¿En qué consiste el proceso de Generación de Leads?

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La generación de leads es la etapa crucial en la que un extraño que conoce tu empresa solo de nombre, manifiesta un interés concreto en tu oferta de servicios. Y decimos que es crucial porque en B2B la intención de conocer más sobre tu producto no basta: tenés que trabajar para convertir la necesidad de información en necesidad de compra con una estrategia que movilice los leads por las distintas etapas del funnel hasta el momento en que cerrás el trato y sumás un nuevo cliente a la lista.

¿Cómo funciona este proceso de convertir leads en clientes? Es el tema que trataremos en esta nota.

¿Por qué necesitás generar leads?

Los leads son el combustible que hace que tu negocio siga en marcha, y sin un flujo constante de estos, no hay empresa que pueda subsistir demasiado tiempo. Es por ello que la generación de demanda y, en este caso, de interés expreso en adquirir tus productos, son procesos que siempre tienen que estar en marcha: la demanda de tus productos, y la intención de compra son las bases de un negocio que se mantiene a flote ¡Y crece!

Jamás des por sentado que el interés por tus servicios se mantendrá igual: nuevos competidores surgen y las condiciones del mercado varían constantemente, así que si no lo hacés ahora, tenés que empezar a ver a la generación de leads como una prioridad 🙂

¿Cómo es el proceso de Lead Generation?

Una estrategia de Lead Generation toma en cuenta los mismos objetivos y emplea actividades similares a la Generación de Demanda, pero difiere de ésta al centrar sus esfuerzos en la captura de los datos del potencial cliente, dejando un poco de lado el posicionamiento y el awareness.

Tomando en cuenta esta diferencia clave, el trabajo de la generación de leads se centra en lo que queremos que haga el usuario luego de que captamos su atención; es decir, el momento en que deja de ser parte de la audiencia general que conoce el nombre de tu negocio, a expresar un interés explícito en lo que ofrecés.

En el marketing online, la mayoría de las veces la transición se produce cuando el usuario pasa de ser un visitante de tu web o landing page, a dejar sus datos de contacto enviando un formulario a cambio de un contenido de valor. En su contraparte offline, suele ocurrir cuando los asistentes a un evento que organizas (un desayuno o un workshop, por ejemplo) te dejan sus datos.

Ya tengo el lead, ¿Ahora qué hago?

Una vez que contás con los datos de contacto de una persona, lo siguiente es movilizarlo por el funnel cultivándolo con una mezcla de envío de contenidos acordes a la etapa del ciclo de compra en el que se encuentre y seguimiento constante, hasta lograr convertirlo en un cliente 🙂

Este proceso de cultivo de necesita de unos elementos clave para tener las mayores posiblidades de éxito:

  1. Un CRM o una plataforma de marketing automation: contar con una herramienta para gestionar tus leads es una necesidad. Según VentureBeat, 77% de las empresas consultadas y que habían implementado un software de gestión comercial recientemente, registraron un incremento en la tasa de conversión de los leads que ingresaron a su sistema.

Con un CRM, tus equipos de ventas y de marketing pueden gestionar y hacer seguimiento de los leads durante su avance en el funnel, hasta que se convierten en oportunidades comerciales y ventas.

  1. Criterios para calificar leads: la realidad es que no todos los leads que ingresen a tu funnel van a ser material de una potencial venta, por lo que la contar con un criterio de calificación de leads (lead scoring) es importante para enfocar los esfuerzos sólo en las oportunidades más prometedoras.

Hay muchas formas de calificar leads, pero una de las más conocidas (y la que más usamos nosotros) es el modelo BANT:

  • Budget (Presupuesto): ¿El lead cuenta con presupuesto suficiente para adquirir la solución?
  • Authority (Autoridad): ¿El lead influye en la decisión de compra o, es el que toma la decisión final?
  • Need (Necesidad): ¿El cliente necesita lo que ofrecés?
  • Time (Tiempo): ¿En cuánto tiempo el lead espera cerrar la venta?

Con estas 4 preguntas, serás capaz de determinar qué vale la pena y que no de lo que entra a tu funnel, y centrar toda tu artillería en lo más importante.

  1. Contenido pensado para cada fase: en notas anteriores hemos hablado de los contenidos TOFU, MOFU y BOFU y de la importancia de armar contenido para cada etapa, tanto para generación de demanda, como para la generación de leads.

Cuanto más personalizado y ajustado esté a las necesidades del lead según el lugar del funnel en el que se encuentre, más probabilidades hay de engancharlo e impulsarlo a seguir avanzando en su proceso de compra.

Desde notas de blog, hasta casos de negocio y demos de producto, asegurate de contar con material con distintos niveles de profundidad para ir a la par de tus leads en su buyer’s journey.

  1. Velocidad: Por último pero no menos importante, tenés que contactar a tus leads lo más pronto que puedas luego de que hayan dejado sus datos. Recordá, si ellos dejaron sus datos es porque quieren ser contactados, y si no lo hacés pronto, un competidor lo hará.

En este punto, el marketing automation es un aliado invaluable: al automatizar el envío de tus mensajes y contenidos vía mail llevas gran parte de la carrera ganada; sin embargo, si el contacto pasa al teléfono, es clave que cuentes con un proceso de gestión comercial bien documentado y con un equipo capacitado para gestionar eficientemente los llamados.

CONCLUSIÓN

Como mencionamos al principio: sin leads, tu negocio no sobrevivirá. Es por eso que un proceso bien aceitado de generación de leads es básico para cerrar más ventas y que tu negocio se expanda llegando a nuevos clientes. En un mundo en el que empresas nacen y mueren todos los días, sólo las que se tomen el trabajo de mostrarse ante sus potenciales clientes y trabajen para ganarse su atención ofreciendo un valor concreto tendrán éxito. Así que la conclusión es muy simple: ¡Hay que generar leads!

¿Qué técnicas estás aplicando para generar leads? ¡Queremos conocer tu experiencia!

Acerca del autor

Martín Frías

En 1.999 comencé a trabajar en Marketing B2B. Desde entonces he participado en decenas de campañas de Generación de Demanda en el Sector IT, Internet, SaaS y Servicios Profesionales. La idea de este blog es compartir y aprender los unos de los otros.

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Martín Frías

En 1.999 comencé a trabajar en Marketing B2B. Desde entonces he participado en decenas de campañas de Generación de Demanda en el Sector IT, Internet, SaaS y Servicios Profesionales. La idea de este blog es compartir y aprender los unos de los otros.

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