¿Qué es el SSI y por qué es tan importante para los ejecutivos comerciales?

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LinkedIn es actualmente uno de los principales y más efectivos canales de marketing y ventas B2B, pues es de los pocos lugares en donde las personas pueden interactuar con pares de su industria sobre los cómos, los por qué, los quiénes y para qués. 

Es la red social en la que surgen conversaciones serias y propositivas acerca de fabricación, transformación digital, marketing, cultura corporativa, recursos humanos y mucho más, es como un evento en red que no termina y el SSI (Índice de Ventas a través de Redes Sociales o Social Selling Index) es su balance scorecard.

El SSI es la medición de la efectividad de tu marca profesional en en esta red y de tu desempeño en la atracción y relacionamiento con los posibles clientes. También tiene en cuenta tu esfuerzo por aumentar tus conexiones, por encontrar a las personas adecuadas y por participar con buenas ideas en las conversaciones relacionadas con tu sector. Usa cuatro puntos básicos para producir su puntaje:

 

  • Marca profesional: Este punto está relacionado con tu perfil: ¿Está completo?, ¿Refleja un tono profesional?, ¿Contás con recomendaciones? LinkedIn también tiene en cuenta cuántos artículos has publicado y cuántos seguidores tenés.
  • Encontrar a las personas adecuadas: La venta a través de la red social tiene que ver con la identificación de los perfiles adecuados y con  encontrar aspectos en común con ellos para introducir naturalmente nuestros productos y servicios. Para ello, LinkedIn recomienda usar su herramienta de Búsqueda Avanzada en Sales Navigator, crear una lista y marcar a los potenciales clientes. Una vez hecho esto, podrás ver el contenido que comparten y actualizaciones, material valioso para tu presentación y pitch de ventas, además podrás identificar a otros perfiles en su organización que tal vez sean tomadores de decisión y por ende, también te interesen.
  • Interactuar con los insights: El SSI mide también la capacidad para iniciar e incrementar el relacionamiento a través de tus publicaciones: Lleva la cuenta y pone puntaje a la cantidad de interacciones, hashtags y comentarios que reciben tus posteos, así como los mensajes directos entrantes y salientes. 
  • Construir relaciones fuertes: El cuarto pilar del SSI está basado en la construcción de relaciones con personas influyentes y que puedan presentarte a otros posibles clientes. Aquí las métricas incluyen qué tantas búsquedas realizás, cuántos perfiles ves y cuántos días del mes has estado activo en Sales Navigator. 

    ¿Y cómo puedo mejorar mi SSI? Hay muchas formas:

  • Completá tu perfil enfocándolo en los puntos de dolor y necesidades de tus clientes. 
  • Compartí con otros tus aportes y ¡Que el mundo te conozca! Que tus comentarios y posteos muestren por qué sos la persona indicada para solucionar las necesidades de tu nicho de mercado.
  • Aumentá tu visibilidad posteando e interactuando con contenido útil, de buena calidad y apropiado para tu público.
  • Escribí recomendaciones a clientes y colegas. ¡Pediles que te recomienden también! 
  • Aprovechá la función “Quién ha visto tu perfil” e involucrá a los espectadores relevantes para expandir tu red.
  • Conectá con otros usuarios y comenzá a construir una buena reputación para generar confianza y entablar relaciones exitosas y duraderas.
  • Después de tomar contacto, desarrollá la relación: Comunicate con tus prospectos periódicamente en momentos oportunos, agregá valor al compartir información relevante y ayudalos compartiendo sus actualizaciones y aportando con tus comentarios en sus publicaciones. 

Finalmente, cabe anotar que si bien obtener buen puntaje en el SSI no significa asegurar el éxito en ventas, sí refleja una fuerte conexión con las actividades de tu red y un aumento en las oportunidades de llegar a más prospectos. Ahora depende de cada uno llevar esas habilidades que solíamos tener en llamadas telefónicas o reuniones presenciales al ámbito de la red social, haciendo seguimiento de cuáles mensajes o qué actividades están generando mejores resultados. 

Y recordá que no se trata solamente de vender en un nuevo canal, se trata de tomar conciencia sobre la importancia de tu marca profesional en el entorno digital, de posicionarte como experto en tu área, lo que a largo plazo facilitará las ventas.

En Pragmativa podemos ayudar a tus ejecutivos comerciales para que aprovechen al máximo herramientas como Sales Navigator de LinkedIn, ¡Contactanos!

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Martín Frías

En 1.999 comencé a trabajar en Marketing B2B. Desde entonces he participado en decenas de campañas de Generación de Demanda en el Sector IT, Internet, SaaS y Servicios Profesionales. La idea de este blog es compartir y aprender los unos de los otros.

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