Calificación de leads en venta consultiva: ¿Cómo asegurar más cierres?

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Hace unos meses publicamos una nota sobre los métodos a usar para calificar leads en ventas consultivas y otra con consejos para entregar prospectos cualificados al equipo comercial

Hoy queremos compartir otros tips sobre calificación de leads que nos ayude a asegurar más cierres, respondiendo algunas preguntas que hemos recibido en los últimos meses.

  • Tip 1. Para calificar un lead necesitamos responder por lo menos 5 preguntas

Para comenzar un proceso de calificación de leads necesitamos que el prospecto tenga disposición para interactuar con nosotros. 

El blog especializado Merca2.0 sugiere siempre realizar estas preguntas para evaluar su calidad:

  • ¿Cómo te enteraste de nosotros? 
  • ¿Cuál es tu necesidad y qué esperás encontrar en tu proveedor? 
  • ¿Qué te atrajo de nuestra marca? 
  • ¿Cómo podemos ayudarte a tomar la decisión de compra?, ¿Quién es parte del proceso de toma de decisión?

Si nuestro mercado target es amplio, gestionar estas preguntas en el uno a uno puede ser un verdadero caos, por lo cual convendría automatizar los diálogos de calificación. 

  • Tip 2. La calificación transaccional no aplica en ventas consultivas

Es uno de los errores más comunes y que no debemos cometer: El lead scoring funciona muy bien en ventas transaccionales, pero cuando pasamos a una venta consultiva B2B, conviene usar otros métodos de calificación como el BANT (siglas en inglés de Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Plazo de compra), el ANUM (Autoridad-Necesidad-Urgencia-Dinero) o el 7Ps + C (Problema, Personas, Proyecto, Presupuesto, Prioridad, Plazos, Proceso decisorio, Competidores)

  • Tip 3. ¿Cuál es el método más acertado para lograr más cierres?

En venta consultiva el cierre es la consecuencia de un trabajo muy minucioso realizado desde el principio: Gana el que más confianza construyó de principio a fin de la relación comercial. De allí la importancia de ser el primero en llegar al proceso de compra, asesorando al prospecto para que pueda tomar la mejor solución: ¡La nuestra!

No hay un método específico o una receta que garantice un  mayor cierre, pero cuanto más compleja sea la venta, más variables deberían entrar en la calificación (por ejemplo el de las 7Ps + C). 

Sin embargo, para hacer este proceso menos invasivo y más ágil, podrían considerarse dinámicas de discovery junto al cliente por medio de técnicas de Design Thinking. En estas jornadas, el objetivo es trabajar en la definición de sus problemas y las posibles soluciones.

  • Tip 4. ¿Cómo distinguir los Hot Leads entre cientos de prospectos para atenderlos en el menor tiempo posible?

Para esto recomendamos profundizar en la técnica de SCRUM for Sales, que propone un tablero para hacer seguimiento de los embudos de conversión de manera ágil y  así identificar mejor aquellas oportunidades en estado hot para que sean tratadas a tiempo.

Y para cerrar, compartimos 3 claves para implementar un programa de Lead Management

  1. Comprendé a tu cliente (estudiá su perfil y su viaje como comprador etapa por etapa, sus puntos de dolor, sus intereses, sus expectativas y sus aspiraciones).
  2. Pensá cómo agregar valor en su proceso de compra (si sos prolijo en el punto 1, el 2 te va a salir muy fácil) y generá contenido que aporte ese valor.
  3. Creá una arquitectura del proceso que vas a automatizar. Es muy importante que antes de elegir la herramienta puedas dibujar todo el proceso. Si no lo ves claro en el papel, no lo resultará tampoco en la herramientas.

Finalmente recordemos que los vendedores no quieren perder tiempo en calificar leads, ¡Se concentran en cerrar ventas!

Y ese es justamente el rol del marketing B2B: Entregar sales cualified leads (SQL): Menor cantidad con mayor calidad para generar procesos más eficientes.

Si estás implementando un proceso de calificación de leads podemos ayudarte, ¡Hablemos!

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Soy Martín Frías consultor especialista en posicionamiento, propuesta de valor y generación de demanda para empresas B2B. Puedo ayudar a que tu negocio crezca, contactame.


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