Las empresas están en una búsqueda constante de nuevas formas de generar demanda de sus productos y servicios, y dentro de esas alternativas está Outbound Demand Generation: ¿Qué es?, ¿Para qué sirve?, ¿Es un método rentable para la generación de demanda B2B?
Todas estas interrogantes las contestamos en este post.
¿Qué es el Outbound Demand Generation?
Básicamente, Outbound Demand Generation es la generación de demanda mediante estrategias que buscan dar con el prospecto, captar su atención, generar su interés y llevarlo hacia alguna acción concreta que nos permita conectar con él.
Estas acciones se dirigen a prospectos con una segmentación previa que responde a los intereses de la empresa: en B2B se puede segmentar por cargo, por nivel de participación en el proceso de compra, y por presencia en el canal que usaremos para ejecutar la campaña, por ejemplo LinkedIn.
Outbound Demand Generation es la forma más tradicional de hacer marketing, aquella en la que las empresas tocan la puerta de sus potenciales sin clientes, sin que estos hayan solicitado información sobre los productos/servicios.
¿Para qué nos sirve Outbound Demand Generation?
El Outbound sirve para difundir mensajes de posicionamiento de marca y la propuesta de valor de las empresas, sobretodo en mercados donde la demanda de información (inbound) no es alta, o es casi nula.
Es el típico caso de productos (o conceptos) innovadores que aún no están posicionados en la mente del “mercado” y por eso necesitamos ser proactivos en su comunicación.
¿Cuánto cuesta un programa de Outbound Demand Generation?
El costo de una campaña de Outbound Demand Generation va a depender de la estrategia que elija de fondo.
Si elijo una estrategia de posicionamiento amplio mediante publicidad (on y off), prensa, y otros medios, es considerablemente mayor que una campaña Inbound
Si por el contrario elijo una estrategia de “guerrilla” es posible que mis costos de publicidad se reduzcan notablemente aunque va a requerir más cantidad de horas de un equipo experimentado en estas técnicas.
Para que una estrategia de Outbound tenga éxito, es necesario hacer un trabajo muy fino con la segmentación de los públicos que queremos atacar con los mensajes, de lo contrario sería una pérdida de tiempo (¡Y muchos $$$!) para las empresas B2B.
¿Qué tipo de empresas necesitan Outbound Demand Generation?
En general cualquier empresa que tenga una buena propuesta de valor, un mercado o nicho bien definido y sobretodo empresas que no cuenten con la posibilidad de generar contenido para una estrategia de Inbound Demand Generation.
Por otro lado, es notable la necesidad en empresas que deben atravesar el umbral de posicionamiento en un mercado nuevo (empresas extranjeras que ingresan al mercado local) o aquellas que lanzan un producto nuevo y necesitan “educar” al cliente respecto de sus beneficios.
Por último, toda empresa que trabaje con conceptos disruptivos, que no sean buscados por los compradores en el canal digital pueden valerse de esta técnica en su estrategia de Go to Market.
Conclusión
Si tu empresa tiene un nicho de mercado chico, pero con clientes de ticket alto, es conveniente que incluyas Outbound Demand Generation a tu estrategia de generación de demanda.
¿Por qué digo “incluir”? Porque una campaña Outbound por sí sola no atraerá la cantidad de leads y prospectos necesarios que justifiquen la inversión que requiere este tipo de acciones.
Esto se debe a que el comprador actual está saturado de mensajes de publicidad y marketing por todos lados y a todas horas, y ha reaccionado colocando más barreras para la llegada de los mensajes, por lo que las posibilidades de captar su atención usando solamente mensajes Outbound son bajas.
No obstante, una campaña Outbound puede servir de apoyo para “entibiar” los prospectos y que estos estén más receptivos al momento de hacerle una llamada, y para que esta situación se dé, hay que crear una estrategia que combine acciones de Inbound, Outbound y Account Based Marketing, y a través de esta estrategia acompañar a los potenciales clientes a pasar por el proceso de compra en cada etapa, y así lograr que nuestros prospectos nos elijan para acompañar su proceso de compra :).
¿Querés sumar Outbound Demand Generation a tu estrategia de generación de demanda?
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