La gran mayoría de los leads -un 80%- no se encuentran en situación de compra, están fuera de tu mercado. Del 20% restante, 17% están evaluando hacer la compra y solo el 3% está listo para comprar. A este 3% lo debe atender el equipo comercial, a los potenciales clientes que están en la etapa de consideración el equipo comercial junto con marketing. Al 80 % restante hay que trabajarlo con marketing puro. Hay que implementar Lead Management.
Cuando una empresa gestiona cientos de leads B2B es necesario implementar un sistema que permita administrar la relación con cada uno de ellos durante las diferentes etapas del proceso de compra: Conciencia, Consideración y Decisión.
Un sistema que te permite capitalizar la inversión realizada, aprovechar todos los leads generados y no sólo el pequeño porcentaje listo para la venta.
En esta nota hablamos sobre cómo implementar Lead Management en tu empresa B2B para atender y nutrir a esa gran cantidad de leads que inicialmente no están listos para comprar pero que pueden estarlo a futuro.
¿Qué es Lead Management?
El Lead Management es un sistema integral que abarca la captación (Lead Generation), nutrición (Lead Nurturing), calificación (Lead Scoring) y gestión de los leads.
1.Lead Generation:
A través de diversas estrategias de marketing se atraen personas interesadas en los productos / servicios de la empresa o temas vinculados a la propuesta de valor de la empresa y se obtienen sus datos de contacto. Esto puede lograrse a través de formularios web, redes sociales, eventos, publicidad, etc.
2. Lead Nurturing
Una vez captados, los leads son cultivados mediante la entrega automatizada de contenido relevante y personalizado. Este proceso busca educar, informar, hacer participar al prospecto, generar confianza y mantener su interés a lo largo del tiempo para llevarlo a la conversión sólo cuando esté listo. El proceso de nutrición debe adaptarse a las diferentes etapas del recorrido del comprador y a sus necesidades específicas para ser relevante y va de la mano del Content Marketing.
3. Lead Scoring
Busca priorizar los leads en función de su potencial para convertirse en clientes. Se trata de un sistema de puntaje en el que se califica a los leads según su comportamiento (interacciones con el sitio web, apertura de correos electrónicos, descargas de contenido, etc.) y su información demográfica. Esto permite identificar a los leads más “calientes” o listos para la venta y dirigirlos al equipo comercial en el momento oportuno.
Se trata de una metodología que se enfoca en llegar a posibles clientes, obtener sus datos y dirigirlos a los equipos de Marketing para su maduración o a Ventas para el cierre de oportunidades.
Crear y gestionar varios funnels en paralelo.
Los sistemas de Lead Management se basan en embudos o funnels. Se necesita crear y gestionar diversos funnels en paralelo para captar más leads.
Cada embudo va a atraer leads interesados en una temática o pilar relacionado con cada una de las problemáticas que pueden resolver en tu empresa.
Todos los funnels funcionan con 3 niveles:
- Top of the Funnel (TOFU): Gran número de interesados en una temática general relacionada con nuestra propuesta de valor o problema que podemos resolver.
- Middle of the Funnel (MOFU): Los leads que han mostrado un mayor interés comienzan a considerar las posibles soluciones a sus desafíos/necesidades.
- Bottom of the Funnel (BOFU): Leads que están cerca de tomar una decisión sobre la solución que mejor se adapte a las necesidades de su negocio.
Dependiendo del nivel donde se encuentre el lead, compartiremos diferentes tipos de contenido.
Para optimizar la gestión de leads es fundamental considerar cada funnel como un sistema con su propio Input, Proceso y Output. Acá te compartimos un ejemplo:
Si en tu empresa gran cantidad de los leads se pierden en las distintas etapas del embudo, la implementación de un sistema de Lead Management automatizado es crucial. Nutrir y automatizar su seguimiento maximiza el retorno de la inversión (ROI) en marketing y mantiene alimentado a tu pipeline.
El Lead Management busca identificar los “cuellos de botella” en el embudo y comprender por qué ciertos los leads no avanzan, permitiendo implementar estrategias para desbloquearlos y guiarlos hacia la conversión.
Si querés que tus leads avancen fluidamente a través del funnel y no se pierdan en el caos. Te invito a contactarme.
