¿En qué consiste el proceso de Generación de Leads?

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La generación de leads es un proceso en el cual “un suspect” (contacto que sospechamos puede ser un potencial cliente) manifiesta un interés concreto en nuestra oferta de servicios.

¿Cómo funciona este proceso de convertir leads en clientes? Es el tema que trataremos en esta nota.

¿Por qué necesitás generar leads?

Los leads son el combustible que hace que tu negocio siga en marcha. Sin un flujo constante de leads, no hay empresa que pueda subsistir. La generación de demanda es la base de un negocio que se mantiene a flote ¡Y crece!

Jamás des por sentado que el interés por tus servicios se mantendrá igual. Todo el tiempo surgen nuevos competidores  y las condiciones del mercado cambian. El mejor momento para generar leads es cuando no los necesitas. 🙂

¿Cómo es el proceso de Lead Generation?

Una estrategia de Lead Generation toma en cuenta los mismos objetivos y emplea actividades similares a la Generación de Demanda, pero difiere de ésta al centrar sus esfuerzos en la captura de los datos del potencial cliente, dejando de lado el posicionamiento (awareness).

Tomando en cuenta esta diferencia clave, el trabajo de la generación de leads se centra en la primera conversión: aquello que queremos que haga el usuario luego de que captamos su atención. 

En el marketing online, la mayoría de las veces la transición se produce cuando el usuario pasa de ser un visitante de tu web o landing page, a dejar sus datos de contacto enviando un formulario a cambio de un contenido de valor. En su contraparte offline, suele ocurrir cuando los asistentes a un evento que organizas (un desayuno o un workshop, por ejemplo) te dejan sus datos o sus tarjetas personales.

Ya tengo el lead, ¿Ahora qué hago?

Una vez que contás con los datos de contacto de una persona, lo siguiente es conducirlo por el embudo de marketing para madurarlo como Lead. Con una mezcla de envío de contenidos acordes a la etapa del ciclo de compra en el que se encuentre y seguimiento constante, podemos aspirar a convertirlo en un cliente 🙂

Este proceso de cultivo necesita de unos elementos clave para tener las mayores posibilidades de éxito:

  1. Un CRM o una plataforma de marketing automation: contar con una herramienta para gestionar tus leads es una necesidad. Según VentureBeat, 77% de las empresas consultadas y que habían implementado un software de gestión comercial recientemente, registraron un incremento en la tasa de conversión de los leads.
    Con un CRM, tus equipos de ventas y de marketing pueden gestionar y hacer seguimiento de los leads hasta que se convierten en oportunidades comerciales y ventas.
  1. Criterios para calificar leads: la realidad es que no todos los leads que ingresen a tu funnel van a ser material de una potencial venta. Necesitas un criterio de calificación de leads (lead scoring) para enfocar tus esfuerzos sólo en las oportunidades más prometedoras.Hay muchas formas de calificar leads, pero una de las más conocidas (y la que más usamos nosotros) es el modelo BANT:
  • Budget (Presupuesto): ¿El lead cuenta con presupuesto suficiente para adquirir la solución?
  • Authority (Autoridad): ¿El lead influye en la decisión de compra o, es el que toma la decisión final?
  • Need (Necesidad): ¿El cliente necesita lo que ofrecés?
  • Time (Tiempo): ¿En cuánto tiempo el lead espera cerrar la venta?

Con estas 4 preguntas, tendrás un primer approach para calificar a tu leads.

  1. Contenido pensado para cada fase: en notas anteriores hemos hablado de los contenidos TOFU, MOFU y BOFU y de la importancia de armar contenido para cada etapa.
    Cuanto más personalizado sea el contenido, más efectivo será. Para enganchar a nuestros potenciales clientes debemos generar contenido valioso que se sitúe en el momento de cada cliente.
    Las posibilidades son muchas. Notas de blog, casos de negocio, demos de producto. Debemos asegurarnos de contar con material que responda a distintos niveles de profundidad.
  1. Velocidad: Por último pero no menos importante, cuando un lead completa un formulario de contacto debés responder a la brevedad. Brevedad significa dentro de las 2 horas hábiles. Si lo haces antes, mucho mejor 🙂
    Recordá, si ellos dejaron sus datos es porque quieren ser contactados, y si no lo hacés pronto, un competidor lo hará.

    En este punto, el marketing automation es un aliado invaluable. Al automatizar el envío de tus mensajes y contenidos vía mail llevas gran parte de la carrera ganada. Si el contacto pasa por teléfono, es clave que cuentes con un proceso de gestión comercial bien aceitado y con un equipo capacitado para gestionar con eficiencia los llamados.

CONCLUSIÓN

Como mencionamos al principio: sin leads, tu negocio no sobrevivirá. Es por eso que un proceso bien pensado de generación de leads es esencial para que tu negocio se expanda.

En un mundo emprendedor donde la mayoría de las empresas fundadas no subsisten más de 5 años, sobreviven aquellas que logran generar una dinámica de ventas exitosa.

Las ventas dependen de los leads. Así que la conclusión es muy simple: ¡Hay que generar leads!

¿Qué técnicas estás aplicando para generar leads? ¡Queremos conocer tu experiencia!

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Martín Frías

En 1.999 comencé a trabajar en Marketing B2B. Desde entonces he participado en decenas de campañas de Generación de Demanda en el Sector IT, Internet, SaaS y Servicios Profesionales. La idea de este blog es compartir y aprender los unos de los otros.

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En 1.999 comencé a trabajar en Marketing B2B. Desde entonces he participado en decenas de campañas de Generación de Demanda en el Sector IT, Internet, SaaS y Servicios Profesionales. La idea de este blog es compartir y aprender los unos de los otros.

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