La credibilidad como motor de generación de negocios B2B

L

No hay mayor verdad en venta consultiva: la venta en el sector corporativo depende 100% de la confianza. 

Una pyme que se lanza al mercado corporativo debe pasar por diferentes fases. Y si aspira a crecer y mantenerse competitiva, deberá ir ganando “capas de credibilidad” que repercutirán en su capacidad de atraer y convencer a nuevos clientes.

Pero, ¿Qué es la credibilidad? ¿Cómo se construye? ¿Cómo transmite confianza una empresa que recién se lanza al mercado? De eso trata este artículo. 

Credibilidad y confianza

La confianza es un resultado. La credibilidad es un atributo. Algo es creíble y por eso me genera confianza. La confianza está fuera de mi control, sucede en el otro, en el cliente. La credibilidad, en cambio, está dentro de mi zona de influencia: es algo que puedo construir.

Los profesionales, desde que iniciamos nuestra carrera, estamos construyendo credibilidad o disminuyéndola. Consciente o inconscientemente, estamos haciéndolo todo el tiempo.

Cuando un grupo de profesionales expertos en una materia deciden asociarse para crear una empresa (una marca nueva), todo su negocio depende de la credibilidad que estos tengan en su red. Si los socios son creíbles para su red profesional, tendrán más chances de generar confianza.

Por eso es tan importante la credibilidad de los socios en una startup: porque los primeros negocios de esta empresa naciente, serán el resultado de la capacidad de estos directivos en generar confianza.

Si la empresa responde a la confianza que sus clientes depositan en ella, podrá seguir creciendo. Y si lo hace, necesitará crecer aún más. Llegará un momento donde la red de contacto de los fundadores se agotará y no podrá seguir siendo el motor de crecimiento de la empresa. Y en ese momento enfrentará un gran desafío: cómo crear una marca que transmita confianza, sin depender de los fundadores y su red de contactos.

La hora de profesionalizar el marketing

Durante sus primeros 3 a 5 años de vida, la empresa ya ha tenido éxito gracias a contactos, networking y recomendaciones de los clientes. La primera etapa de un importante recorrido ha concluido y ahora existen casos de éxito que validan su propuesta de valor y demuestran que hay clientes dispuestos a pagar por ella. Esas credenciales son suficientes para abrirse a un mercado más amplio y a potenciales clientes que aún no la conocen. 

Como en esta etapa ya no se continúa vendiendo a conocidos, es momento de conformar una estrategia de Business Development para conseguir nuevos clientes. Aquí surgirá la necesidad de sumar el rol del responsable de desarrollo de nuevos negocios, o bien llamado BDR (Business Development Representative).

En esta fase de desarrollo y expansión del negocio, hay que profesionalizar la comunicación de la marca. Este paso es fundamental para, demostrando solidez y confiabilidad, dar a conocer tu propuesta de valor en un mercado que aún no ha escuchado sobre ella. Para hacerlo con éxito deberás contar con: 

  • Branding en el que se apoye tu concepto y diferencial.
  • Una narrativa comercial elaborada que sea creíble y que muestre tu propuesta de valor.
  • Casos de éxito para demostrar que hay empresas que ya han confiado en tu proyecto y han tenido éxito.
  • Estructura publicitaria para dar a conocer a la empresa en el mercado por medio de estrategias de difusión y marketing. 
  • CRM para gestionar los datos de los contactos que se vayan generando con las nuevas estrategias de desarrollo. 
  • Equipo comercial que pueda ocuparse de los nuevos contactos y concretar reuniones.
  • Una estrategia de Marketing Collateral para generar contenidos relacionados a tu proceso comercial como el envío de un newsletter, acciones de email marketing, la creación de un blog especializado y más. 

Automatizar para obtener mayor eficiencia

Tu empresa ya está conformada, es sólida y reconocida por tu mercado objetivo. Ahora es momento de que todo el esfuerzo realizado funcione con más facilidad en un proceso más automático.
La automatización te garantiza trabajar a mayor escala, ser más eficiente en el uso de los recursos y reducir costos. Podrás automatizar comunicaciones de la etapa TOFU, como secuencias de email marketing con novedades, contenidos de interés para tu cliente ideal y otros educativos sobre conceptos de tu propuesta de valor. 

Automatizar procesos te permitirá enfocar tus esfuerzos en las reuniones de venta consultiva y en el relacionamiento uno a uno con tus potenciales clientes. 

El reconocer y distinguir la fase en la que te encontrás, te permitirá revisar movimientos previos y establecer los objetivos de la próxima etapa, para que cuando des el siguiente paso sea todo un éxito!

En Pragmativa podemos ayudarte a lograrlo, contactanos 🙂

Soy Martín Frías consultor especialista en posicionamiento, propuesta de valor y generación de demanda para empresas B2B. Puedo ayudar a que tu negocio crezca, contactame.


    Entradas recientes

    Comentarios recientes

    Categorías