El Marketing Basado en Cuentas (o Account Based Marketing, en inglés), surgió como contraposición al marketing basado en leads.
Para los que trabajamos en Marketing o Ventas B2B, hablar de funnels o pipelines es algo habitual. El hecho de que exista un pipeline pone de manifiesto que ahí hay una tubería, más precisamente un “embudo”. Como todo embudo, el pipeline tiene una abertura de entrada y una de salida. No es casualidad que la de entrada sea más grande que la de salida. El punto es que en todo pipeline no todo lo...
Al arte de conectar con nuevos clientes se lo conoce como Generación de Demanda. En B2B, sobretodo en ventas consultivas, la demanda se asocia más a un proceso (de duración entre 1 mes y 24 meses) que a una acción concreta. Las compras en B2B no se dan de un día para otro…se cocinan a fuego lento. Por eso me pareció interesante este gráfico que resalta la importancia de entrar temprano al...
Un gran tema de la generación de demanda en ventas consultivas es la calificación de leads: ¿Cómo podemos validar si los leads que estamos generando (ya sea por campañas inbound y outbound) están realmente calificados para pasar a ventas? En esta nota te voy a contar los 3 métodos de calificación de leads más importantes en venta consultiva: BANT 7 Ps + CANUM La venta consultiva no es similar a...
Toda la información de tus clientes, leads y prospectos se aloja en tu CRM. De ahí la importancia que elijas muy bien el software. En esta nota te contamos cuáles son las preguntas clave para adquirir el mejor CRM para tu negocio. 1. ¿Va con tu empresa? Los CRM no son software “One size fits all”. Cada uno tiene características diferentes que le pueden ser útiles a tu empresa. O no. Es por ello...
Cuanto más complejo es tu proceso de venta, más se manifiesta la necesidad de usar campañas Account Based Marketing (nosotros las llamamos “Cuentas Foco”).En una nota anterior te contamos en qué consiste una estrategia de Account Based Marketing. Ahora vamos a contarte cómo hacemos este tipo de campañas en nuestra agencia. Recapitulando… Las campañas con Cuentas Foco buscan generar...
Apps y herramientas que hacen más fácil el arte de las ventas B2B Soy un fanático de las apps de productividad. En ventas, desde la prospección hasta la negociación de cierre, hay herramientas que me ayudan en el proceso de vender más. Armé este post para repasar las que más me han ayudado. Antes voy a hacer una introducción a las ventas B2B para ir poniéndonos en contexto… Las empresas son...
El éxito (en marketing b2b y en todos los órdenes de la vida) se trata de alcanzar resultados. Los resultados son la consecuencia de acciones sostenidas en función de una visión, una línea de acción, lo que se llama una estrategia. Tu generación de demanda no puede ser exitosa si antes no fue pensada y puesta en un plan de acción. Sin embargo más del 60% de las empresas no cumplen con este...
Si estás en el negocio de venderle a las grandes empresas, sabrás que tiene su ciencia: Venta compleja y consultiva. Pocos clientes. Procesos comerciales largos. A veces larguísimos. Grandes tickets de venta. Venderle a una gran empresa tiene poco en común con venderle a una pequeña o mediana empresa. Tan particular es este proceso de venta, que merece un método propio. Hoy vas a conocer Account...
Las empresas están en una búsqueda constante de nuevas formas de generar demanda de sus productos y servicios, y dentro de esas alternativas está Outbound Demand Generation: ¿Qué es?, ¿Para qué sirve?, ¿Es un método rentable para la generación de demanda B2B? Todas estas interrogantes las contestamos en este post. ¿Qué es el Outbound Demand Generation? Básicamente, Outbound Demand Generation es...
Soy Martín Frías consultor especialista en posicionamiento, propuesta de valor y generación de demanda para empresas B2B. Puedo ayudar a que tu negocio crezca, contactame.