¿Tiene sentido documentar tu estrategia de Generación de Demanda?
¿Estas en el mundo de los negocios entre empresas (B2B)? Si es así, sabrás que hay una clave: el marketing B2B debe y necesita generar demanda.
Sin embargo, según diferentes estudios realizados con empresas de latinoamérica, solo el 30% de las empresas B2B tienen documentados sus planes de Generación de Demanda (GDD).
Viendo este dato, nos preguntamos… ¿Para qué nos sirve un plan de GDD formal y documentado?
¿Por qué hacer un plan de generación de demanda en B2B?
Primero lo primero: antes de respondernos si sirve documentarlo, pensemos para qué nos sirve pensar en un plan de Generación de demanda B2B.
Te doy algunos pros de contar con él:
- La generación de demanda es el corazón de toda estrategia de marketing B2B, y en el mundo de los negocios B2B es especialmente importante para que los potenciales clientes mantengan a su empresa siempre presente.
- El proceso de planificar es una excelente excusa para hacer trabajar en equipo a las distintas áreas de la empresa, en pos de un objetivo común (vender más)
- Cuando tenés un plan, tenés lineamientos claros para transmitir a los equipos de trabajo, coordinar esfuerzos y establecer métricas de seguimiento.
Y, ¿Qué pasaría si decidís no tomarte el tiempo de generar un plan?
- Sin un plan de Generación de Demanda, tu empresa puede caer en el error de encarar acciones aisladas, dependiendo de las ideas de aquellos que las impulsen, sin un lineamiento claro y consensuado, acorde a los objetivos de negocio.
- Sin un plan, no hay conexión entre los esfuerzos de marketing y los objetivos de negocio.
- La falta de un plan desmotiva a los equipos, generando la sensación de “no saber por qué estamos haciendo las cosas”.
¿Qué diferencias hay entre tener un plan documentando y no tenerlo?
Los estudios también muestran que en muchos casos (más del 40%) las empresas siguen una estrategia, aunque no no la tienen documentada. Es decir, no hay un plan formal, pero hay una estrategia que generalmente está en la cabeza del líder, que es quien baja los lineamientos.
Para pensar en este sentido, conviene pensar en algunas variables clave de la gestión de marketing y analizarlas en los casos donde hay un plan documentado y en dónde no.
| Con una estrategia documentada | Sin una estrategia documentada |
|---|---|
| Todo tu equipo comercial, de marketing y desarrollo de negocios puede acceder a la estrategia, comprenderla y elaborar sus líneas de acción particulares. | Los miembros de tu equipo no cuentan con la visión global de la estrategia y dependen necesariamente del líder para comprender qué están haciendo, qué deben hacer y para qué. -La efectividad se reduce. -La comunicación se complejiza. -La posibilidad de malos entendidos se potencia. |
| Tu empresa puede tener claro cuánto va a invertir (potencialmente) en un periodo de tiempo y qué resultados puede esperar de esa inversión. También puede establecer métricas que permitan analizar esos resultados y comparar lo proyectado con lo real. | Si bien hay unos objetivos y algunas métricas, estas no son conocidas por todo el equipo, como tampoco hay claridad sobre la inversión y lo que se espera de ella. Las decisiones de inversión quedan sujetas al contexto en el que se tomen, y no hay una forma clara de medir lo proyectado con lo real. |
| Tu empresa se toma el tiempo para pensar y desarrollar una estrategia de comunicación y propuesta de valor clara, contundente, diferenciada, original. | Tu empresa va manejando la comunicación de acuerdo a lo que surge en cada momento, generando en muchos casos la sensación de una marca cambiante, con poca personalidad, sin un mensaje claro. |
| Tu empresa no depende particularmente de las personas que lleven adelante las estrategias, sino que cuenta con un lineamiento estratégico definido, claro y que puede ser incorporado por cualquier profesional que se sume al equipo. | Tu empresa se encuentra ante el problema de depender siempre del líder que tiene la estrategia en su cabeza. Si el líder se va, o no está disponible, la idea de la estrategia no fluye hacia el resto del equipo. |
Conclusiones:
En conclusión, documentar tu Plan de Generación de Demanda B2B puede representar un poco más de trabajo al principio, pero sin dudas representa grandes ventajas a mediano y largo plazo.
Las ventajas más importantes pueden resumirse de la siguiente manera:
- Mejor aprovechamiento de la inversión.
- Ahorro por reducción de errores y curvas de aprendizaje.
- Mejor aprovechamiento de los equipos de trabajo.
- Comunicación más fluida entre las áreas de la empresa.
- Empoderamiento de los equipos de trabajo.
- Lineamientos claros sobre los objetivos de la empresa.
- Mayor capacidad para medir y por ende para tomar decisiones.
¿Qué opinas sobre estos puntos? ¿Agregarías alguna otra ventaja importante?
¿Tuviste malas experiencias planificando tu Generación de demanda?
Comunicate con nosotros. Queremos escucharte 🙂
