En su libro “Ventas y Marketing, un solo corazón” John Jantsch desarrolla a fondo la idea de por qué marketing y ventas deben fusionarse en los negocios B2B. Fusionarse en el buen sentido de la palabra, potenciarse. No que uno “se coma” al otro, sino que se potencien. Pero veamos… ¿Cómo podemos lograr esto en nuestras empresas? En un mundo ideal, ambos, Marketing y Ventas, deberían formar parte...
El cliente ideal es aquel que más valor representa para nuestra compañía en el tiempo (Lifetime Value LTV), es decir, ese que genera mayores ingresos netos durante el período en que es nuestro cliente. ¿Cómo identificar quién es mi cliente ideal? Lo primero, y muy importante, es comprender que no se trata de un solo perfil, por el contrario, son varios. Este número dependerá de la cantidad de...
Todos los clientes tienen problemas, unos que ven y otros que no ven. Alguien nos puede llamar para decirnos que necesita generar leads. Nosotros, como asesores consultivos, identificamos por qué no está generando esos leads que necesita: No tiene una Propuesta de Valor clara. No tiene canales de tracción de leads. No está haciendo publicidad para generar leads No tiene bien identificados...
La Propuesta de Valor (PDV) es un concepto que puede tener muchas derivaciones: Te encontrás con diferentes teorías sobre cómo mostrar a nuestros prospectos que somos valiosos, pero en definitiva, todos coincidimos en lo mismo: La PDV es aquello que nos hace diferentes de nuestros competidores, ¡Y hay que comunicarlo! No solo en el speech comercial, también debe reflejarse en todos los activos de...
Para aumentar la generación de demanda B2B en canales digitales, podemos -y debemos- hacer uso de diversas herramientas que nos ayuden a conocer en profundidad a nuestros clientes. A continuación te compartimos algunos instrumentos que te facilitarán la tarea de identificar cuáles son los perfiles ideales para tu negocio, para que puedas establecer un nuevo punto de partida en tus estrategias de...
La venta es un proceso. La generación de demanda, también. Lo interesante es que ambas además forman parte del proceso comercial. Imaginá una máquina donde hay un input (o entrada) y un output (salida). Te será fácil ver la directa relación que hay entre la calidad de lo que sale y de lo que entra. Entra oro, sale oro. Entre barro, sale barro. Sin embargo, muchas empresas administran sus ciclos...
Necesito hacer generación de demanda, ¿Por dónde empiezo? Como en todo lo que emprendemos, necesitamos un PLAN. Para ello, el primer paso es fijar estas ocho líneas claras que nos llevarán a la acción: A dónde queremos llegar (el objetivo) En dónde estamos hoy con respecto a ese objetivo Qué metas y actividades concretas nos acercarán a la meta Qué recursos tenemos que nos puedan ayudar a...
¡Con estrategias de Account Based Marketing y Social Selling! En esta nota vimos cómo el Inbound Marketing nos ayuda a atraer a usuarios que pueden estar interesados en nuestros servicios para nutrirlos y llevarlos poco a poco hasta la compra. Sin embargo, cuando necesitamos enfocarnos en contactar a SQL (Sales Qualified Leads), es decir, contactos que se encuentren en un estado más avanzado de...
No nos cansamos de decir: en medio de todo esto, existe una oportunidad. Y para los comerciales se trata del momento ideal para aprender a hacer marketing: conocer en profundidad las necesidades del cliente y cómo éstas hacen match con nuestra Propuesta de Valor para ser realmente relevantes para nuestros prospectos. Bien sabemos que el rol comercial viene cambiando desde hace un par de años, por...
Estaba leyendo este ebook de The Digital Effect, se llama: «The Pragmatic Guide to Account Based Marketing» y me quedé pensando en lo cierto de estos 4 desafíos que plantean: Desafío 1: ¿Cómo gestionar la «venta por consenso»? En procesos de generación de demanda cada vez más complejos, en los que el número de interlocutores crece, las barreras de acceso a ellos también aumentan, la información...