¿Cómo logro que el área de ventas me de feedback sobre la calidad de los leads?

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Hola 🙂 Hoy me gustaría hablarte sobre algo que como marketer B2B me ha pasado y he querido muchas veces: que mis amigos de ventas me cuenten “qué ha pasado con los leads”.

Es duro, por lo general cada uno está en su mundo, y el equipo de ventas no se toma tiempo de dar feedback (y es lógico, su cabeza no está pensando en reportes de feedback, ¡Sino en vender!)

Pero, ¿Cómo podemos lograr que ese feedback exista? Aquí te doy algunas prácticas simples que podés implementar con tu equipo comercial para que te den feedback sobre la calidad de los leads derivados de marketing.

1) Juntate con el equipo comercial antes de lanzar tus campañas de lead generation

Todo comienza con una buena comunicación, por eso mi primera recomendación es que antes de lanzar cualquier tipo de campaña de marketing, te juntes con la persona del equipo comercial que sea necesario (el gerente por lo general, o directamente con el equipo de vendedores).

El objetivo de esta reunión es presentar las campañas que estás haciendo, no solo para ponerlos al tanto, lo cual va a afianzar mucho tu relación con ellos, sino también para aprovechar el valioso feedback que el equipo comercial puede darte, ya que ellos son quienes mejor conocen al cliente.

Con estas reuniones de kick off de campañas, ambas partes podrán llegar a un acuerdo de lo que espera el uno del otro para lograr sus propósitos de las campañas de lead generation.

2) Armá un documento que plasme un entendimiento mutuo sobre qué es un lead (y qué no es un lead)

Siempre es bueno que des el primer paso, y aportes valor a tu equipo de ventas, pero dejando en claro que es necesario que ellos también participen de este proceso, ¡Que busca hacer más eficiente el laburo de todos!

Por eso, cuando las cosas se plasman por escrito, hay más posibilidades de que se entiendan, se recuerden y se cumplan (y si no se cumplen por lo menos tenés como saberlo 😉

Prepara un documento que explique claramente:

  • Qué buscan con la campaña.
  • Con qué criterios van a clasificar a los leads.
  • Qué es (y que no es) un lead.
  • Cuándo está un lead en condiciones de ser presentado al equipo comercial (y cuándo no).
  • Qué tratamiento va a darle el equipo comercial a los leads generados por marketing.
  • Qué informes deberá entregar cada departamento al otro y con qué frecuencia.
  • Quiénes serán los responsables de elaborar y entregar estos informes.

3) Establezcan reuniones de seguimiento (breves pero super concretas) semanales

Las reuniones son un arma de doble filo: por un lado son super necesarias, pero por otro lado, si no se manejan bien pueden volverse una gran pérdida de tiempo.

La clave está en la agenda y la duración.

Es importante que todos sepan qué se espera de la reunión (el resultado que buscamos como grupo de trabajo) y cuáles son los temas o expectativas que cada uno tiene respecto de la misma.

Por otro lado, es fundamental que la reunión no se transforme en un plomo y que respete los tiempos de todos. Por eso, 30 minutos (quizás menos) por semana para repasar el estatus de los temas y decidir en conjunto las acciones a seguir, deberían ser más que suficientes.

Al principio es 99% probable que siempre nos consuma más de media hora (no estamos acostumbrados a ser tan prácticos), pero debemos apuntar a que ese sea el tiempo de la reunión.

Algunas reglas para las reuniones:

  • No profundizar en cuestiones específicas que se puedan gestionar por mail.
  • Dar un espacio a cada integrante para que plantee sus inquietudes (tanto de marketing como de ventas)
  • Llegar a conclusiones, anotarlas y enviarlas en una minuta por mail.
  • Identificar entre todos claramente cuáles son los próximos pasos.

4) Integren los sistemas

Como consultor me encuentro con muchos (pero muchos) casos donde las áreas de marketing y comercial trabajan con CRMs distintos. Por lo general pasa que Marketing busca un software orientado a la gestión de campañas y contenidos, mientras que Ventas busca un software que le permita cargar oportunidades, hacer seguimiento del pipeline de ventas, enviar presentaciones comerciales, etc.

Mi recomendación es tener un sistema que permita integrar todo el proceso (desde la generación del lead más básico hasta la concreción de la venta y su post venta, con sus acciones de marketing para desarrollar más esa cuenta emprendiendo acciones de cross selling y up selling.

El problema viene dado desde la propia industria, porque claramente vemos que hay herramientas especializadas en marketing y otras en ventas, y en muchos casos es necesario forzar integraciones para cumplir con las expectativas de todos.

No sé vos, pero yo conozco muchas aplicaciones y herramientas para gestionar el pipeline de marketing y muchas muchas otras para gestionar el pipeline de ventas. Pero pocas que permitan gestionar íntegramente ambos funnels. El desafío es encontrar una herramienta que permita gestionar ambos mundos, si ya conoces una, ¡por favor decínoslo en los comentarios!

Y vos, ¿Qué estrategias aplicás para trabajar con el equipo de ventas?

Acerca del autor

Martín Frías

En 1.999 comencé a trabajar en Marketing B2B. Desde entonces he participado en decenas de campañas de Generación de Demanda en el Sector IT, Internet, SaaS y Servicios Profesionales. La idea de este blog es compartir y aprender los unos de los otros.

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Martín Frías

En 1.999 comencé a trabajar en Marketing B2B. Desde entonces he participado en decenas de campañas de Generación de Demanda en el Sector IT, Internet, SaaS y Servicios Profesionales. La idea de este blog es compartir y aprender los unos de los otros.

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