¿Sirve el Inbound Marketing para Generación de Demanda B2B?

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Se habla mucho del Inbound Marketing y el valor que puede aportar a las empresas. ¿Es más útil para el B2C que para el B2B? ¿Es realmente un método que puede aportarnos valor en la generación de demanda?
Estas y otras preguntas vamos a responderlas a continuación.

¿Qué busca la generación de demanda en B2B?

La generación de demanda es el núcleo de toda estrategia de marketing B2B, y en un ambiente tan particular como el B2B es especialmente importante para que los potenciales clientes tengan a tu empresa en su radar.

Con una estrategia de generación de demanda, las empresas logran:

  • Posicionamiento de marca, productos y conceptos vinculados a tu empresa: también podés dar a conocer nuevos productos y mejoras.
  • Generar alcance: que el nombre de tu empresa y lo que hace llegue al máximo número de personas interesadas posible.
  • Reconocimiento de marca: a través de la exposición continua de tus mensajes, se busca que a tu público se le venga a la mente el nombre de tu empresa cuando le surja una necesidad que puedas resolver.
  • Sacar del anonimato a los visitantes de tu web y transformarlos en leads: a través de la creación y “sembrado” de lead magnets (contenidos de valor para el usuario, descargables y casi siempre gratuitos), en landing pages que los alberguen, los usuarios dejan sus datos de contacto en un formulario a cambio de tu lead magnet.

¿Qué métricas te indican si la generación de demanda es efectiva y como te ayuda Inbound Marketing a cumplirlas?

Para tener la seguridad de que no estás tirando tus esfuerzos de generación de demanda por la borda, tenés que seguir de cerca las métricas que te explicamos a continuación, y te decimos cómo el Inbound Marketing te apoya en el cumplimiento de estas:

¿Cuál es la métrica?
¿Cómo te ayuda Inbound Marketing a cumplirla?
Métrica: Conversión de visitante anónimo a suspect

Significado: Esta métrica muestra cuantas de las visitas a la web, dejaron sus datos en un formulario.
  • Permite orientar una estrategia de contenido para la etapa inicial de contacto (TOFU) entre nuestra empresa y el potencial lead.

  • Nos permite trabajar en una estrategia de keywords aquellas palabras claves que el potencial cliente usa para buscar información online. Una estrategia de keywords efectiva muestra en los primeros resultados de Google la web de tu empresa.

  • Definiendo las keywords en las que nos queremos posicionar, podremos hacer contenidos para responder a ellas.
Métrica: Conversión de suspect a lead

Significado: Muestra cuantos de los usuarios que dejaron sus datos, están calificados para ser potenciales clientes
  • Con una estrategia de contenidos, basada en las etapas del funnel y ejecutada mediante plataformas de: email marketing, marketing automation, lead scoring, lead management, CRM y sales acceleration.
Métrica: Conversión de lead a MQL (Marketing Qualified Lead)

Significado: Muestra cuantos de los leads inmaduros avanzan en el flujo de maduración. (identificamos interés, necesidad por nuestro producto o servicio)
  • El Inbound Marketing acompaña al lead en su viaje como comprador brindándole información que le ayuda en 3 cosas:

    1. Entender su problema.

    2. Entender cómo puede resolverlo.

    3. Porqué tu empresa es una solución posible y plausible.
      Cuando el lead entendió el punto 3, está listo para llamarse MQL.
Métrica: Conversión de lead MQL a SQL (sales qualified lead)

Significado: Muestra cuantos de los leads validados por marketing pasan a ser una oportunidad comercial.
  • Inbound marketing, busca integrar el trabajo de Marketing y Ventas, mediante políticas consensuadas sobre cómo tratar los leads y cómo hacerles seguimiento.

  • Aporta tecnología y automatización al proceso (CRM, Marketing Automation, Lead Scoring, Email marketing, Sales Acceleration, Marketing Colateral) y permite que el embudo de marketing esté conectado con el de ventas.

El resultado es un único embudo con toda la trasabilidad.

En conclusión, el Inbound Marketing es tan efectivo en empresas B2B como lo es en empresas B2C. Una estrategia de Inbound bien ejecutada puede incrementar la demanda de tu empresa no solo en cantidad, sino también en calidad, trayendo más clientes potenciales a tu puerta; además, alinea los esfuerzos de marketing y ventas, dos áreas que suelen estar divorciadas, incrementando el rendimiento comercial de tu negocio en general.

¿Querés sumar Inbound Marketing a tu estrategia de generación de demanda B2B? Comunicate con nosotros

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Soy Martín Frías consultor especialista en posicionamiento, propuesta de valor y generación de demanda para empresas B2B. Puedo ayudar a que tu negocio crezca, contactame.


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