Un secreto que probablemente no conocías acerca de la generación de demanda.

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👉  La generación de demanda no debería basarse en el producto sino en los pain points de cada ICP

Qué son los ICP
Los ICPs (ideal customer profile) es la definición del perfil de cliente ideal.
Contiene información de aquellos nichos de cliente ideales para la empresa.
Incluye no solo al perfil persona (buyer persona), sino también el perfil empresa (tamaño, industria, contexto, etc.).
¿Es una startup?
¿Es una empresa desarrollada?
¿Se encuentra en medio de una expansión regional o global?

El contexto también define al tipo de empresa dentro del ICP.
Por lo general, en B2B, las empresas tienen varios actores dentro del proceso de compra, el ICP debe considerarlos a todos.
¿Quiénes participan dentro del proceso de compra?
¿Qué roles juegan cada uno?
Comprador, influenciador, decisor, sponsor, recomendador técnico.

Qué son los pain points
Son los puntos de dolor que movilizan a las personas que conforman el ICP a tomar alguna acción.
El pain es el disparador, el estímulo que hace reaccionar a una persona y tomar la decisión de consultar a posibles proveedores sobre la solución a un problema x.

También pueden definirse como “piedras en el zapato” que obstaculizan a estas personas dentro de la org de poder lograr sus objetivos de áreas o departamentos.

Por qué funciona mejor la generación de demanda basada en los pains de cada ICP
El Pain Point es el puente mediante el cual nuestra propuesta de valor puede conectar con un ICP.
Si tengo bien mapeado el pain, me aseguro de tener una buena forma de “conectar” con el cliente potencial.
Al hablarle a ese potencial cliente, no de mi producto sino de su problema, lo que hago es generar una conexión desde la empatía.
Y de esta manera estoy entregando valor desde el comienzo de la relación.
Debemos tener claros los pains que me van a permitir conectar con cada ICP.

Para eso primero debemos:
✅ definir el ICP
✅ tener claro los pains
✅ encontrar el product market fit
✅ transformar esto en narrativas relevantes: mensajes que conecten con los ICPs a partir de que responden a sus pain points.

Esta es una forma de pensar no solo la generación de demanda, sino también…
los mensajes de marketing…
la prospección …
los contenidos de la web…
los contenidos del blog…
la estrategia de social selling…
las cadencias de email marketing…

En definitiva, la mejor forma de conectar con tus prospectos y clientes.

 

Soy Martín Frías consultor especialista en posicionamiento, propuesta de valor y generación de demanda para empresas B2B. Puedo ayudar a que tu negocio crezca, contactame.


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