Ventas B2B en tiempos de pandemia: Tips para avanzar en el new normal

V

No nos cansamos de decir: en medio de todo esto, existe una oportunidad. Y para los comerciales se trata del momento ideal para aprender a hacer marketing: conocer en profundidad las necesidades del cliente y cómo éstas hacen match con nuestra Propuesta de Valor para ser realmente relevantes para nuestros prospectos.

Bien sabemos que el rol comercial viene cambiando desde hace un par de años, por eso, es primordial que la fuerza de ventas adquiera nuevas capacidades, sobretodo cuando hablamos de negocios B2B, pues justamente lo que está haciendo esta crisis es acelerar los procesos de transformación que ya se venían dando paulatinamente. 

Pero ¿En qué sentido esto es una oportunidad? La respuesta está en aprovechar estas semanas de tensa calma para generar conversaciones de valor, no solo con aquellos prospectos que están en el BOFU (Bottom of the Funnel, es decir, aquellas oportunidades que están interesadas en adquirir nuestro producto o servicio), sino también con aquellos que están en la etapa media del funnel (MOFU o Middle of the Funnel, aquellos leads que ya saben que tienen una necesidad y están en etapa de consideración de opciones). 

Marketing Funnel

Porque son ellos, los que ahora están en la mitad, los que podrían engordar nuestro pipeline en los próximos meses, y qué mejor que aprovechar que tenemos unos minutos más que antes para identificar de qué forma podemos generar valor, encontrando así nuevas maneras de hacer negocios y ampliar nuestra cartera de prospectos. 

¡Hay que ser genuinos! Y recordar que vender es ayudar, tiene que ser una relación en la que ambas partes resulten ganadoras. 

Por eso, un desafío que todo vendedor debería plantearse en este momento es: ¿Cómo puedo capitalizar ese MOFU? Y ojo, no para concretar ventas en el corto plazo. Se trata de ganar terreno para cuando se reactive la actividad económica. 

Aquellos comerciales que hayan ganado terreno en el MOFU estarán mejor parados cuando todo regrese a la nueva normalidad y volvamos a hacer negocios. 

De esta forma vamos a seguir construyendo confianza genuina, aportando nuestro conocimiento a las personas que tienen dudas o necesidades relacionadas con el producto o servicio que representamos. Y estar allí, asesorando en este momento difícil, con seguridad nos dará el chance de estar en el listado de proveedores que serán llamados a presentar una propuesta o RFP (Request for Purpose). 

Y recordemos que podemos permitirnos perder una cuenta, pero no podemos no estar en la conversación previa a la compra. 

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¿Y cómo generar valor en un contexto de pandemia?

Seguramente has visto que todos te estamos diciendo: Hay que generar valor. ¿Pero cómo hacerlo? De eso no hay mucho escrito. 

La fórmula que a nosotros nos funciona en la agencia es: conocer muy bien al cliente para convertirnos en su guía durante el viaje de compra, y obtener mediante esto su confianza y elección. 

Suena muy fácil, pero bien sabemos bien que no es tan sencillo. Vamos a materializarlo en un plan de acción: 

  • Un punto importante es el concepto de actuar sobre las áreas de influencia.

Hay un montón de cosas que están fuera de nuestro control y que nos preocupan en el día a día, como el Coronavirus, lo que dicen o hacen los competidores en LinkedIn, el contexto macroeconómico… Son cosas que están sucediendo sin que podamos tener acción sobre ello. Por eso, conviene concentrarse en aquellas cosas sobre las que sí tenemos control. 

Para ello, debemos reformularnos: 

No puedo controlar el Coronavirus. Pero lo puedo transformar en una oportunidad al repensarlo, ¿Cómo aprovecho este momento de aislamiento para que mi marca se haga más conocida? O para que mis mensajes lleguen de forma más efectiva. Así le doy vuelta y lo planteo de una forma accionable. 

  • Luego hay otras cosas sobre las que sí tengo mucha influencia, pero que no le ponemos tanto cuidado porque estamos volcados únicamente a vender. 

Conviene parar la pelota en este momento, pensar antes de accionar y trabajar sobre esas áreas:

Por lo tanto, en este contexto conviene plantear la necesidad de un enfoque agile en ventas, de modo que podamos investigar, testear, medir, analizar resultados y volver ajustar en un loop continuo: 

Agile Marketing

Y la mejor forma para lograrlo es trabajando en equipo con Marketing, en una dinámica que nos permita enriquecer el conocimiento que tenemos sobre los clientes y afianzar nuestra propuesta de valor en un contexto inesperado como el actual. 

Tal vez nos conviene a todos repensar qué es eso que nos hace únicos y útiles, porque a todos nos ha cambiado un poco la vida en los últimos meses. 

Y vos, ¿Cómo estás generando valor?

Martín Frías

Soy Martín Frías consultor especialista en posicionamiento, propuesta de valor y generación de demanda para empresas B2B. Puedo ayudar a que tu negocio crezca, contactame.


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Soy Martín Frías consultor especialista en posicionamiento, propuesta de valor y generación de demanda para empresas B2B. Puedo ayudar a que tu negocio crezca, contactame.

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