Narrativas para lograr oportunidades comerciales con cuentas foco

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Hay compañías con experiencia y trayectoria en su segmento de mercado, que cuentan con una oferta de valor validada, que tienen clientes satisfechos y que hasta han podido expandirse a otros países. Este tipo de empresas nos eligen para acompañarlas a lograr un crecimiento y desarrollo escalable y sostenido en el tiempo. Para ayudarlas a construir un proceso de generación de demanda sistemático que les permita crecer profesionalmente más rápido. 

En la siguiente nota te contamos acerca de la importancia de crear narrativas para alcanzar nuevas oportunidades comerciales con cuentas foco.

El desafío

Todas las empresas tienen desafíos diferentes. Esto es así porque están atravesadas por dos aspectos fundamentales: el contexto en el que están insertas y los objetivos que están persiguiendo. 

El contexto determina desde dónde va a pararse esa empresa para lograr sus objetivos. Las situaciones siempre son diferentes, y si bien hay empresas que tienen retos similares entre sí, todas se ven envueltas por las particularidades de sus contextos: el mercado, los competidores, las características del servicio que ofrece, los países en los que opera, el tipo de cliente al que apunta, el tipo de interlocutor con el que gestiona su proceso de venta, etc. Todas estas variables deben ser evaluadas para determinar qué plan de acción de marketing llevar adelante. 

Para empezar a elaborar ese plan de acción, hay 4 aspectos claves que debemos entender:

  1. El desafío de la empresa
  2. El contexto en el que se encuentra 
  3. El GAP entre la situación actual y las metas que se desean alcanzar en un futuro.
  4. Lo que hace falta para llegar hasta el objetivo deseado. 

Cabe resaltar, que este tipo de empresas, son empresas que ya llevan a cabo acciones de comunicación. Cuentan con una propuesta de valor definida, un CRM, un sitio web, redes sociales, suelen hacer campañas de email marketing y de posicionamiento, invierten en publicidad. Pero tal vez necesitan ser más incisivas en la búsqueda de oportunidades y en la generación de pipeline a través de acciones con cuentas foco.

Construyendo una narrativa

Una vez que se logran comprender los cuatro aspectos mencionados en el apartado anterior, se debe avanzar en la construcción de una narrativa enfocada en los segmentos específicos a los que la empresa quiere llegar y en la comunicación en torno a esa narrativa. Básicamente consiste en lograr que aquellas personas que toman decisiones de negocio en cuanto a la resolución del reto de la empresa entren en contacto con la narrativa, conozcan la propuesta de valor de empresa y cómo puede resolverles sus necesidades.  

Ahora bien, ¿Qué es una narrativa? Es un concepto que se refiere a la comunicación de una propuesta de valor mediante el storytelling, es decir, contando una historia en torno a la marca y sus productos. A través de esta narrativa se busca, no solo reflejar los valores y la esencia de la marca, sino conectar con los desafíos que tiene el potencial cliente y nuestros productos o servicios resuelven. 

Las narrativas ayudan a los prospectos a visualizar problemas o retos, a entender cómo solucionarlos y cómo llevarlos a la práctica. Educan al prospecto para hacerle ver que tiene desafíos por delante que no llega a distinguir aún y que son necesarios considerar y enfrentar, no solo por el bien de la empresa, sino por su posición en ella como líder de un área. 

Veamos un caso práctico

Pensemos en una empresa especializada en experiencia de usuario en Argentina, que ya tiene 5 o 6 años en el mercado y que tuvo la posibilidad de trabajar con grandes empresas como bancos o aseguradoras. 

Cuenta con credenciales por haber trabajado con marcas importantes y, probablemente, con casos de éxito en los que basarse para mostrar el impacto que puede generar en el negocio y cómo resolvieron desafíos que otras empresas del sector pueden tener. 

Uno de esos desafíos puede ser haber ayudado a uno de los bancos más importantes del país a digitalizar 100 % su proceso de solicitud de préstamos. Seguramente esta puede ser una necesidad que otros bancos también tienen. 

A través de las narrativas se busca conectar con los decisores de otros bancos para que logren entender que la digitalización de los procesos de venta es un desafío que no se puede ignorar y qué no transformarse digitalmente tiene costos. 

¿Cómo lo hacemos? Ayudando al prospecto a ver que no afrontar ese desafío tiene serias consecuencias para la propia posición de la empresa y mostrándole las maneras de resolverlo mientras se lo educa en el Journey, es decir, en el recorrido que tiene que llevar adelante para tomar la decisión. De ahí la importancia de construir una narrativa precisa y enfocada y ejecutar su comunicación adecuadamente.

El resultado de toda esa comunicación será la posibilidad de contactar con nuevos bancos, nuevos directivos, nuevos tomadores de decisiones dentro de esos bancos, que permitirán la apertura de conversaciones comerciales. Y, a través de estas conversaciones, los equipos de la empresa podrán desarrollar su pitch y usar esas reuniones y encuentros como espacios de indagación para encontrar nuevas oportunidades dentro de ese posible cliente.

Si estás buscando dar este paso para lograr un pipeline consistente con cuentas foco, en Pragmativa podemos ayudarte a desarrollar narrativas que generen verdaderas oportunidades comerciales. Contactanos!

Soy Martín Frías consultor especialista en posicionamiento, propuesta de valor y generación de demanda para empresas B2B. Puedo ayudar a que tu negocio crezca, contactame.


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