¡Con estrategias de Account Based Marketing y Social Selling!
En esta nota vimos cómo el Inbound Marketing nos ayuda a atraer a usuarios que pueden estar interesados en nuestros servicios para nutrirlos y llevarlos poco a poco hasta la compra.
Sin embargo, cuando necesitamos enfocarnos en contactar a SQL (Sales Qualified Leads), es decir, contactos que se encuentren en un estado más avanzado de consideración o ya en el momento de compra, nos conviene salir a buscarlos directamente, y para ello, lo ideal es usar tácticas de Account Based Marketing y Social Selling.
Se trata de una estrategia de marketing basada en cuentas, más que en personas: en Inbound atraemos leads para ingresarlos a un proceso de comunicación automatizada que nos permita conocer más sobre su perfil mientras entregamos contenido de valor; En Account Based Marketing identificamos aquellas empresas target y nos contactamos con posiciones claves con las que exista potencial de desarrollar negocios.
Una vez que elegimos a las empresas y cargos que podrían interesarse en nuestras soluciones, comenzamos un trabajo de prospección con técnicas que van desde el Social Selling hasta el Cold Calling para tocar las puertas que nos permitan hacer llegar nuestra propuesta de valor a la compañía.
“Salir” a buscar nuevos clientes
En este proceso de salir a buscar oportunidades, las etapas del sales funnel son diferentes a las del Inbound:
Estas son las fases que hemos aprendido durante los más de 10 años que llevamos haciendo marketing digital B2B para empresas de venta consultiva. ¡No hay que saltarse las etapas del medio! Y esto es muy importante: No podemos prospectar con llamadas en frío y proponer de inmediato… Hace 15 años funcionaba, ahora ya no.
¿Y entonces qué podemos hacer? Recomendamos aprovechar las ventajas del Social Selling, el Marketing de Contenido, algunos aspectos del Inbound Marketing y la automatización, para cultivar la relación con los prospectos antes de entregar una propuesta. Y en ello, es fundamental aportar valor en cada punto de contacto a partir de la escucha activa del vendedor.
Este proceso puede durar entre 3 y 6 meses, tal vez 2 si es que tu solución no es muy a medida.
¿Cómo prospectar en estos tiempos?
LinkedIn y Sales Navigator (también de LinkedIn), son herramientas muy poderosas que nos permiten llegar al target de nuestra empresa para aportar valor y ganar reconocimiento.
En Argentina nos da acceso a más de 6 millones de profesionales, pero ¡ojo! hay que contar con una buena estrategia de conexión, no queremos ser vistos como spam (por estos días hay inmails de sobra, no seamos uno más sin sentido). Nosotros decidimos hacerlo mediante un pitch orientado a generar valor en la etapa de discovery, con un pitch que está relacionado con sus puntos de dolor.
Además, es clave contar con una sólida presencia digital que nos dé respaldo y credibilidad: presencia activa y asertiva en redes sociales, un sitio web atractivo y con información relevante, notas de blog que resuelvan problemas específicos del segmento, etc.
Este contenido valioso nos ayudará a nutrir esa prospección vía LinkedIn: debemos armar una serie de flujos de colaboración, entregando valor al contacto para además identificar en qué etapa del funnel se encuentra y ayudarlo a resolver sus inquietudes para que pueda decidirse a comprar.
Cómo lo hacemos en Pragmativa Agencia de Marketing Digital B2B:
- Buscamos a nuestro target en LinkedIn Sales Navigator. Gerentes de marketing de empresas del sector IT en Argentina, por ejemplo, para ofrecerles una solución de Account Based Marketing.
- Conectamos con ellos y ellas, pero no con un pitch de “soy una agencia de marketing digital…”. El discurso va orientado a que comprendan qué es el ABM y cómo puede aportar en la generación de demanda para su empresa B2B, obteniendo X reuniones mensuales de ventas con contactos claves.
- Publicamos contenido relacionado en nuestra Company Page y también en mi perfil personal (¡Seguime!).
- Promocionamos con pauta algunos posteos y pagamos para que nos encuentren en los primeros lugares promocionados de Google (Adwords).
- Aprovechamos herramientas como aceleradores, bots y growth hacks.
¿Cómo escribir una buena invitación de contacto en LinkedIn?
Acá te dejamos una placa para que la guardes y la tengas siempre a mano:
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Vemos entonces que si en lugar de atraer muchos IQL (Information Qualified Leads) necesito llegar a los clientes potenciales que tienen una necesidad que podemos resolver, pero que no nos están buscando porque tal vez aún no nos conocen, debemos hacer un fuerte trabajo de prospección con técnicas de Account Based Marketing y Social Selling como las descritas anteriormente.
¿Tenés dudas al respecto? Escribinos, ¡Prometemos que te contestamos lo antes posible!
