Resumen de este artículo:
- El gran factor para que tu empresa aparezca en Google es la relevancia de tus contenidos para el prospecto, en cada fase de su proceso de discovery.
- La relevancia es algo abstracto y difícil de conseguir, porque muchas veces se sustenta en supuestos que no están validados. En este sentido, validar la relevancia de los contenidos es un objetivo clave de marketing.
- Los prospectos buscan relevancia durante todo su proceso de Discovery por eso debemos generar contenido que responda a esa expectativa.
- El que mucho abarca poco aprieta: debemos elegir en qué batallas queremos competir generando relevancia.
- Una vez que encontraste cuál es tu categoría para construir relevancia, empieza a generar contenido y se el máximo exponente de esa categoría.
¿De qué depende que tu empresa aparezca en los resultados de búsqueda de Google?
De 2 factores:
- Relevancia
- Cantidad de contenido
¿De qué depende la relevancia?
La relevancia depende principalmente del tipo de búsqueda y las posibilidades que tengamos para ayudar a ese prospecto con información y contenido de valor.
Existen 3 tipos de búsqueda comercial en Buscadores. Se denominan así en función del estadío del proceso de búsqueda de acuerdo al funnel (o embudo de ventas):
ToFu (Top of the Funnel): es el estadio inicial, la parte alta del funnel.
En esta etapa la relevancia está dada por tener contenido sobre una categoría o tópico (Para el caso de Pragmativa sería contenido del tipo: que es Lead Generation, como se hace lead generation, buenas prácticas de lead generation, etc)
MoFu (Middle of the Funnel); es el estadio intermedio del funnel.
El contenido relevante para MoFu es el que habla del problema del cliente. (En nuestro caso falta de leads, leads poco calificados, no me alcanzan los leads que obtengo, necesito leads con grandes empresas)
BoFU (Bottom of the Funnel) es el estadio más avanzado del funnel.
La relevancia de este tipo de contenido está dada porque responde a consultas propias de una fase de decisión (Ejemplo: “Busco agencia de marketing lead generation b2b”)
Cómo ser relevante en cada etapa del funnel
Debemos tener una estrategia para BoFu, otra para MoFu, y una para ToFu.
Y planificar nuestro contenido para cada una de ellas.
Debemos definir un tema, y darle un abordaje especial en función de cada etapa.
Por ejemplo:
Tema: Lead Generation B2B
Contenido relevante en ToFu:
- qué es lead generation
- qué es lead generation b2b
- qué es un lead
- técnicas de generación de leads
- generación de leads en linkedin
- generación de leads en google
- generación de leads en tik tok
Contenido relevante en MoFu:
- para qué sirve lead generation
- “tengo leads pero no están calificados”
- “me cuesta conseguir leads de buena calidad”
- qué porcentaje de los leads deberían convertirse en ventas
Contenido relevante para BoFu:
- agencia especializada en lead generation
- agencia especial en b2b lead generation
- busco leads para empresa IT
- lead generation para venta consultiva
| En resumen: Para ser relevante, asociate a una categoría de búsqueda y busca variantes de esa categoría. Luego crea diferentes contenidos que aborden la temática desde diferentes ángulos y preferentemente que puedan ser consumidos en diferentes formatos. |
Cómo elegir la categoría en la cual posicionarte
El posicionamiento siempre debe estar asociado a una categoría: hablar de posicionamiento en términos genéricos es una gran trampa, porque puede llevarte a perder el foco.
En cambio, si decis: “yo me quiero posicionar para aparecer primero en cualquier búsqueda relacionada con Lead Generation”, entonces ahí estás anclado a una categoría.
Luego esa categoría tendrá sus derivaciones:
- lead generation B2B
- lead generation agencias
- lead generation buenas prácticas
- lead generation herramientas
- lead generation servicios
- lead generation en Linkedin
- lead generation en Google
- lead generation en Tik Tok
Para elegir la categoría adecuada deberás hacer un poco de investigación entre tus clientes y prospectos para descubrir cuales son las palabras que usan como puente para encontrar los servicios o productos que tu empresa ofrece.
Recorda que una categoría es una palabra clave y como tal es una llave, un puente que te conecta con un potencial cliente en el buscador. Debes seleccionar cuidadosamente las categorías en las que te conviene posicionarte.
Entonces, una vez que tenes tu lista de categorías, ¿cómo hacer que tu empresa B2B aparezca en Google?
- Entrevista a tus clientes y averigua qué es lo que buscan en Google cuando buscan
- Pregunta a tus vendedores que les dicen sus prospectos cuando llegan a ellos, cómo los encontraron, que estaban buscando en Google
- Crea un blog y publicá contenido todas las semanas (si es posible varias veces a la semana) que hable de esos temas que surgieron en tu investigación.
¿Necesitás ayuda? Trabajemos juntos para lograr la mejor estrategia 🙂
