Vender es ayudar, pero para lograrlo, es necesario conocer muy bien al cliente, saber cuáles son sus necesidades, problemas y escenarios de éxito.
¡Todas las respuestas están en el cliente!
- ¿Qué pongo en la home de la web?
- ¿Qué escribo en el asunto de este correo?
- ¿Qué va en el copy del anuncio de Google Ads?
- ¿Qué servicio promociono más durante la pandemia?
- ¿Qué escribo en el próximo post?
Solo hay una respuesta que el cliente no me puede dar:
¿Por qué no aprendo a conocerlo mejor?
Por eso hoy queremos compartir estas tres preguntas que, si las respondemos bien, nos llevarán a conocer mejor a nuestros clientes. De esta forma podremos definir estrategias de marketing y ventas mucho más efectivas, que lleven a nuestros clientes a satisfacer sus necesidades, en una relación win – win.
Pregunta 1: ¿Cuál es la tarea que busca resolver con su compra?
Detrás de cada compra hay un beneficio buscado o una tarea a concretar.
El cliente que compra un CRM está buscando organizar sus procesos comerciales.
El cliente que compra una capacitación en ventas remotas está buscando que sus equipos tengan más herramientas para relacionarse con clientes y prospectos de manera efectiva en esta nueva era.
El cliente que compra un libro de management está buscando aprendizajes, ideas y técnicas para aplicar en su gestión y convertirse en un mejor manager.
Pregunta 2: ¿Qué dolores o problemas busca evitar o resolver con su compra?
En la venta consultiva B2B siempre hay un dolor detrás de una necesidad de compra. Conocer ese dolor nos permite acceder a las motivaciones para ayudar y guiar mejor a nuestro cliente.
El dolor detrás de la compra de un CRM -por ejemplo- puede ser el hecho de estar perdiendo muchas oportunidades por no gestionarlas a tiempo.
Pregunta 3: ¿Cuál es el escenario de éxito que proyecta el cliente con la compra?
Toda compra implica una promesa. Un Gerente Comercial podría estar buscando batir todos los récords de venta, el Director de Marketing imagina ser el responsable del mejor sitio web construido en la historia de la empresa, el Director de Recursos Humanos quiere lograr que su empresa figure en Great Place To Work, por poner algunos ejemplos.
En el escenario de éxito, el cliente puede imaginarse a si mismo disfrutando los beneficios de haber conseguido esos resultados y si conocemos cuál es, tendremos mayores posibilidades de ayudarlo a lograrlo.
Este es solo el comienzo de una relación de largo plazo que requiere paciencia, constancia y habilidad para volcar todo el conocimiento que tenemos sobre los distintos perfiles de cliente (o buyer personas) en una estrategia de marketing y ventas existoso.
En Pragmativa sabemos cómo hacerlo y queremos orientarte para que generes más pipeline de ventas y contribuyas, desde tu posición, a mejorar la vida de las personas al generarles valor. ¡Contactanos!
