“¿A quién conozco que resuelva esto?”
Es lo primero que piensa el comprador B2B cuando necesita un proveedor que le brinde solución a su problema o cuando tiene un nuevo requerimiento.
Es el momento en que se activa en la mente el «posicionamiento». Si una marca ocupa el lugar de esa categoría, aparecerá en la mente del comprador B2B, como una luz que se prende.
Si no aparece nada, el comprador B2B empezará a buscar opciones. En esta nota hablaremos sobre cómo es el proceso de discovery del comprador B2B y cómo hacer que tu empresa sea su primera opción.
Los círculos de confianza del comprador B2B
Como se mencionó anteriormente, si el comprador B2B ante una necesidad no tiene ya en mente un proveedor que la resuelva comenzará a buscar alternativas.
Dónde realizará esa búsqueda es uno de los interrogantes de toda estrategia de Generación de Demanda.
Algunos compradores B2B buscan en Google, otros en Linkedin, otros en grupos de Whatsapp o Slack.
Pero hay algo que todos hacen: preguntan. Y la pregunta es siempre la misma: «Conocen alguien que haga / resuelva tal cosa”
Es decir que el comprador B2B se mueve en círculos de confianza.
El primer círculo de confianza es su propia mente, su memoria, lo que cree.
El segundo círculo son sus colegas, sus grupos de referencia.
Y el tercer círculo de confianza son los canales donde buscan información.
En estos 3 círculos que recorre el comprador B2B tu marca debe ganar espacio para posicionarse.
El círculo 1 es el más duro de ganar, pero una vez que se logra acceder a él es muy difícil que te saquen.
El círculo 2, formado por la red profesional dependerá mucho del prestigio y los vínculos que logren generar los líderes de la compañía.
El círculo 3 es el más influenciable, y dependerá de la estrategia de posicionamiento que desarrolles para tu marca y principalmente de la calidad del contenido que se comparta.
¿Cómo captar la atención del comprador B2B antes que la competencia?
En Pragmativa habitualmente trabajamos con empresas B2B que tienen algo en común: son compañías que se encuentran dando un salto de crecimiento, tienen un modelo de negocio validado en el mercado, con clientes contentos y una estructura sólida. Y lo que buscan es crecer de manera predecible y escalable.
En la mayoría de los casos, estas empresas llegaron hasta aquí gracias a una buena propuesta de valor y la una importante red de contacto, con relaciones sólidas construidas durante años por los fundadores de la empresa. Es decir, crecieron apalancados por el círculo 2.
Pero llega un momento, donde estas empresas necesitan seguir creciendo, y ya no les alcanza con la red de contactos de sus principales figuras. Ese crecimiento se estanca y deben buscar nuevas formas de crecimiento para captar nuevos compradores B2B.
¿Qué debe hacer una empresa ante esta situación?
Debe expandir sus anillos 1 y 3. Debe construir un sistema de crecimiento predecible, que no dependa de la red contactos de los fundadores a través de una estrategia de posicionamiento y generación de demanda.
Ese sistema debe generar el mismo efecto que los founders generaban en el anillo 2: Conocimiento, Credibilidad, Confianza.
Te conozco,
Te creo,
Confío en vos.
Cuando una empresa logra ese nivel de conocimiento y confianza, ha construido no solo un gran activo y una barrera de entrada enorme para sus competidores. También ha creado un motor de crecimiento sostenible y a largo plazo.
¿Contás con una estrategia para estar presente en cada uno de los círculos de confianza del comprador B2B?
