Se estima que en Latinoamérica las campañas de contactación en frío (outbound marketing) tienen un ratio de respuesta inferior al 1%. Sí, ¡1%! Lo que nos lleva a pensar… ¿qué estamos haciendo tan mal como para que haya tan poco interés por lo que proponemos? ¿Es lo que vendemos o es el “cómo lo vendemos”? En este post hablaremos un poco de los prospectos, su perfil, sus intereses y presentaremos 3 buenas prácticas para dar con ellos, y elevar el ratio de respuesta 🙂
¿Qué son los prospectos?
Así como el marketing trabaja con segmentos de mercado o prototipos de clientes (que son compradores imaginarios que representan un universo de personas con perfil similar), las áreas comerciales trabajan con la mira puesta en el prospecto.
El prospecto es el potencial cliente, ni más ni menos. Una persona de carne y hueso, con nombre y apellido, DNI, grupo sanguíneo, etc. Y que además, tiene un rol importante o determinante en el proceso de compra (es decisor), tiene una necesidad concreta vinculada con nuestra oferta, y maneja un presupuesto para poder afrontar el costo de nuestra solución.
¿Qué quieren los prospectos?
En la mayoría de los mercados o sectores, los prospectos suelen ser permanentemente “atacados” con propuestas comerciales de diferentes proveedores. Cuanto más poder de decisión tenga el prospecto, más barreras de entrada va a poner (Secretarias, asistentes, etc.) para llegar a él. La razón de estas barreras es simple: a mayor poder de decisión, más empresas estarán compitiendo por su atención.
El problema es que, en general, las propuestas tienden a asemejarse entre sí. Es difícil encontrar propuestas que realmente se destaquen, y entonces el trabajo del prospecto se vuelve bastante aburrido en ese sentido, por lo que tiende a perder el interés rápido si no hay algo en la propuesta que atrape su atención.
En cambio, un ejecutivo con poder de decisión de una gran empresa, siempre va a estar dispuesto a escuchar una propuesta si esta es diferente, original, única. Una propuesta que le entregue verdadero valor, que le brinde una mirada distinta: Porque está en su esencia (en la del ejecutivo y en la de la propuesta) buscar la superación.
Otro aspecto importante es que los prospectos buscan que les hables de sus problemas y de cómo podés ayudarles a solucionarlos, no de lo bueno que es tu producto o servicio 🙂
Cada vez más los prospectos valoran a aquellos comerciales que no los encaran con el típico estilo del vendedor directo, que habla mucho y escucha poco. En lugar de esto, es conveniente tener un enfoque educativo en las conversaciones, de fuerte escucha, como un asesor o un consultor que te escucha para ayudarte a entender tu problema y a buscar juntos una solución.
3 buenas prácticas para sorprender gratamente a tus prospectos
Ahora que ya conocemos un poco más su perfil y sus intereses, estamos listos para pensar y aplicar 3 buenas prácticas para conectar conectar con los prospectos y cautivarlos.
- Práctica Nro 1: No contactes “en frío”, prepara el terreno para que el contacto sea “en tibio”.
- En lugar de escribirle por LinkedIn o por mail, onda SPAM, busca la manera de acercarte a él, interactuar, interesarte verdaderamente por las opiniones y comentarios que publica en las redes.
- Una vez que lograste cierta interacción, trata de tener un primer contacto personalizado vía mensaje privado en LinkedIn, o por mail si contás con el.
- Asegurate de no venderle nada en ese primer mensaje. Más bien intenta darle algo de valor, un contenido como un ebook, o alguna recomendación asociada con su negocio o intereses.
- Espera a ver su reacción, trata de generar un agradecimiento que abra la posibilidad de una conversación.
- Recién ahí intenta comunicarte con él con un tono comercial. Con mucho respeto y profesionalmente, pero siendo amigable y cercano en el trato.
- Práctica Nro. 2: Compartí con él/ella tu visión sobre su sector y el tema de interés que los une.
- No temas a compartir tu opinión si consideras que puede ser valiosa para tu prospecto.
- Por ejemplo, si tu producto es un CRM, intentá mostrarle las tendencias hacia dónde va el CRM en el mundo, qué está pasando con el negocio, y qué caminos están tomando las compañías para el futuro.
- Práctica Nro. 3: Contale lo que están haciendo sus principales competidores.
- Algo en lo que siempre va a estar interesado un prospecto es en comprender en qué andan sus competidores.
- Si podes demostrar fehacientemente información relevante sobre su benchmark o prácticas que se están aplicando en su mercado, te lo va a agradecer.
Conclusiones:
No es la época más fácil para comunicarse con prospectos. En otros momentos, donde la información escaseaba, el prospecto era más abierto y permeable a conversar con los ejecutivos comerciales. Hoy la información está de su lado, al alcance de su mano: La triste realidad es que no nos necesita…
¡Salvo que! …. Salvo que logremos crear valor desde nuestro conocimiento experto en la materia.
¿Qué opinas sobre estas prácticas? ¿Agregarías alguna otra?
Nos interesa mucho leerte 🙂
