La mayoría de las veces en las que hablo con el CEO de una empresa, me transmite una idea clara sobre la propuesta de valor de su negocio B2B. Sin embargo, al visualizar la página web de la compañía difícilmente encuentro sintonía. Por lo general, hay un importante gap entre el discurso del CEO y lo que dice el sitio web de la empresa.
La propuesta de valor B2B que está en la mente del CEO está desconectada de la propuesta de valor comunicada en los activos digitales de la empresa. El problema es que son los activos digitales los que están comunicando la propuesta de valor activamente, todo el tiempo. No el CEO. Entonces el resultado es que la compañía está diciendo algo que en realidad no es.
Este problema surge porque muchas veces la responsabilidad de comunicar la propuesta de valor recae en personas que no tienen un conocimiento profundo del negocio. Además, los líderes muchas veces no tienen las habilidades ni el tiempo para transformar su conocimiento en mensajes claros.
Entonces, la propuesta de valor que llega al prospecto llega diluida, sin fuerza, poco clara, parecida a todas las demás. No tiene autenticidad, no es genuina, está edulcorada y a veces hasta suena artificial. Esto afecta negativamente la percepción y efectividad del mensaje de la empresa.
¿Cómo debe ser el mensaje de tu web B2B?
Para producir impacto, los mensajes en el sitio deben resonar en la audiencia objetivo.
¿Qué significa resonar? Es la capacidad de un mensaje para evocar una respuesta emocional fuerte y, a menudo, compartida entre las personas. Cuando algo “resuena”, significa que ha tocado o conectado de manera significativa con una persona o grupo.
Al crear los mensajes principales de la web B2B, es importante atender a los siguientes puntos:
- Utilizar las palabras que tu cliente usa.
- Hablar de las necesidades que tu cliente experimenta, no solo de tu producto.
- Definir exactamente lo que tu compañía hace y brinda, tal como lo diría tu cliente.
- Describir cada uno de los beneficios funcionales y emocionales de usar tu producto o servicio.
- Acompañar la comunicación textual con recursos gráficos y visuales que generen identificación en tu cliente potencial.
Para resonar en tu prospecto es fundamental conectar emocionalmente con su situación. En otras palabras, es clave hablar el mismo «idioma» que tu cliente.
La importancia de una web que acompañe el viaje de compra del cliente B2B
Un sitio web B2B es un sitio pensado para colaborar en el proceso de generación de demanda. Esto quiere decir que tendrá el papel clave de interactuar con el potencial cliente en las 3 fases del viaje de compra: reconocimiento, consideración y decisión.
La primera etapa es de búsqueda y descubrimiento. El cliente potencial utiliza diferentes buscadores online, accede a la web de distintas compañías y evalúa si la información que encontró le genera confianza. Es decir que analiza los diferentes sitios web de sus potenciales proveedores. La pregunta que lo guía es ¿Cómo esta empresa puede resolver mi problema o necesidad?
En la segunda fase, luego de un primer filtro, el cliente empieza a realizar comparaciones con la información que consiguió. Compara la oferta de valor de cada empresa, clientes, proyectos realizados, recomendaciones. En esta etapa es necesario hablar del producto en profundidad. En esta instancia lo que se pregunta el potencial cliente es ¿Qué soluciones me ofrece esta empresa que las otras no?
Finalmente, viene el momento de tomar la decisión. El cliente realiza las comparaciones finales entre los proveedores seleccionados, profundiza sobre la propuesta de valor, alcances, equipo de trabajo, resultados a obtener y posible retorno de la inversión. Aquí la pregunta que se hace es ¿Por qué tendría que hacer negocios con esta empresa?
Los mejores sitios web B2B ayudan a los usuarios a resolver «tareas». El viaje de compra B2B es un conjunto de tareas interconectadas y tu web debe estar preparada para ayudar a tus potenciales clientes que desean auto-gestionarse en este viaje. El mejor sitio web es el que lo asiste con la información adecuada y de manera fácil, simple, sin fricciones.
Si querés una web B2B que convierta, le hable a tu potencial cliente en su idioma y tenga la información adecuada para cada etapa del viaje de compra B2B, en Pragmativa podemos ayudarte. Llevamos más de 15 años diseñando y desarrollando webs B2B que transforman leads en clientes. Contactame ⬇️
