¿De dónde vienen las mejores oportunidades comerciales?

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Una de las principales ventajas del marketing digital sobre el marketing tradicional es que permite medir con exactitud el impacto de las acciones y de dónde provienen las oportunidades comerciales en forma rápida y precisa.

Esto posibilita una enorme flexibilidad para tomar decisiones y aplicar cambios en las acciones de marketing basadas en resultados. 

Para poder definir estas métricas es indispensable determinar cuáles son los objetivos de las acciones de marketing que se llevan adelante: generar conocimiento de marca, captar leads, aumentar las ventas, etc

Cada intercambio con tus potenciales clientes tiene valor aunque no se traduzca en una oportunidad comercial directa. Es todo un desafío asignar métricas clave para analizar el impacto de estas acciones sobre el negocio, sin embargo vale la pena!

Si mirás tu Pipeline de Ventas, ¿de dónde vienen las mejores oportunidades?

No hablo de contactos no calificados (IQLs o MQLs).

Hablo de aquellos leads (SQLs = Sales Qualified Leads) que evolucionaron hasta que pudiste identificar una necesidad y presentarles una propuesta comercial.

Seguramente encuentres algunas de estas “fuentes de oportunidades comerciales”:

1) 𝐎𝐩𝐨𝐫𝐭𝐮𝐧𝐢𝐝𝐚𝐝𝐞𝐬 𝐬𝐮𝐫𝐠𝐢𝐝𝐚𝐬 𝐚 𝐩𝐚𝐫𝐭𝐢𝐫 𝐝𝐞 𝐫𝐞𝐬𝐩𝐨𝐧𝐝𝐞𝐫 𝐚 𝐮𝐧𝐚 𝐛ú𝐬𝐪𝐮𝐞𝐝𝐚:

Con resultado orgánico.

  • Contactos que vieron un contenido en tu blog, les pareció interesante y te contactaron.
  • Personas que buscaron en LinkedIn un profesional en tu categoría, te encontraron y te contactaron.
  • Personas que buscaron proveedores de tu categoría en una guía de empresas y te encontraron.

Con resultado patrocinado.

  • Contactos que buscaron un concepto o palabra clave en Google (u otro buscador) y encontraron un anuncio de tu empresa que los dirigió a una Landing page.
  • Personas que – consumiendo algún contenido relacionado a tu categoría – respondieron a un anuncio que los dirigió a una Landing page.

2) 𝐎𝐩𝐨𝐫𝐭𝐮𝐧𝐢𝐝𝐚𝐝𝐞𝐬 𝐬𝐮𝐫𝐠𝐢𝐝𝐚𝐬 𝐝𝐞 𝐚𝐜𝐜𝐢𝐨𝐧𝐞𝐬 𝐝𝐞 𝐫𝐞𝐥𝐚𝐜𝐢𝐨𝐧𝐚𝐦𝐢𝐞𝐧𝐭𝐨 𝐜𝐨𝐧 𝐩𝐫𝐨𝐬𝐩𝐞𝐜𝐭𝐨𝐬

  • Contactos con los que pudiste abrir una conversación en LinkedIn.
  • Personas que conociste en Foros y/o Comunidades Online.
  • Gente con la que te relacionas en Cámaras, Asociaciones profesionales o eventos. 

3) 𝐎𝐩𝐨𝐫𝐭𝐮𝐧𝐢𝐝𝐚𝐝𝐞𝐬 𝐬𝐮𝐫𝐠𝐢𝐝𝐚𝐬 𝐝𝐞 𝐫𝐞𝐜𝐨𝐦𝐞𝐧𝐝𝐚𝐜𝐢𝐨𝐧𝐞𝐬 𝐝𝐞 𝐨𝐭𝐫𝐨𝐬 𝐜𝐥𝐢𝐞𝐧𝐭𝐞𝐬 𝐲/𝐨 𝐜𝐨𝐥𝐞𝐠𝐚𝐬

  • Contactos que llegaron a vos después de haber recibido una recomendación de un amigo o colega, que es cliente tuyo y está super contento con tu trabajo.
  • Personas que recibieron una recomendación luego de preguntar en un grupo de Whatsapp “¿Conocen alguien bueno que haga xxxxxx?”

4) 𝐎𝐩𝐨𝐫𝐭𝐮𝐧𝐢𝐝𝐚𝐝𝐞𝐬 𝐬𝐮𝐫𝐠𝐢𝐝𝐚𝐬 𝐝𝐞 𝐨𝐭𝐫𝐨 𝐭𝐢𝐩𝐨 𝐝𝐞 𝐚𝐜𝐜𝐢𝐨𝐧𝐞𝐬:

  • Un decisor leyó una nota de prensa en un medio vertical de su confianza (por ejemplo una revista del sector)
  • Un decisor o influenciador recibió un “e-mail en frío” con una oferta de valor.
  • Alguien vió tu empresa en un evento del sector y se la recomendó a su jefe.
  • Alguien vió contenidos interesantes que subiste en LinkedIn y te recomendó.

¿𝐏𝐨𝐫 𝐪𝐮é 𝐞𝐬 𝐢𝐦𝐩𝐨𝐫𝐭𝐚𝐧𝐭𝐞 𝐞𝐧𝐭𝐞𝐧𝐝𝐞𝐫 𝐝𝐞 𝐝ó𝐧𝐝𝐞 𝐯𝐢𝐞𝐧𝐞𝐧 𝐥𝐨𝐬 𝐥𝐞𝐚𝐝𝐬?

1) Porque siempre suele darse un Pareto: 80% de los leads vienen del 20% de las actividades de Lead Generation. Y cuando encontrás cuál es ese 20% que te genera la mayoría de las oportunidades, podes aprovecharlo mucho mejor y generar más ventas.

2) Te permite medir cada trimestre y saber cuál de las fuentes es la más efectiva.

Contame vos, ¿Qué otras fuentes de oportunidades manejan en tu empresa?

 

Soy Martín Frías consultor especialista en posicionamiento, propuesta de valor y generación de demanda para empresas B2B. Puedo ayudar a que tu negocio crezca, contactame.


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