Para la industria del software, la capacidad de escalar el crecimiento ha tenido dos importantes cambios estructurales:
- Migración a la nube
- Modelos de precio basados en suscripciones, en donde el software se vende como un servicio (SaaS, Software as a Service).
Y actualmente estamos presenciando la consolidación de un tercer factor que sin duda, también tendrá un gran impacto: las ventas remotas.
Si bien algunas empresas ya habían comenzado a incorporar equipos de Inside Sales, que se encargaban de ofrecer los productos y servicios a través de llamadas telefónicas, envíos de correos electrónicos e incluso, videoconferencias, la pandemia ha forzado la aceptación de este tipo de vendedores por parte de los clientes.
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Ventas Remotas, Remote Selling o Internet Sales: La transformación digital de las áreas comerciales
Equivocadamente solíamos pensar que la tecnología jamás podría reemplazar el contacto uno a uno. Esa cercanía y calidez, tan necesarias para cerrar negociaciones complejas, parecían imposibles de suplirse mediante herramientas virtuales. Por eso seguíamos planeando y agendando visitas presenciales, aunque esto requería invertir en boletos aéreos, hospedaje, viáticos, etc.
¡Pero llegó la pandemia! Y con ella, la cuarentena: Imposible viajar, es más, ni siquiera podíamos visitar a los clientes que estaban en nuestra misma ciudad. Así que tuvimos que transformarnos muy rápidamente y adaptar a nuestro equipo comercial para que pudiera seguir vendiendo. ¿Cómo? Llevando todo el ciclo de ventas, de principio a fin, a los canales digitales.
No, no sos el único que no ha terminado de acoplarse a esta nueva realidad. Aunque con seguridad has dado pasos gigantes, usando instrumentos que unos meses atrás ni imaginabas:
Online Meetings
Una forma de reemplazar -en lo posible- la interacción entre el comprador y el vendedor. Ambos en una misma reunión, al mismo tiempo, aunque en ubicaciones distintas.
Interacciones Sin Reuniones
De repente, descubrimos que las reuniones no siempre son necesarias. A veces podemos hasta automatizar los primeros pasos del ciclo de venta, compartiendo información atractiva y valiosa vía email, cautivando con presentaciones y pitches asertivos, ofreciendo una propuesta comercial mediante un video previamente grabado (que puede ser enviado a varios clientes), para luego responder inquietudes sin necesidad de enviar un solo invite: los vendedores y compradores ahora no tienen que coincidir en un mismo lugar.
Incluso, ni siquiera es indispensable que tengan disponibilidad a una misma hora, un mismo día, pues la comunicación se volvió, además de virtual, asincrónica.
Seguramente te diste cuenta -así como tu equipo- de que las reuniones se hicieron más fáciles de coordinar; y que aunque al principio costó un poco, ahora hay más oportunidades de llegar a nuevos mercados que están abiertos a ser contactados en canales digitales, y que no solo se han generado eficiencias en el Costo por Adquisición del Cliente (CAC) -al eliminar los traslados y todos los gastos asociados a ello-, sino que también se acortó el tiempo del ciclo de venta.
Ventas Remotas: Con más alta conversión que las reuniones presenciales
¿Es posible? Sí, pero solo si se hacen de la manera indicada. Para ello, urge capacitar a las fuerzas de ventas para que adquieran nuevas habilidades o skills. ¿Aún creés que no es necesario? Mirá este ejemplo…
De acuerdo con el estudio The Impact of Remote Selling, publicado por Jacco J. van der Kooij (Founder de Winning by Design):
- Al reducir el número de reuniones, manteniendo la misma tasa de conversión, se incrementa el Win Rate o tasa de ganancias.
- Y al reducir el número de reuniones, aumentando la tasa de conversión, se generan grandes eficiencias que impactan significativamente en la tasa de ganancias.
- Las reuniones online, si se ejecutan de la manera correcta, pueden tener una mayor tasa de conversión que las presenciales. Y con solo una mejora marginal en la tasa de conversión, se puede obtener un gran impacto en el Win Rate.
Impacto de menor cantidad de reuniones y una mejora en la tasa de conversión por reunión
En este ejemplo publicado en el mencionado estudio, vemos que al reducir solo una reunión, y aumentar ligeramente la tasa de conversión, el impacto en las ganancias es bastante significativo.
Y esto se logra estableciendo procesos de mejora continua y ofreciendo sesiones de coaching para que la fuerza comercial adopte las mejores prácticas que les permita aprovechar al máximo la escalabilidad que ofrece la transformación digital.
A muchas SaaS en Latinoamérica -especialmente pymes- ya les ha funcionado este modelo de inside sales para obtener un rápido crecimiento y hacerlo sostenible en el tiempo. Pero para ello, debieron consolidar un equipo comercial y procesos de venta específicos para el remote selling.
¿Te interesa saber más y mejorar las habilidades de tus vendedores para que aprovechen todas las oportunidades de los canales digitales? ¡Hablemos!
