Social Proof: ¿Por qué es indispensable en B2B?

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Cuando necesitás adquirir un nuevo producto o servicio, ¿Qué es lo primero que hacés?…

Exacto, buscás en Internet: Vas a Google, a Youtube, a Facebook, a LinkedIn… Identificás cuáles soluciones se adaptan mejor a tus necesidades y cuáles empresas las ofrecen. 

Luego, es muy probable que vayas a buscar rankings, reviews, recomendaciones y casos de éxito: esto se conoce como Social Proof o influencia social, un concepto que indica que las personas, ante lo desconocido, suelen adoptar el comportamiento de las mayorías. 

Esto se aplica mucho en ecommerce y estrategias B2C, ¡O vas a negar que al comprar en tu retail favorito, antes de agregar algo al carrito, te vas hasta abajo para ver cuántas estrellas le han puesto otros compradores y cuáles fueron sus comentarios! Ahora, ¿Sabías que esto es igual de importante para los negocios B2B? 

Social proof para negocios B2B

Si bien las tácticas o las plataformas de reviews no son las mismas, al final funcionan con la misma lógica: ante una nueva situación o producto, solemos ir a validar con otros cómo  solucionaron sus inconvenientes y qué tal fue la experiencia… Tal vez te suenen plataformas como G2, TrustPilot o Capterra, en donde buscás una solución y te encontrás con diferentes comentarios que te guían en las etapas de consideración y compra. 

Así que si te has propuesto mejorar tu presencia digital e incrementar las ventas en canales online, te recomiendo que no solo te dediques a mejorar el Social Proof en tus canales propios, sino que también construyas tu reputación en aquellos lugares en donde tus clientes potenciales van a buscar argumentos para formarse una primera impresión sobre tu marca. 

A continuación te mencionamos algunos consejos para que construyas una marca B2B sólida y confiable en el mundo digital, a partir de diferentes tácticas que se basan en la influencia social:

¡Aprovechá mejor tus cifras! 

¿Cuántos clientes has atendido? ¿Hace cuánto tiempo que estás en el mercado? ¿Cuántos proyectos ejecutaste con éxito? ¿En cuántas ciudades o países? ¿Cuál es tu indicador de satisfacción del cliente?

Usá estos datos en la página principal de tu sitio web, en tus presentaciones comerciales y redes sociales. Así un prospecto que te encuentre en Google verá concordancia y coherencia en los diferentes canales que “chusmea” buscando más información sobre tu empresa. 

Visibilizá lo más vendido

Hacele saber a tus prospectos cuáles son los productos o servicios que más eligen tus clientes. ¡Por algo son tus productos estrella! Y a ellos les encantará también saber cuál es la razón por la que se venden tan bien (esto también aplica a los proyectos más vendidos o a los problemas de negocio que resuelves con mayor frecuencia).

Puedes alardear un poco con tus buenas calificaciones

Has hecho un buen trabajo, te han calificado bien en diferentes plataformas y te han dejado comentarios halagadores. Entonces, ¿Por qué no mostrarlo en tu web? ¡Seguro has visto esos restaurantes que en su vitrina ponen la calificación que recibieron en TripAdvisor! O los hoteles alardeando por sus casi 5 estrellas en Booking… Ahora es tu turno, recordá que en los negocios B2B, tu web es tu vidriera 

Mostrá el logo de empresas con las que ya trabajaste

Si logras conseguir un par de testimonios de perfiles similares a tus clientes ideales, ¡Sacale provecho! Ya sea un video testimonial para Youtube y tus redes, un caso de estudio descargable en el que expliques detalladamente el problema y cómo pudiste encontrar una solución, una frase con una foto del sujeto en cuestión en tu web… ¿Verdad que te daría confianza al encontrar una empresa que te ofrezca todo este material?

Evidenciá los sectores en los que te especializas

Si en este punto estás pensando que te especializás en todos los sectores, te recomendamos leer esta nota sobre Cómo Definir Tu Propuesta de Valor 😉  

Y por supuesto, no te olvides de: 

  • Revisar hasta el más mínimo detalle de tu web. Un sitio desactualizado, un link roto, una apariencia descuidada o de mala calidad, no genera confianza. 
  • Contar con una estrategia de posicionamiento orgánico (SEO) para que tu negocio esté siempre en los primeros lugares cuando tus prospectos te busquen en Google, Youtube o Bing.  
  • Generar contenido de valor periódicamente. Publicá al menos una vez por mes en tu blog y una vez por semana en las redes sociales en las que tengas presencia. ¿O acaso le escribís a las empresas que no publican nada desde hace tres meses?
  • Cuidar tu imagen en todos los canales: qué dicen sobre tu empresa y en dónde (monitoreo), cómo respondés a las preguntas de los usuarios, qué imágenes usás, cuántos seguidores tenés, en qué foros participás, con quién te relacionás públicamente. ¡Recuerda que todo comunica y ayuda a construir la imagen de marca! 
  • Agregar tu negocio a los directorios especializados de tu sector. 

Porque al final, antes de vender un producto o servicio, lo que estamos vendiendo es confianza: estamos pidiendo el valioso dinero y tiempo de alguien a cambio de una promesa de mejorar sus condiciones actuales. 

Y en ello, usar el Social Proof a favor de nuestra marca para la construcción de esa confianza en canales digitales, es una herramienta muy potente para el marketing y que sin dudas facilitará la vida a ventas. Estaremos ayudando a los prospectos a agilizar su paso por las diferentes etapas del funnel, porque identificarán rápidamente que todas esas promesas y frases bonitas que ven en nuestra web, han sido validadas y verificadas por otras personas. 

¿Te has puesto en el lugar de tus prospectos al buscar información sobre tu empresa, productos y servicios? Es un buen ejercicio, seguro te sorprenderá lo que encontrarás y vas a querer mejorar algunas cosas. 

¡Podemos ayudarte en eso! Contactanos 🙂 

Martín Frías

Soy Martín Frías consultor especialista en posicionamiento, propuesta de valor y generación de demanda para empresas B2B. Puedo ayudar a que tu negocio crezca, contactame.


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