Para aumentar la generación de demanda B2B en canales digitales, podemos -y debemos- hacer uso de diversas herramientas que nos ayuden a conocer en profundidad a nuestros clientes.
A continuación te compartimos algunos instrumentos que te facilitarán la tarea de identificar cuáles son los perfiles ideales para tu negocio, para que puedas establecer un nuevo punto de partida en tus estrategias de marketing y ventas.
Buyer Persona o Arquetipo Persona
El Buyer Persona, Arquetipo Persona o Prototipo de Cliente, se refiere a una representación ficticia del perfil de cada uno de nuestros compradores ideales.
Se trata de una herramienta usada por los vendedores que hacemos inbound marketing, y nos ayuda mucho para comprender mejor a los clientes y prospectos. Con base en ese mayor conocimiento, podemos desarrollar contenidos que generen valor y ayuden a resolver inquietudes o problemas que surjan durante todas las etapas del proceso de compra.
¡No te confiés! Sabemos lo que estás pensando: “No necesito escribirlo, lo tengo claro en mi cabeza”. Pero el hecho de no dejarlo por escrito, e incluso ilustrado, incrementa el riesgo de perder el norte durante las múltiples actividades del día a día.
Así que no lo pospongas más y si no sabés por dónde comenzar, en esta nota te explicamos cómo crear buyer personas y qué tener en cuenta>> Y además te dejamos esta herramienta de Hubspot en donde podrás crearlos de una forma interactiva, fácil y divertida.
Te vas a dar cuenta de que a medida que avanzás, hay interrogantes que no te habías planteado y que te pueden dar ideas para entablar nuevas conversaciones. En esta nota te contamos cómo analizamos los perfiles mediante un proceso de 4 etapas >>
Propuesta de Valor (PDV)
Para generar valor debemos demostrar que entendemos completa y profundamente cuáles son las necesidades de nuestros prospectos, cuáles son los retos que están enfrentando en cada situación y cómo pueden resolverlos de forma costo-eficiente al usar nuestra solución.
Por ello conviene tener tantas PDV como buyer personas hayamos definido, considerando:
- Cuáles son las tareas que cada perfil debe realizar en su día a día (jobs to be done).
- Cuáles son sus puntos de dolor, necesidades o problemas (pain points).
- Y cuáles son sus ganancias y escenarios de éxito (gain points).
¿Suena sencillo? ¡Te retamos a escribirlo!
Identificá cómo tu solución, en el día a día, resuelve esos puntos de dolor de tu cliente ideal y cómo lo acerca a su escenario de éxito.
¿Lo tenés? ¡Genial! Esa es tu propuesta de valor, ahora debés comunicarla de manera asertiva. En una próxima nota vamos a desarrollar más este punto, porque es de vital importancia para toda estrategia de marketing y ventas B2B.
Entrevistas 1.1 para optimizar la generación de demanda B2B
Si anteriormente has realizado entrevistas o focus group a tus clientes o prospectos, ya sabrás la cantidad de información valiosa que puedes obtener en unos cuantos minutos, y cómo sus insights te ayudan a identificar qué procesos internos debés mejorar para escalar las ventas.
Para comenzar, podemos armar una lista priorizada de clientes:
- ¿Cuáles de estos perfiles son prioridad para nuestro negocio y estrategia comercial?
- ¿Por qué?
- ¿Qué tan cercanos somos a ellos?
Elegí en primer lugar a aquellos que son más cercanos y que representan alto valor para la compañía, enviales un whatsapp e invitalos a un café virtual o un breve encuentro distendido en el que puedas escuchar de primera mano cuáles son sus necesidades y expectativas ante la coyuntura actual.
Un consejo: ¡No olvidés guionar la entrevista! Así evitarás perder el foco durante la conversación.
Customer Journey
Partamos de algo: todos, como clientes, pasamos por diferentes etapas antes de comprar cualquier producto o servicio: Conciencia, Consideración y Decisión.
En cada una de estas fases estamos buscando -y necesitando- información diferente. De allí la importancia de entender qué requiere saber nuestro prospecto en cada momento, para ayudarle en su búsqueda, siendo útiles y relevantes.
Y ojo, que cada perfil puede necesitar información diferente para cada fase, más en la venta consultiva. Por ejemplo, un gerente de comunicaciones va a buscar atributos muy distintos a los que buscaría un gerente de IT para un mismo producto. Y es por eso que debemos diseñar un Customer Journey para cada segmento.
No hacerlo es uno de los errores más típicos en la generación de demanda B2B >>
Cuando comprendemos que los clientes pasan por etapas, y que en cada una de ellas busca un tipo de información diferente, podemos entonces prepararnos para ayudarlos en su búsqueda, y abrir nuevas conversaciones que nos permitan desarrollar campañas que apunten a solucionar sus necesidades y puntos de dolor.
En definitiva, incluir estas herramientas en las estrategias de marketing y ventas nos ayudará a ser más asertivos, eficientes y exitosos, al encontrar prospectos y clientes cada vez más y mejores informados, a los que puedas entregar una propuesta de valor clara y precisa.
Si necesitás ayuda para definir tu nicho o enfocarte, ¡Podemos ayudar! Escribinos a [email protected]
