El Content Marketing es una excelente manera de generar leads calificados; sin embargo, los resultados comienzan a verse a mediano plazo y esto puede ser desalentador para las empresas que requieren logros inmediatos. Otra forma de captar leads calificados más rápido es el Account Based Marketing, y ambas técnicas de marketing pueden unirse para brindar excelentes resultados. Te contamos cómo en esta nota.
Antes, un breve repaso…
Antes de hablar sobre cómo integrar estas técnicas de marketing, nos parece buena idea recordar en qué consiste cada una de ellas. Como hemos hablado en notas anteriores, el Account Based Marketing se basa en la creación de una estrategia de llegada personalizada para cada empresa target. Normalmente se trata de compañías grandes, por lo que ventas y marketing enfocan sus esfuerzos en unas pocas cuentas con muy buenas posibilidades de ROI.
Por su parte, el Content Marketing según el Content Marketing Institute es “un enfoque estratégico del marketing que busca crear y distribuir contenido relevante, valioso y consistente para atraer y retener una audiencia definida y, por último, provocar una acción lucrativa de parte de los clientes”.
Ahora sí, ¿Cómo integrar Content Marketing y ABM?
Como ya dijimos, Content Marketing se basa en ofrecer contenido de valor para los leads y prospectos, con el objetivo de ayudarles a avanzar en su proceso de decisión de compra y que, al final, terminen eligiendo tu empresa como el proveedor de la solución a su problema. Y por su parte, el Account Based Marketing se basa en la comunicación personalizada para enamorar a los prospectos.
Tomando en cuenta esto, podemos integrar Content Marketing y ABM a través de:
- La identificación de buyer personas, basándote en la información sobre empresas target y los tomadores de decisiones en ellas tendrás una base sólida para crear las estrategias de comunicación.
- Teniendo en cuenta la selección de perfiles realizada, podrás crear estrategias de contenidos y comunicación mucho más relacionadas con los pains de tus potenciales compradores.
- Aportar valor, a través del envío de contenido útil acompañando cada mensaje; por ejemplo, compartiendo un artículo de blog pertinente o un Ebook, que ayude a guiar a los prospectos durante el proceso de compra y lograr mayor conversión.
- Deleitando, a quienes se conviertan en tus clientes con el envío posterior de más contenido, para que puedan convertirse en embajadores de tu marca.
En este sentido, un sencillo ejemplo de la combinación de ambas estrategias de marketing podría ser (suponiendo que tu empresa es un vendor de soluciones de analítica) la publicación de una nota de blog sobre Financial Analytics en tu sitio web o company page en LinkedIn, para luego difundirla a través de campañas de ABM personalizadas, ofreciéndola como contenido de valor para comprender un poco más sobre, digamos, la problemática del análisis de datos financieros en las PyMEs.
El Content Marketing viene a ser un excelente apoyo para que las campañas de ABM no se queden solamente en esfuerzos Outbound y darles un plus de valor que tus prospectos sabrán apreciar.
Como puedes ver, el ABM y el Content Marketing no son tan opuestos como parecen sino que, al contrario, se complementan perfectamente para obtener una estrategia de marketing robusta que te ayude a convertir más cuentas grandes en clientes fieles.
Y vos, ¿Ya integras Content Marketing y Account Based Marketing?
