Te invito a pensar en algo importante para tu negocio…¿Si fueras tu cliente, qué te haría comprar el producto o servicio que estás vendiendo ahora?
En este post te cuento algunas de las tácticas que utilizamos en la agencia para Generar Demanda con empresas B2B.
Patrocinando eventos donde acuden tus clientes
Es sabido que en B2B los mejores negocios se dan face to face. Por eso toda posibilidad de acercamiento con posibles clientes es una gran oportunidad para generar demanda. Los eventos de cada sector son un marco ideal para que tu empresa se posicione a la vez que tu equipo comercial puede desarrollar y afianzar vínculos con potenciales clientes.
- Lo bueno: es una de las tácticas que más te acerca a potenciales clientes
- Lo malo: está muy usada por muchos, y en general los eventos del sector cada vez tienen menor convocatoria y se dan con menor frecuencia.
Realizando tus propios eventos
Una forma ideal de encontrarte cara a cara con potenciales clientes es invitarlos a eventos que vos mismo organizas. En general suele usarse la excusa de «vivir una experiencia especial» o «acceder a un contenido o temática innovadora, tendencias o buenas prácticas» para llamar la atención.
- Lo bueno: es la acción que más se acerca a una reunión 1to1 con el cliente
- Lo malo: es costoso y muchas veces los verdaderos buyers mandan a alguien «junior» en representación de la empresa y terminamos hablando con alguien que no tiene poder de decisión.
Con llamados en frío
Se puede utilizar un equipo de comerciales que hagan cold calling (llamadas frías), es decir, elaborar un listado de empresas target, ubicando previamente quien es quien, y consiguiendo los nros. de teléfono. Sobre esta base se plantea un argumentario de ventas y se empieza a contactar. Se estima que un operador llamadas en frío (un BDR) puede realizar entre 60 y 100 llamadas diarias, con un 10% de respuesta positiva.
Con Publicidad Sectorizada
Utilizando medios como LinkedIn, Twittter y Facebook que nos permiten segmentar el mercado objetivo a través de variables bastante precisas, como por ejemplo:
- Intereses
- Industria en la que trabaja
- Cargo
- Profesión
- O bien usando las revistas de cada sector, donde sabemos que vamos a encontrar a nuestros potenciales clientes. Ejemplos: en IT: Information Technology, Prensario IT. En Negocios y Finanzas: Cronista Comercial, Apertura, Mercado. En Marketing: Target, Mercado, etc.
Con acciones de Marketing Directo
Si contamos con una buena base de datos, podemos hacer llegar a nuestros compradores clave algún teaser o corpóreo sorpresa para captar su atención de una manera diferente.
- Lo bueno: Cada vez menos empresas eligen esta opción, y entonces las que si lo hacen tienen mas posibilidades de destacar
- Lo Malo: es costoso y la empresa no puede hacer ajustes. Una vez que se decidió la campaña, no hay macha atrás ni posibilidad de ajuste.
Con acciones de prensa y comunicación con los medios
Es una de las formas más lentas pero a la vez más efectivas. La prensa sigue siendo en el mundo B2B uno de las tácticas que mejor funcionan para construir confianza y notoriedad. Y con esos dos ingredientes es muy probable que los clientes acudan a tu empresa.
- Lo bueno: Tiene bajas barreras y permite un posicionamiento orgánico y solido en la mente del comprador, si está bien ejecutado.
- Lo malo: no es de retorno directo, no recomendable para impacientes 🙂
Con Social Selling
Esta nueva técnica muy difundida últimamente por LinkedIn viene buscando reemplazar la tradicional venta en frío, o puerta en frío. El concepto de la venta social se sustenta en la idea de que para ser social la venta debe comenzar en construir un vinculo con el cliente en base a 3 pilares:
- no spamear: dar con el contacto adecuado
- ser relevante: compartir informacion de valor para el prospect
- generar conversaciones: aplicar la empatia para construir un dialogo en lugar de arrojar mensajes comerciales
Con Inbound Marketing
Sin duda es uno de los conceptos dentro del marketing que más crecimiento ha tenido, y es que en el confluyen casi todas las ultimas tendencias que uno puede ver en el marketing. El concepto es simple: tu potencial cliente esta en algun lado, conectado a la web y buscando información sobre tu producto o servicio. Pero no quiere comprarte aun, sino lo hubiera hecho, solo quiere que lo ayudes a resolver su necesidad, que en principio es una necesidad de informacion. Si logras ayudarlo con esto, ya entraste con el pie derecho 🙂
- Lo bueno: Es sumamente escalable si de desarrolllan las plataformas y contenidos adecuados.
- Lo malo: es algo nuevo y como tal hay mas prueba-error que recetas comprobadas.
Con Lead Management
Si asumimos que un lead no siempre implica «demanda generada» y que solo lograr un lead es solo una pequeña parte del proceso de generación de demanda, podemos ver claramente la importancia de Cultivar, madurar y escorear los leads. Este proceso se llama Lead Management y se vale de herramientas de marketing automation (Como InfusionSoft y HubSpot) para lograr el nurturing de esos leads que en principio están inmaduros o poco calificados, y por que no desechar aquellos que no sean potenciales clientes.
- Lo bueno: Es sumamente escalable si de desarrolllan las plataformas y contenidos adecuados.
- Lo Malo: es costoso y lleva tiempo implementarlo. Las herramientas nombradas son del exterior con precios en dólares y no suele ser rápido el retorno de la inversión.
