La tecnología modificó un sinfín de prácticas que realizamos con cotidianidad. Es común escuchar que ahora todo pasa por lo digital. Bueno, los negocios B2B van por el mismo camino. Las ventas B2B se vieron interpeladas por las nuevas tecnologías y quienes aprovechan a la Inteligencia Artificial pusieron en marcha una transformación significativa en la forma de vender.
La gestión del pipeline B2B antes y después de la IA
Antes del boom de la IA, las organizaciones gestionaban el pipeline B2B en cuatro prácticas distintas: los procesos de ventas, las aplicaciones de ventas, los datos de ventas y el análisis de ventas. Hoy, con la transformación tecnológica, no existe tal separación. La IA atraviesa todo el proceso y ayuda a las empresas a identificar oportunidades, resolver desafíos, conectar con los potenciales clientes y analizar los datos.
En estas áreas ha impactado fuertemente la IA:
- Generación de demanda: Se automatizan procesos de marketing digital y chatbots o asistentes virtuales de clientes interactúan con ellos en tiempo real y de forma automatizada. Además, se puede utilizar para hacerles llegar a los clientes contenido de acuerdo a cada etapa del embudo, personalizar las respuestas y clasificar a los leads.
- Experiencia del usuario: Mejorar la satisfacción del usuario conociendo sus demandas y ofreciéndoles contenido relevante y específico gracias a herramientas que analizan el comportamiento y las preferencias de los potenciales clientes.
- Identificación de oportunidades: El análisis de las tendencias en el mercado y las compras de los clientes se pueden utilizar para predecir oportunidades de venta.
Herramientas de IA que revolucionan la forma de gestionar el pipeline de ventas B2B
Herramientas de IA hay para tirar por el techo. Estas son algunas que pueden ayudarte en la gestión del pipeline de ventas B2B:
Google Analytics: Es una herramienta clave para rastrear y analizar el tráfico del sitio web, las conversiones y el comportamiento de los usuarios.
Linkedin Sales Navigator Premium: Ofrece funciones avanzadas para conectes con clientes potenciales a través de LinkedIn y realices un seguimiento de las interacciones.
Salesforce CRM: Es un software para la gestión de relaciones con los clientes que incluye funciones de automatización de ventas y seguimiento de leads.
HubSpot Salesforce CRM integration: HubSpot es una plataforma de automatización de marketing y ventas con la cual podrás gestionar tus leads, realizar un seguimiento de correos electrónicos, programar reuniones y analizar ventas. Además, se puede integrar con Salesforce CRM para mantener la consistencia entre los equipos de marketing y ventas.
Clearbit : Es una plataforma de enriquecimiento de datos que puede proporcionarte información valiosa sobre tus prospectos y clientes. Permite una personalización efectiva al momento de comunicarte.
Zoho CRM: Es una plataforma de CRM que sirve para gestionar la relación con los clientes.
Inside View Consulting Inc: Ofrece datos de empresas y contactos para mejorar la prospección de clientes potenciales y la segmentación.
Drift, a Salesloft company: es una plataforma que alínea a los equipos de ventas y marketing y colabora con la personalización de las conversaciones en cada etapa del recorrido del comprador, aumentando la conversión en el proceso.
Herramientas para crear y gestionar contenido
¿Generar y atraer clientes? Con contenido en tu blog y redes sociales.
La IA también ayuda a gestionar el contenido, descubrir palabras claves y temas sobre los cuales escribir. Aquí algunas herramientas útiles:
Hootsuite: Una plataforma de gestión de redes sociales. Los usuarios pueden programar publicaciones, realizar un seguimiento de la interacción y analizar el rendimiento en las redes sociales.
Canva: Facilita la realización de presentaciones, infografías y gráficos atractivos para las reuniones comerciales sin necesidad de poseer habilidades de diseño.
Trello: La herramienta de gestión de proyectos es ideal para organizar, con tu equipo de trabajo, el calendario editorial y realizar un seguimiento del progreso de tu contenido.
Grammarly: Si necesitás corrección de gramática y estilo para mejorar la calidad de tus escritos, esta herramienta puede ayudarte.
ChatGPT: Es una IA que está entrenada para mantener conversaciones. Podés utilizarla para consultarle por temas sobre los cuales escribir. Es una gran herramienta para tomar ideas.
¿Cuál es el futuro de las ventas?
Según Gartner, en el 2025 el 80% de las interacciones de ventas B2B entre proveedores y compradores se producirán en canales digitales. Además, el proceso de compra seguirá centrado en el comprador como lo ha hecho en los últimos años.
Los canales digitales son actualmente los más elegidos por los clientes B2B para establecer un contacto, también es donde esperan encontrar las soluciones a sus demandas. Seguirán teniendo éxito quienes se amolden a los requerimientos y apuesten en los canales de venta virtual y comercio digital, la automatización y la personalización.
Conclusiones
- En los últimos años, las ventas B2B experimentaron una transformación impulsada por la inteligencia artificial.
- Antes la gestión del pipeline B2B era fragmentada y hoy la IA atraviesa todo el proceso y ayuda a las empresas a identificar oportunidades, resolver desafíos, conectar con los potenciales clientes y analizar los datos.
- Las áreas en las que más impactó la IA fueron la generación de demanda, la experiencia del cliente y la identificación de oportunidades de ventas.
- Entre las herramientas de IA que revolucionan la forma de gestionar el pipeline de ventas B2B se encuentran Google Analytics, Linkedin Sales Navigator Premium, Salesforce CRM, HubSpot Salesforce CRM integration, Clearbit, Zoho CRM, Inside View Consulting Inc y Drift, a Salesloft company. Y, además, hay otras herramientas que se utilizan para crear y gestionar contenido que sirven para generar y atraer clientes: Hootsuite, Canva, Trello, Grammarly, y ChatGPT, entre otras.
- Se espera que para el 2025 el 80% de las interacciones de ventas B2B entre proveedores y compradores se producirán en canales digitales. Por lo tanto, las empresas deberán amoldarse y apostar en los canales de venta virtual y comercio digital para tener éxito.
¿Ya incorporaste la IA en la gestión de tu pipeline? Si necesitás ayuda para engordar tu pipeline, contactanos.
