Ahora que tal vez tenemos un poco más de tiempo, que el ritmo de trabajo ha bajado para algunos y que contamos con la disposición para mejorar procesos y aprender algo nuevo, ¿Qué tal si modificás un poco tus propuestas comerciales para que el proceso de ventas sean aún más efectivo?
La propuesta comercial es el documento que usamos al presentar nuestros productos o servicios a los posibles clientes.
En ella debemos mostrar que entendemos completa y profundamente las necesidades de nuestros prospectos. Por ello conviene tener tantas propuestas como buyer personas hayamos definido, y personalizar cada envío para mencionar aspectos conversados previamente.
Así podremos convencer al prospecto de que nuestra solución es la mejor que podría encontrar en el mercado, especificando cómo nuestra oferta resolverá los desafíos y puntos de dolor a los que se está enfrentando.
Además es importante ser muy claros sobre el presupuesto y la forma de pago, los entregables y los pasos a seguir una vez se realice el kick off del proyecto.
Ahora, vamos con unos tips:
- Analizá a tus prospectos
En la conversación inicial, intentá identificar cuáles son los objetivos y los retos que necesita resolver, cuál es su presupuesto, quiénes le acompañarán en la toma de decisión y cuál es su urgencia.
Así sabrás qué frases y palabras usar en la propuesta comercial a partir de sus propios términos, lo cual sin duda generará cercanía y los hará sentir realmente escuchados.
- Hacé el mismo análisis para tus mejores clientes actuales
Conocer esta misma información de tus mejores clientes te ayudará a entender mejor cuál es la propuesta de valor que ha hecho que aún se decidan por vos y no por la competencia. ¿Quiénes han estado durante más tiempo con tu marca?, ¿Quiénes representan los mayores tickets de compra?, ¿Cuáles hacen más recompras?, ¿Quiénes te han referido a más clientes?
Analizá su experiencia como cliente, cómo ha sido la comunicación con ellos en todo el proceso, cuáles eran sus dolores cuando recién eran prospectos y cuáles son sus éxitos actuales.
- Especificá tu Propuesta de Valor
¿Qué te hace diferente de tu competencia? Hay que comunicarlo, ¡Y no solo en la propuesta comercial! Sino en todos los canales y piezas físicas y digitales de la marca.
- Usá las mejores prácticas de copywriting
- Tu mensaje debe ser muy claro, corto y conciso.
- Usá subtítulos, bullets y párrafos cortos.
- Contá historias de éxito.
- Eliminá palabras y frases que no agreguen valor a la propuesta.
- Revisá la calidad de las imágenes: Que no se escape nada pixelado.
- Construí un template para tus propuestas
Creá una plantilla que puedas usar para cada prospecto, identificando los puntos sensibles que deben ser editados.
- Hacé que sea fácil aceptar y continuar con el siguiente paso
¡Usá llamados a la acción durante la presentación comercial! ¿Qué debe hacer tu prospecto si quiere continuar?, ¿Tendrá que llamarte, enviarte un mail o un mensaje de Whatsapp?
¡Indicale cuál es el canal más rápido para ponerse en contacto y aceptar la propuesta! Así como los aspectos contractuales que se puedan avanzar mientras se agenda una próxima reunión.
¿Y si rechazan mi propuesta?
Es importante solicitar feedback para saber por qué fue rechazada la propuesta: ¿Falta de presupuesto?, ¿La empresa definió otras prioridades?, ¿Encontraron una mejor oferta?, ¿La solución que ofrecés no satisface sus necesidades? Esto te ayudará a afinar los mensajes de las próximas propuestas.
Si es que no recibiste un NO, pero te “dejaron en visto” o nunca te respondieron, hay que insistir: Enviá un mensaje cada semana para intentar retomar contacto. Verás que en la mayoría de los casos te darán respuesta tras el segundo o tercer intento y te dirán por qué no han decidido continuar con el proceso. Cabe aclarar que no hay que insistir para siempre, si al cuarto contacto no respondió, ¡Chau! ?
Eso sí, recordá incluir estos contactos en la base de datos de cold leads para que sean nutridos con contenidos de marketing. Así estarás presente y tendrás más chances de ser tenido en cuenta cuando les surja nuevamente la necesidad.
Estas plantillas de propuestas comerciales serán de utilidad
En este artículo de Pipedrive encontrarás la ampliación de los consejos que hemos presentado aquí, además accederás a los templates (en inglés) con propuestas de textos que podrás adaptar para tu pitch de ventas.
¿Dudas o comentarios? ¡Contactanos! ? Prometemos responder pronto ?.
