Cuanto más complejo es tu proceso de venta, más se manifiesta la necesidad de usar campañas Account Based Marketing (nosotros las llamamos “Cuentas Foco”).
En una nota anterior te contamos en qué consiste una estrategia de Account Based Marketing. Ahora vamos a contarte cómo hacemos este tipo de campañas en nuestra agencia.

Recapitulando…

Las campañas con Cuentas Foco buscan generar oportunidades comerciales (pipeline) con empresas target. Tu empresa y la Agencia trabajan juntos. La agencia genera reuniones con tomadores de decisión. Tu equipo comercial toma el LEAD y hace su proceso de venta habitual.

Son ideales para empresas que hacen venta consultiva (servicios profesionales, consultoría IT, Software empresarial, etc.). Son procesos de venta de 3 a 12 meses. Intervienen varias personas (a veces más de 5) en el proceso, tanto del lado del vendedor como del comprador.

En resumen, las campañas de cuentas foco ayudan a abrir conversaciones entre el vendedor y el comprador. Además mantienen el canal de diálogo abierto durante el largo proceso.

¿En qué casos conviene hacer una campaña de Cuentas Foco?

Como toda estrategia de marketing, las campañas de cuentas foco son útiles para determinadas circunstancias:

• Cuando vendes a grandes empresas (el top 500 o top 1.000)
• Cuando el segmento de mercado es reducido (nichos de mercado) (ej. Producto dirigido a Directores de Finanzas de Grandes Bancos)
• Cuando el proceso de venta es persona-a-persona (no e-commerce)
• Cuando tu/s comprador/es requiere de mucha información para tomar la decisión de compra.
• Cuando la decisión de compra pasa por varios actores (gerentes, asesores, técnicos, etc.)
• Cuando tu producto o solución es muy nuevo y todavía no tiene una categoría de mercado creada.

¿Qué incluye una campaña de Cuentas Foco?

Te presentamos la metodología de trabajo que utilizamos con nuestros clientes 🙂

• Entendimiento del negocio y Fundamentos de Marketing: hacemos una investigación profunda sobre la empresa; el producto o servicio que se va a ofrecer; las necesidades que resuelve, sus principales ventajas frente a la competencia. Armamos un documento de fundamentos que todo el equipo usa para tener una mejor comprensión. Esto aumenta la efectividad de la campaña.
• Identificación de empresas target, industrias, sectores, headcount

• Identificación de compradores, decisores, influenciadores.

• Generación de Base de Contactos en LinkedIn a través de Sales Navigator.

• Creación de scripts comerciales: armamos una serie de mensajes para abrir conversaciones con potenciales clientes. Nos valemos de técnicas de persuación y redacción publicitaria.

• Publicaciones para el muro LinkedIn: creamos publicaciones que nos ayudan a dar mayor visibilidad al perfil de la empresa. Difundimos contenido propio. Notas de blog o videos en la mayoría de los casos. En otros casos recomendamos contenidos de fuentes externas (relacionadas con la empresa).

• Seguimiento semanal: una vez por semana hacemos una reunión o call de seguimiento con nuestro cliente. Mostramos los resultados y hacemos ajustes sobre lo que vamos aprendiendo.

• Reporte mensual de resultados: reportamos cantidad de solicitudes de contacto enviadas, contactos agregados, pendientes de aprobación, mensajes enviados, calls y reuniones generadas o en proceso de coordinación.

¿Qué recursos se necesitan para hacer campañas con Cuentas Foco?

• Necesitamos una Licencia de Linkedin Sales Navigator por cada ejecutivo comercial al cual generemos oportunidades. El costo aproximado de cada licencia es USD 80 por mes.
• Generamos una carpeta en Google Drive para consultar las Bases de Contactos generados y las fichas de leads. ¿Por qué Drive en específico? Conviene que todos puedan contar con la información en todo momento y lugar.
• Es ideal contar con un CRM para hacer el seguimiento de las oportunidades.

¿En qué tiempo se pueden ver resultados con una campaña de Cuentas Foco?

Hay que tener paciencia :). El tiempo mínimo de duración de una campaña es 3 meses. En la primera semana podemos conseguir reuniones con potenciales clientes.

Recomendamos 6 meses de campaña para ver resultados contundentes, ya que el proceso de prospección en B2B es más largo que en B2C.

Para incrementar resultados, recomendamos incorporar seguimiento telefónico a las campañas luego de haber enviado los primeros mensajes.  

Concluyendo

La estrategia de Cuentas Foco es la más personalizada porque permite llegar directamente a tomadores de decisión e influenciadores. Con una buena estrategia «abre-puertas» los resultados son increíbles. Se pueden generar entre 30 y 50 reuniones comerciales por trimestre, para cada ejecutivo comercial.

¿Te interesa conocer más sobre Cuentas Foco? Esperamos tu consulta 🙂