El impacto de las ventas remotas en el ciclo de ventas

E

En un mercado que está completamente sin explorar, disminuir la duración total del ciclo de ventas es fundamental para ganar participación de mercado, pues entre más rápido se produzcan los cierres, más oportunidades para capturar un mayor market share. Y en ello las ventas remotas tienen un gran impacto, veamos por qué. 

Cuando nuestro equipo de ventas es solo presencial -outside sales-, nos enfrentamos a diferentes situaciones que prolongan la duración del sales cycle, sin que el comercial tenga mucho margen para disminuir tiempos: usualmente debe esperar hasta tener suficientes clientes para visitar en una región, luego solicitar la autorización y gestión de vuelos, hoteles, etc. por parte de Compras, coordinar agenda con los clientes… En promedio, se estima que todo esto pueda tardar hasta 14 días. 

Si este mismo equipo se enfrenta al de una compañía que tiene bien establecidos sus procesos de venta remota -también conocido como Internet sales o inside sales-, sin duda el tiempo jugará en su contra, y cuando pueda llevar a cabo la primera reunión de descubrimiento, el vendedor remoto ya irá por el segundo o tercer contacto virtual. 

Tras la pandemia, esto se evidenció aún más: las compañías que transformaron rápidamente todos sus procesos para adaptarse a esta nueva realidad, han tomado una ventaja significativa frente a sus competidores. ¡Ni qué hablar de aquellos que además de llevar las reuniones a la virtualidad, incluyeron puntos de contacto sin necesidad de coordinar meetings

Tal vez te interese: Inside Sales o Outside Sales, ¿Cuál modelo comercial debo elegir para mi empresa?

Veamos entonces cómo las ventas remotas impactan en el ciclo de ventas y en la eficiencia del proceso comercial: 

Efectividad de las ventas

Al reducir el número de reuniones agendadas e incrementar la tasa de conversión por reunión (acompañando el proceso con acciones meetingless), se incrementará la tasa de ganancias o win rate

 Las ventas remotas aumentan la eficiencia 

Al eliminar la necesidad de viajes y aumentar la efectividad de cada reunión, la eficiencia del proceso comercial se incrementa, liberando una capacidad que se puede utilizar para generar más ingresos (escalar el negocio) o reducir el excedente de capacidad (para  disminuir costos).

 Ambas situaciones reducen el Costo de Adquisición de Clientes (CAC). 

Puntos de contacto meetingless superarán a las ventas remotas

Una de las tendencias que se están consolidando es la venta asincrónica o sin reuniones. ¡A que en algún momento has pasado por un proceso de ventas como este! 

Te envían grabaciones de demostraciones personalizadas en video para que las veas en cuanto tengas tiempo, sin necesidad de coordinar un meeting. La propuesta comercial te la envían a través de un link -con el que pueden monitorear cuánto tiempo pasaste en cuáles diapositivas o si la reenviaste a alguien-, o incluso te llegan mensajes automatizados por whatsapp o email que luego te derivan a una personal del equipo comercial cuando pasaste el filtro que indica que estás listo/a para tener una conversación de ventas. 

¡Cada vez aumentan más las posibilidades! Ahorrando tiempo tanto al vendedor como al comprador, y tras la pandemia, todos nos fuimos acostumbrando a eliminar o disminuir las reuniones presenciales para reemplazarlas por otras formas de comunicación. 

Pro tip: Esto te permite vender 24/7 sin requerir un gran equipo comercial. 

Las ventas remotas aceleran el ciclo de venta

Lo mencionamos anteriormente, pero queremos hacer énfasis en esto: las ventas online disminuyen considerablemente el consumo de tiempo, esfuerzo y presupuesto que las reuniones presenciales requieren. 

¡Aprovechemos este momento único para establecer contactos de forma virtual! La pandemia literalmente nos abrió la puerta a compradores de todo el mundo, que están dispuestos a atender reuniones virtuales, pues ninguno está esperando una visita presencial de algún ejecutivo. ¡No es algo que debamos dejar pasar! 

Sin embargo, esto requerirá de nuevas habilidades para el equipo comercial, por lo tanto será necesario brindar capacitaciones y coaching, así como definir estratégicamente los procesos de venta remota, que en algo difieren de los presenciales. 

Tal vez te interese esta nota sobre la transformación digital de las áreas comerciales.

Herramientas y habilidades a considerar cuando se implementa un proceso de ventas remotas:

  • Plataforma estable y reconocida de videoconferencia. Además es importante verificar que el fondo y la iluminación sean los adecuados. 
  • Gestión eficaz de una reunión en 30 minutos (solían durar al menos una hora cuando se hacían de forma presencial, así que ahora se debe conseguir el mismo objetivo en la mitad de tiempo). 
  • Contar con casos de éxito de empresas similares para generar impacto e interés durante la reunión. 
  • Capacitar en el uso del social selling y contar con herramientas como Sales Navigator y otras que permitan investigar en profundidad las necesidades de los interlocutores y sus empresas. 
  • Usar asertivamente herramientas de colaboración para coordinar con el equipo en tiempos de home office, así como para establecer los canales de comunicación ideales para cada cliente. 
  • Crear una propuesta de video asincrónica que pueda reemplazar una reunión de presentación de producto o demostración. 

Finalmente, nos gustaría compartir este sales playbook a manera de guía de cómo podría redefinirse un proceso de contacto comercial basado en ventas remotas: 

Ventas remotas
Fuente: The Impact of Remote Selling, publicado por Jacco J. van der Kooij (Founder de Winning by Design).

 

Vemos entonces que el inside sales, adoptado con éxito por las SaaS años atrás, ya venía  ganando adeptos en otras industrias. Con el impulso que le dio la pandemia a este modelo de ventas, definitivamente está cambiando el panorama, y generando oportunidades en medio de las dificultades. 

¿Has modificado tu proceso de ventas para adaptarte a la nueva normalidad? ¡Podemos ayudarte! Contactanos

Martín Frías

Soy Martín Frías consultor especialista en posicionamiento, propuesta de valor y generación de demanda para empresas B2B. Puedo ayudar a que tu negocio crezca, contactame.


    Entradas recientes

    Comentarios recientes

    Categorías