Empecemos por definir: Inside Sales hace referencia a una fuerza de ventas que trabaja en remoto, ya sea desde la oficina de la empresa o en home office. El Outside Sales, por su parte, se refiere a aquellos comerciales que pasan su jornada principalmente en la calle, visitando cara a cara a sus prospectos y clientes.
Así, los ejecutivos comerciales del Inside Sales no van a mantener reuniones presenciales con los leads, en lugar de esto, se valen del uso de la tecnología (video llamadas, mails, chats, etc.) para mantener un relacionamiento cercano con ellos, aunque incluso vivan en diferentes países. Pueden tomar leads fríos o tibios para convertirlos en clientes sin moverse de su computadora y logran abordar una gran cantidad de contactos por día.
Por el contrario, los ejecutivos de Outside Sales se trasladan o viajan para reunirse periódicamente con sus prospectos y clientes. Si bien cuentan con una oficina base al interior de la empresa, la mayor parte de su tiempo están “en campo”, y su éxito depende de la habilidad para seleccionar a cuáles leads visitar (solo aquellos muy maduros, de lo contrario incrementaría mucho el costo de adquisición), así como de la capacidad para cerrar negocios rápidamente, sostener relaciones muy cercanas a largo plazo y crear oportunidades valiosas de venta cruzada, atendiendo cada detalle en la posventa.
En ambos casos, los comerciales Inside y Outside:
- Avanzan en el túnel de ventas
- Establecen una conexión personal con sus leads
- Escuchan sus desafíos y pain points
- Revisan objeciones
- Cierran negociaciones
Sin embargo, los vendedores internos tienen hoy día una gran ventaja: Pueden establecer muchos más contactos en menor cantidad de tiempo, pues en los momentos de espera pueden incluso hacer otra llamada, enviar un mail de recontacto o actualizar el CRM.
Cabe anotar que por esto mismo, el Outside Sales tiene una más alta tasa de cierre: Conecta con menos personas, pero con mayor probabilidad de cerrar el negocio, pues solo se dedican a aquellos leads muy maduros. Esto no significa que las cifras de costo o eficiencia se vean beneficiadas por este modelo, tengamos en cuenta que la empresa debe pagar por transporte, estacionamientos, viáticos, cenas, etc.
Entonces, ¿Debo cambiar el modelo de ventas outside a uno inside? La respuesta es, como casi en todo: Depende. ¿De qué?
Para una empresa que consigue una gran cantidad de leads aunque no muy cualificados o maduros, el Inside Sales se presenta como la mejor opción: Pueden tener más reuniones diarias, cuentan con más tiempo para investigar a fondo las necesidades y el contexto de sus leads en LinkedIn, por ejemplo, y acelerar así los tiempos de cierre al conocer cuál es el punto de dolor de cada uno de ellos. Es un modelo indicado para una SaaS que vende sus servicios a diferentes países.
Además, con el tiempo, los vendedores internos aprenden a identificar cuáles son los mejores leads -los que convierten más rápido- para priorizarlos y alcanzar sus metas comerciales, dejando a aquellos que necesitan madurar más para el momento en que la meta mensual está cumplida.
Algunos beneficios de contar con ejecutivos Inside son:
- Un proceso de ventas bien definido y estratégico
- Un sales cycle más corto
- Facilidad para escalar el modelo a bajo costo
- Más tiempo enfocado en la venta misma
- Mayor cantidad de leads abordados
Si tenemos en cuenta que ahora los usuarios pueden completar hasta un 60% del proceso de compra por su cuenta (al menos en las etapas de descubrimiento y consideración), antes de contactar a las empresas que ofrecen las soluciones que necesita, encontramos que el Outside Sales debería enfocarse únicamente en aquellos negocios de mayor valor a largo plazo y en donde resulten indispensables las reuniones presenciales.
Sin embargo, para algunas empresas -sobretodo las más tradicionales- resulta difícil pasar de este modelo comercial a uno interno o mixto, pues temen perder clientes al eliminar o disminuir el contacto cara a cara, aún sabiendo que los ejecutivos deben invertir una cantidad importante de tiempo en cada lead que eligen visitar.
Pero con la transformación digital avanzando a pasos agigantados en todas las industrias y rubros, mantener solo las ventas externas ralentiza la conversión de leads en clientes, dejando mucho espacio a la competencia.
Si bien no existe una fórmula mágica o solución única para estructurar un equipo de ventas, pues la decisión siempre dependerá del mercado, los objetivos de la empresa, la industria y muchos otros factores, sí conviene considerar modelos más ágiles y flexibles que aceleren la contactación de leads y su conversión, ya sea:
- Representantes de Inside Sales y Outside Sales separados
- Equipos de ventas internos y externos trabajando juntos
- Representantes de ventas híbridos que trabajan en ventas internas y externas
Cabe anotar que cada empresa y rubro de negocio es diferente y debe evaluarse con detalle cuál es el modelo que más le conviene, según las necesidades y requerimientos de sus clientes. Tal vez para los ejecutivos de banca empresarial sea imposible pensar en este momento cambiar una reunión presencial con su portafolio de productos y servicios por una videollamada en What’s App, así como para la fuerza comercial de una SaaS resulte increíble que aún se viaje desde Argentina hasta México para sostener una reunión.
A simple vista puede resultar que un equipo de ventas híbrido tendría los mejores beneficios de los dos mundos, contactando a muchos leads de forma remota y cerrando negocios presencialmente. Pero insistimos, esto dependerá del tipo de prospectos, del lifetime value de los clientes, del presupuesto con que se cuente y de los objetivos de la empresa.
En Pragmativa acompañamos a los equipos comerciales en la adquisición y maduración de leads en canales digitales. ¡Contactanos!
