomando nota…¡llegó el momento!
Para aplicar todo lo aprendido y elaborar PDV potente, procurá escribir una oración que:
Describa al cliente + Declare su necesidad o problema + Exponga la solución o beneficio que entregarás
Una buena propuesta de valor beneficia tanto al comprador como al vendedor. El comprador percibe que la promesa de la marca se cumple y que su retorno de la inversión es beneficioso. Y el vendedor percibe que la venta es rentable y merece la pena el esfuerzo.
Una buena propuesta de valor es la base de todo negocio B2B sólido y exitoso. En Pragmativa sabemos cómo hacer propuestas de valor que dan en el blanco. ¡Escribime!
